제약회사 영업사원의 핵심역량과 기업이미지가 고객만족에 미치는 영향 = The Influence of Employees' Core Competence and Corporate Image on Customer Satisfaction
저자
발행사항
전주: 전북대학교 경영대학원, 2009
학위논문사항
학위논문(석사) -- 전북대학교 경영대학원 경영대학원 , 경영학(마케팅) , 2009. 8
발행연도
2009
작성언어
한국어
주제어
발행국(도시)
전북특별자치도
기타서명
The Influence of Employees' Core Competence and Corporate Image on Customer Satisfaction
형태사항
viii, 89p: 표; 26cm
일반주기명
전북대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.
지도교수:배병렬
참고문헌 : p.73-85
소장기관
최근 들어 제약산업은 다국적 기업의 국내진출은 물론 기존 국내제약회사들의 경쟁력있는 신약개발로 인해 시장점유율을 높이기 위한 경쟁이 가속화되고 있으며, 마케팅과 영업역량의 강화를 통한 제약회사의 차별화를 강조하는데 있어 특히 잘 훈련된 영업사원들의 역할이 어느 때보다 강조되고 있는 현실이다.
특히 지난 외환위기와 의약분업의 본격적인 시행으로 인해 국내외 제약회사들은 인수, 합병(M&A),국내외 제약회사와의 전략적 제휴 등으로 인해 점점 치열한 경쟁이 가열되고 있으며, 한국과 미국의 FTA 협정체결은 앞으로의 국내 의약품 시장의 경쟁이 더욱 가속화할 것으로 예상되고 있다.
특히나 전문의약품을 주로 대상으로 하는 제약회사 영업사원은 일반의약품과는 다르게 직접 소비자들을 대상으로 하지않고, 의사와 약사를 주요 고객으로 하기 때문에 영업사원의 핵심역량이 제약회사 매출을 극대화 하는데 중요한 요인이 되었다.
또한 핵심역량과 더불어 기존의 여러 선행연구들은 기업의 제품품질과 기업명성이 고객만족에 직접적인 영향력을 미친다고 판단하고 있는데, 본 연구에서는 기업의 제품품질과 기업명성이 기업이미지를 경유하여 고객만족에 영향을 미칠것이라고 가정하고 이의 영향력 관계를 살펴보게 된다. 또한 제약회사의 영업사원이 가지는 핵심역량과 기업이미지의 영향력 관계, 핵심역량과 고객만족의 관계 등을 실증적으로 확인하고자 하였다.
이에 조사대상은 전라북도를 비롯한 전국의 대학병원, 종합병원 및 개원의원에 소속된 의사를 대상으로 하였으며, 수집된 158부의 설문응답을 통계분석에 이용하였다.
본 연구의 의의는 첫째, 제약회사 영업사원의 핵심역량이 고객만족에 중요한 영향을 미치고 있음을 확인할 수 있었으며 둘째, 제약회사에 대한 기업이미지에 영향을 미치는 요인으로 기업명성과 함께 영업사원의 핵심역량이 기업이미지에 영향을 미치고 있음을 확인하였다. 그 동안 선행연구에서는 영업사원의 핵심역량과 고객만족과의 관계만을 살펴보았으나, 본 연구에서는 기업이미지에 미치는 영향력 관계를 실증적으로 확인함으로써 제약회사의 영업사원 정책 및 마케팅 전략 수행에 있어 많은 실무적인 시사점을 제공하였다고 볼 수 있다. 셋째, 기업명성이 기업이미지를 경유하여 고객만족에 간접적인 영향을 미친다는 점을 확인하였다는 의의를 지니고 있다.
본 연구를 통해 제약회사의 고객만족을 높이기 위해서는 기업이미지의 제고와 함께 영업사원의 핵심역량을 높이는 방안을 모색하는 것이 필요하다는 사실을 확인할 수 있었으며, 아울러 기업의 명성을 바람직한 방향으로 유지해야 함을 확인하였다.
추후의 연구에서는 제품품질에 대한 보다 정확하고 면밀한 검토을 통해 기업이미지에 미치는 영향력과의 관계를 검증해야 할것이며, 또한 고객만족에 영향을 미치는 요인으로 기업이미지와 영업사원의 핵심역량만을 가정하고 있다는 한계를 지니고 있어 다양한 영향력 요인들을 고려하여 연구를 진행할 필요가 있을 것이다.
This study is designed to analyze what kinds of employees' core competence will influence on customer satisfaction and corporate image and to analyze the relationships between product quality, corporate reputation and corporate image.
To identify and confirm those purposes, I used the two methods : theoretical and empirical methods. In the theoretical part of this paper, the precedent studies concerning core competence, corporate image, product quality, corporate reputation, are reviewed and analyzed. In the empirical part, data is collected based on the field survey of 158 users who engaged in hospital as a doctor.
Collected data is statistically analyzed, including demographic distribution, reliability test, validity test and simple or multiple regression to find out the relationships with the constructs, using SPSS(16.0).
The results of regression analysis, the customer satisfaction was affected by core competence and corporate image. And the corporate image was affected by core competence and corporate reputation significantly, but not significant by product quality.
From those empirical analysis, this study results recommend that pharmaceutical company should study and review employees' core competence model in connection with customer satisfaction and corporate image. And pharmaceutical company should try to raise positively the corporate image, employees' core competence, corporate reputation to raise the customer satisfaction of pharmaceutical customers.
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