마케팅 커뮤니케이션 요인과 신뢰가 장기거래지향성에 미치는 영향 : B2B 산업재 시장을 중심으로
저자
발행사항
안양 : 안양대학교, 2012
학위논문사항
학위논문(석사) -- 안양대학교 대학원 , 경영학과 마케팅전공 , 2012
발행연도
2012
작성언어
한국어
KDC
325.5 판사항(5)
DDC
658.8 판사항(21)
발행국(도시)
경기도
형태사항
v, 68장 ; 26 cm
일반주기명
참고문헌: 장 53-62
소장기관
This study is to establish the effects of Marketing Communication Factors - advertising, publicity, sales promotion, word- of-mouth, physical environment - in B2C(Business-to-Customer) have influences on Trust. And Trust has influences on the Long-Term Orientation. This study operates a survey targeting Air- Tool distribution of wholesale and retail dealer, we used the 177 copies (96.7%) except uncollected copies and dishonesty response of total 190 copies on analysis. We used statistical package SPSS Ver.16.0 to analyze the collected data. We confirmed the correlation between each variable through descriptive statistic and correlation analysis. And we also verified the hypothesis through regression analysis. The results of this study are as follows: First, we find B2B(Business-to-Business) is different with B2C(Business- to- Customer), Marketing Communication factors of supply- company in B2B transaction, only advertising has positive(+) influences on Trust. Second, this study explains the "TRUST" that the feeling for suppliers by the wholesale and retail dealers in B2B transaction influences positive(+) approach on Long-Term Orientation. Third, this study explains Marketing Communication factors in B2C transaction such as publicity, sales promotion, word-of-mouth, physical environment doesn't influence on Trust in B2B transaction. Thus, the supply company in B2B transaction needs the effort to establish the Trust of purchasing company for Long-Term Relationship Orientation. This study implies, to establish the Trust, supply company has to find the another marketing communication factors which fits to B2B transaction and another precedence factors to increase Trust of purchasing companies.
더보기본 연구는 B2C에서 일반적으로 활용되고 있는 마케팅 커뮤니케이션의 여러 요인들 중, 광고, 퍼블리시티, 판매촉진, 구전, 물리적환경을 선정하여, 마케팅 커뮤니케이션 요인들이 공급업체와 구매업체 간의 신뢰에 어떠한 영향을 미치며, 신뢰가 장기지향성에 어떠한 영향을 미치는지를 확인하고자 하였다. 본 연구는 공구유통업에 종사하는 도 · 소매업체들을 대상으로 설문하였으며 , 총 190부 중, 미회수 및 불성실 용탑을 제외한 177부 (96.7%)를 분석에 활용하였다. 수집된 자료는 통계패키지 SPSS 16.0을 사용하여 분석하였으며, 기술통계와 상관관계분석을 통해 변수들간의 상관관계를 확인한 후, 회귀분석을 실시함으로 가설검증을 하였다. 본 연구를 수행한 결과는 다음과 같다. 첫째, B2B거래에서 는 B2C거래에서와 달리 공급업체의 광고, 퍼블리시티, 판매촉진, 구전, 물리적환경의 마케팅 커뮤니케이션 요인들 중, 광고만이 신뢰에 정( +)적인 영향을 주는 것으로 확인되었다. 둘째, B2B시장에서 도·소매상들 이 공급업체 에 대해 느끼는 신뢰 정도는 장기적 거래에 상당한 정( + )적인 영향을 주는 것으로 확인되었다. 셋째, B2B거래에서는 B2C거래에서 활용되는 퍼블리시티, 판매촉진,구전, 물리적 환경 등의 마케팅 커뮤니케이션 요인들이 장기적 거래를 위한 신뢰 형성에 큰 영향을 미치지 않음을 확인하였다. 따라서 B2B거래의 주체인 공급업체는 구매업체와의 장기적 거래를 지향하기 위해 상호간의 신뢰 확보하기 위한 꾸준한 노력이 필요하며, 신뢰를 형성하기 위해 본 연구에서 사용한 마케팅 커뮤니케이션 요인들 이외에 B2B거래 특성에 맞는 다른 마케팅 커뮤니케이션 요인들과 그 밖에 신뢰를 증진시킬 수 있는 선행요인 들을 찾는 등 다양한 방안을 강구해야 함을 시사하고 있다.
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