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자동차 제조업체의 영향전략이 호의에 대한 대리점의 신뢰와 갈등에 미치는 영향 -참여화의 조절효과를 중심으로- = The Effects of Influence Strategies of Automobile Manufacturer on Trust in Benevolence and Conflict of Dealers: Focusing on the Moderating Effect of Participation
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2018
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Korean
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KCI등재후보
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학술저널
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23-37(15쪽)
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이 연구는 갈등을 해소시키기 위한 기업의 관계관리 방식을 도출하기 위하여 영향전략인 권고와 위협이 호의에 대한 신뢰에 어떻게 상이한 영향을 미치는지, 호의에 대한 신뢰가 갈등에 어떻게 영향을 미치는지를 실증하였다. 국내 자동차 유통산업을 배경으로 하여 판매업체인 자동차 제조업체 영업본사와 구매업체인 대리점과의 거래관계에서 대리점을 대상으로 설문조사를 실시하여 실증분석을 하였다. 국내 자동차 선두 제조업체와 거래하는 대리점들 중에서 115개의 대리점들을 표본으로 설문조사를 하였다. 이 연구는 PLS 구조방정식 모형 분석으로 가설들을 검증하였다. 그 결과, 가설에서 예상하였던 것처럼 갈등을 감소시키는 호의에 대한 신뢰의 영향력이 존재하는 것으로 나타났다. 그리고 호의에 대한 신뢰를 증가시키는 권고의 영향력과 그 신뢰를 감소시키는 위협의 영향력 모두가 존재하는 것으로 확인되었다. 한편, 이 연구에서는 영향전략과 호의에 대한 신뢰 간 영향관계에서 참여화의 조절효과를 검증하였다. 그 결과, 참여화가 호의에 대한 신뢰를 증가시키는 권고의 영향력을 강화하지 못한 반면, 호의에 대한 신뢰를 감소시키는 위협의 영향력을 강화하는 것으로 나타났다. 마지막으로, 이 연구의 이론적 의의와 실무적 공헌점이 논의되었고, 연구의 한계와 향후 연구방향이 제시되었다.
더보기In order to derive the relationship management approach to resolve conflict, this study demonstrates how the influence strategies, recommendations and threats, affect trust in benevolence differently, and how trust in benevolence affects conflict. In the background of the domestic automobile distribution industry, we surveyed dealers on the relationship between sales headquarter of automobile manufacturer and the dealer. We surveyed 115 dealers who deal with domestic automobile leading manufacturers. This study verified the hypotheses by analyzing PLS structural equation model. As a result, there appeared to be an influence of trust in benevolence that decrease conflict as expected in the hypothesis. And that both the influence of the recommendation to increase trust in benevolence and the influence of the threat to decrease that trust exist. On the other hand, in this study, we examined the moderating effect of participation in the relationship between influence strategy and trust in benevolence. As a result, it was found that participation did not strengthen the influence of the recommendation to increase trust in benevolence, but it strengthened the influence of the threat reducing trust in benevolence. Finally, the theoretical significance of this study and its practical contribution were discussed, and the limitations of the study and future research directions were suggested.
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연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
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2023 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2020-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (재인증) | KCI등재 |
2018-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
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