일반적으로 중소기업들은 대기업에 비해 규모의 취약성으로 인한 인적, 물적, 기술적 자원과 정보의 수집 및 분석능력 등에서 상대적 열위에 처해있고 환경변화에 보다 절대적인 영향을 받는 경우가 많다. 또한 수출관련 위험과 해외시장 정보활용 부족 및 해외시장에 대한 두려움 등으로 많은 어려움을 겪고 있는 실정이다.
최근 들어 정보기술의 발전과 인터넷의 확산에 따라 국제화 측면에서 많은 새로운 가능성이 등장하고 있다. 정보화 물결은 정보통신의 발달과 이에 의한 전자상거래의 발전은 중소기업에게 보다 많은 기회를 제공하고 있으며, 이전에는 규모 상 불가능했던 새로운 시장에의 접근, 국제적인 규모의 정보수집 및 홍보효과 등이 중소기업들의 전통적인 영역한계를 파괴하게 되었다. 특히 제품수명주기 단축 및 소비자 기호의 변화, 제조기술의 변화, 정보기술 개발, 경쟁조건의 변화 등 환경적 변화에 민감한 중소기업에게는 인터넷을 활용한 마케팅 활동이 새로운 기회로 인식되고 있다.
그러나 인터넷 정보기술에 대한 많은 연구들은 전자무역의 효과나 장애요인 또는 인터넷 쇼핑몰의 편익이나 소비자 만족과 관련된 연구들이 대부분이다. 이러한 상황에서 본 연구는 중소기업의 인터넷을 통한 수출마케팅 활동을 통해 해외시장 판로 개척 및 성과를 제고할 수 있는 방안을 제시하고자 하였다. 본 연구의 방법과 분석결과를 정리하면 다음과 같다.
본 연구는 중소기업의 인터넷마케팅 활용을 통한 수출성과 분석을 통해 중소기업의 국제화와 해외시장 개척을 위한 인터넷마케팅 활용방안을 목적으로 하였으며, 연구목적을 달성하기 위하여 설정한 연구방법은 중소기업의 인터넷마케팅 관련 문헌의 고찰과 인터넷마케팅 현황을 통해 인터넷마케팅의 편익과 문제점을 검토하였다.
또한 중소기업의 인터넷마케팅 수출성과를 분석하기 위해서 설문지 방식을 이용했으며 본 연구에 이용된 통계적 분석방법은 인과관계분석인 구조방정식을 사용하였다. 그리고 실증분석에 이용된 표본 대상업체는 중소기업진흥공단이 운영하는 인터넷 중소기업관에 수록된 중소 수출업체이며, 인터넷을 통한 수출과정 중에서 무역계약체결 전까지의 거래경로에 관한 부분으로 연구범위를 설정하였다.
그리고 연구모형은 강낙중(2001)과 Tiessen(2001) 그리고 Leonidou(2002)의 선행연구를 토대로 연구모형을 응용하여 설정하고 연구가설은 기업환경요인과 매개 요인간 가설과 매개요인과 수출성과 간의 가설로 구분하여 설정하였다. 특히 매개요인을 인터넷을 활용한 수출시장 세분화 전략과 인터넷마케팅 4P(제품, 가격, 유통, 촉진)전략으로 구분하여 수출성과에 직접적 영향을 미치는 변수로 요인화 하였다.
연구목적을 달성하기 위한 구체적 분석방법은 중소수출업체의 인터넷마케팅 현황을 분석하기 위해 빈도분석을 실시하였고, 설문지의 신뢰성과 타당성을 입증하기 위한 신뢰성 분석과 요인분석을 실시하였다. 또한 탐색적 요인분석에서 검증된 변수에 대해 확인적 요인분석을 실시하였다. 그리고 확인적 요인분석에서 제거된 변수를 제외한 나머지 변수로 상관관계 분석과 구조방정식 모형분석을 통해 연구가설을 검정하였다.
인터넷마케팅 현황에 관한 분석결과를 살펴보면 수출거래에 인터넷 활용도는 여전히 낮은 것으로 분석되었고, 인터넷마케팅이 수출시장개척에 비교적 도움이 되는 것으로 나타났으며, 인터넷마케팅 활용을 통한 기업의 기여부문은 신속성과 해외시장 개척 그리고 시장다변화인 것으로 나타났다.
또한 인터넷마케팅 활용방법에 관해서는 주로 자사의 홈페이지와 무역거래알선사이트 그리고 전자우편을 통해서 인터넷마케팅 활용수단으로 삼고 있으며, 판매촉진을 위한 유즈넷, 메일링 리스트, 검색엔진 활용 등 홍보수단과 관련된 변수는 활용이 저조한 것으로 분석되었다.
인터넷 수출마케팅 활용을 통한 수출성과를 분석하기 위한 연구가설 검정 결과를 본 연구모형의 경로별로 살펴보면 다음과 같다.
첫째, 기업환경요인으로 인터넷을 활용한 수출시장 세분화 전략에 영향을 미치는 요인은 기업의 마케팅 능력, 경영자의 혁신지향적 성향, 기업이 인터넷 활용 요인 등 3개 요인이 영향을 주는 것으로 나타났다. 반면에 수출시장환경의 불확실성은 가설검정 결과 기각되었다. 또한 인터넷 마케팅 전략에 영향을 미치는 기업환경요인으로는 수출시장환경, 기업의 마케팅 능력, 기업의 인터넷 활용요인 등 3개 요인이 인터넷 마케팅 4P 전략에 영향을 주는 것으로 분석되었으며, 경영자의 혁신지향적 성향은 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.
둘째, 수출마케팅 전략 요인과 수출성과 간의 가설검정 결과이다. 시장세분화 전략은 경제적 성과와 비경제적 성과 모두 영향을 주지 못하는 것으로 분석되었으며, 인터넷마케팅 4P 전략은 경제적 성과와 비경제적 성과 모두 영향을 미치는 것으로 나타났다. 특히 경제적 성과를 단일 항목 척도로 분석한 결과 수출 수익율에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 여기서 중요하게 대두되는 부분이 수출시장 세분화 전략이 비록 수출성과에 영향을 미치지는 못하지만 인터넷마케팅 전략에 영향을 주기 때문에 수출성과에 간접적인 영향을 주고 있다고 분석된다. 또한 기업환경요인에서 수출시장환경, 기업의 마케팅능력, 인터넷 활용이 비경제적 성과와 관련성이 있었으며, 인터넷 제품, 가격, 유통, 촉진 전략이 비경제적 성과와 상관관계가 있는 것으로 나타났다. 이러한 분석결과를 통해서 기업의 인터넷을 활용한 수출마케팅 전략은 수출성과와 상관관계가 있음을 알 수 있으며, 경제적 성과보다는 비경제적 성과에 더 비중 있는 영향을 미치는 것을 알 수 있다.
본 연구가 시사하는 점을 몇 가지 기술하면 첫째, 기업의 환경요인에서 외부환경인 수출시장의 환경과 내부환경인 기업의 마케팅능력, 인터넷 활용요인은 경제적 성과에 비해 비경제적 성과에 영향을 미치는 요인으로 이는 중소기업의 수출성과를 제고하기 위해서는 수출시장환경에 대한 충분한 조사가 이루어져야 하며, 자사의 마케팅 능력에 대한 강·약점을 충분히 인식할 필요가 있으며, 또한 자사홈페이지 뿐만 아니라 무역거래알선사이트 활용이 더욱더 활발하게 이루어져야 한다.
둘째, 인터넷을 활용한 수출시장의 세분화 전략은 분석결과에서 도출되었듯이 수출성과에 직접적인 영향을 미치지는 못하였다. 이러한 결과는 중소기업이 진출하고자 하는 세분시장에 대한 뚜렷한 세분화가 이루어지지 못했다는 것이며, 특히 인터넷을 통한 제품 및 고객의 특성을 반영한 데이터베이스화가 부족한 것으로 판단되며 향후 자사방문고객이나 자사제품을 이용하는 고객에 대한 차별화된 마케팅 전략이 필요하다.
셋째, 인터넷마케팅 4P 전략은 수출성과에 영향을 미치는 요인으로 분석되었다. 비록 중소기업은 규모의 한계로 인한 해외시장 개척 및 다변화에 어려움을 겪고 있지만 고객의 욕구에 적합한 인터넷을 활용한 마케팅 전략을 수립한다면 수출성과를 제고할 수 있다.
본 연구는 중소기업의 인터넷마케팅을 통한 수출성과 방안을 제시하고자 하였다. 분석결과 인터넷마케팅 전략은 중소기업에게 수출장벽을 극복할 수 있는 대안이며 수출성과 제고에 기여한다. 따라서 본 연구결과를 통한 기대효과는 다음과 같이 요약될 수 있다.
첫째, 인터넷마케팅을 활용하지 않는 중소기업들에게 인터넷마케팅 도입 및 전략 수립에 기초를 제공하였다.
둘째, 중소기업의 인터넷을 활용한 마케팅 활동이 아직도 전반적으로 미미한 수준이다. 수출성과를 향상시키기 위해서는 고객과의 쌍방향 커뮤니케이션을 통한 고객의 불만이나 의견을 수렴하여 기업의 마케팅 전략에 반영해야 한다. 분석결과에 나타났듯이 고객의 특성을 고려한 제품, 가격, 유통, 촉진 전략은 기업의 성과를 향상시킨다. 중소기업도 고객의 특성과 자사에 적합한 마케팅 전략을 수행한다면 마케팅 목표를 이룰 수 있다.
셋째, 기존 연구는 전자무역의 효과나 실행수준 그리고 문제점에 관한 실태분석에 치우진 점에 비추어 볼 때 본 연구는 인터넷을 활용한 마케팅 활동을 기업환경과 전략 그리고 성과간의 구조적 접근 방식으로 체계적으로 분석하였다.
넷째, 중소기업의 수출성과를 제고시키기 위해서는 기업의 노력도 중요하지만 그에 따른 정부의 정책적 지원이 수반되어야 한다. 특히 인터넷을 활용하고 관리할 수 있는 체계적인 교육과 전문인력이 확충되어야 하며, 중소기업의 인터넷 무역 활성화를 위한 관련 법규와 제도적 지원 그리고 홈페이지 제작 지원과 인터넷 통신비용 경감, 인터넷 접속속도 개선, 종합 무역관련 정보 제공 등과 같은 제도적 지원이 절대적으로 필요하다.

Recently advance of information technology and expansion of internet shows numerous possibilities in the international market.
SMEs are having difficulties of exporting and internationalization due to limited resources, inappropriate strategies, difficulties in expansion of market, and absence of marketing ability.
When looking into the results of studies that show the export performance of SMEs depends on the marketing ability especially in korea, there needs to be an approach to the marketing side of SMEs.
For this, the study tries to observe the previous export marketing at the point where the internet use is increasing in enterprises from the viewpoint of the use of internet marketing. Also, this study tries to introduce and use internet marketing of SMEs by looking into the effect of internet marketing on the export performance.
In order to analyze export performance of internet marketing of SMEs, the study used a survey method and as for the statistical method of this study, the Structural Equation Model, which is an analysis of casual relation, was used. And companies used in the study are the SMEs of export that are recorded on the internet SME center operated by the Small and Middle Industry Promotion Corporation.
The followings show the result of analysis on the status of internet marketing.
First, it showed that internet marketing is relatively helpful for opening up export market. Second, it showed that internet marketing helps the enterprises with promptitude, opening of international market, and market diversification.
Third, as for the method of internet marketing, most of the enterprises use their own homepages, trade agency sites, and e-mails. However, it was analyzed that the use of variables related to advertisement such as usenet, mailing list, and search engine is inactive. The followings are the results of validation of hypotheses that were to analyze the export performance of internet marketing.
First, as for the environmental factors of enterprise, the marketing ability of the enterprise, chief executive's innovational propensity, enterprise's use of internet had effect on the subdivision strategy of export market with the use internet. On the other hand, the uncertainty of export market environment was renounced according to the result of hypothesis validation.
Also, there are 3 more environmental factors, which are environment of export market, marketing ability of the enterprise, and use of internet, and it was analyzed that these factors affect 4P strategy of internet marketing but it does not affect the chief executive's innovational propensity.
Second, this is the hypothesis result of export marketing strategy factors and exporting. It was analyzed that the subdivision strategy of market does not affect economical performance and non-economical performance. However, the 4P strategy of internet marketing affect both economical and non-economical performance. Especially, when the economical performance was analyzed with the simple item scale, it affected the income rate of export.
The important part here is that even though the subdivision strategy of market does not affect the export performance, it affects internet marketing strategy so it can be said that it has indirect effect on the export performance.
Third, from the environmental factors of enterprise, the environment of export market, marketing ability of the enterprise, and use of internet have relationship with the non-economical performance but the internet product, trade, and promotion strategy do not have relationship with the non-economical performance.
Through these results, it can be known that the internet export marketing strategy has correlation with the export performance and it affects non-economical performance more than the economical performance.
The followings show suggestions of this study.
First, in the environmental factors of enterprise, the environment of export market which is the external environment, and the marketing ability of the enterprise and use of internet, which are the internal environment, are the factors that affect the non-economical performance. Therefore, in order to raise the export performance of SMEs, there should be enough investigation of the environment of export market and recognition of the enterprise's strong and weak points. Also, the enterprises should use more of the trade agency sites.
Second, the subdivision strategy of export market with internet, as shown in the analysis result, does not affect the exporting directly. This shows that there is no definite subdivision in the subdivision market that the SMEs try to export and it can be evaluated that there is not enough database that reflects products of internet and characteristics of clients. Therefore, there should be a distinctive marketing strategy for the clients who visit the enterprise and use the products of the enterprise.
Third, it was analyzed that the 4P strategy of internet marketing affects the export performance. Although SMEs have difficulties opening up the international market and diversifying due to the limit of size, establishing internet marketing strategies that satisfy the customers demands can raise the export performance.