KCI등재
판매원 역량 연구 = Salesperson Competency Research : Focusing on Shopmaster
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2012
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Korean
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KCI등재
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학술저널
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3451-3480(30쪽)
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지식정보사회에서는 구성원의 역량은 조직성과에 큰 영향을 미친다. 본 연구는 서비스업 종사자로 매장을 총괄하는 샵마스터에게 요구되는 역량을 구체화하는데 초점을 두고, 고객과의 관계형성을 강화시키는 샵마스터의 역량 속성을 밝히는데 주요 연구목표를 두었다. 본 연구는 현장 종사자를 통한 심층 인터뷰와 현장에서의 관찰을 통한 정성적 연구를 통해 연구를 진행하였다. 연구결과 샵마스터의 역량개발을 위해서는 샵마스터가 고객과의 관계형성에 필요한 기본 자질을 갖추어야 하고, 고객과의 관계형성을 통해 판매원 역량이 발전되는 것으로 나타났다. 또한 고객과의 관계형성을 통한 구성원 보상은 고객과의 관계형성을 촉진시키는 역할을 하였다. 본 연구는 연구가 많이 이루어지지 않은 역량개념을 질적인 연구를 통해 심층적으로 분석함으로써 선발, 평가, 교육?훈련, 보상 등의 인적자원관리 발전에 유용한 시사점을 제공할 수 있을 것이다.
더보기Most studies on competency have been based on rationalistic approaches. Competencies through the rationalistic approaches using the sets of knowledge, skill, ability do not illuminate what constitutes competence in accomplishing work. This study focuses on describing and understanding salesperson"s competency through qualitative research. This research have endeavored to classify and identify the multiple dimensions of salesperson"s competency. Dimensions found in this research include competency factors needed in relationship with customer, the forming process of relationship with customer, compensation through relationship with customer. This research results can be utilized at the HRM including selection, compensation, training and education, performance appraisal.
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