관계마케팅에서 지각된 자기결정성의 역할과 영향요인에 관한 연구 : 관계구축 및 유지단계에서의 종단적 접근을 중심으로 = (A) Study on the Role of Perceived Self-Determination in Relationship Marketing : Longitudinal Approach in Relationship Development and Maintenance Phase
The importance of relationship marketing has been discussed by many researchers. However, there has been little research attention on customers’side factors while the factors related organizations’sides including relational benefit, relationship investment were widely addressed. Thus, this study focus on customers’perceived self-determination as important factor to explain their internal motivation in developing relationship with service providers.
The purpose of this study is examining the effect of perceived self-determination in relationship development and maintenance phase. Additionally, the moderating effect of relational benefit and relationship satisfaction, mediating effect of thought confidence were examined. This research also studied the effect of the self-determination on relationship velocity composed of relationship direction and rate to verify its effect on the relationship development dynamics.
To achieve the purpose, appropriate service type, retail service, was derived from literature review and qualitative research. This study applied longitudinal study to identify differences between relationship development and maintenance phase in retail service context with 240 undergraduate students. The measures were validated through reliability and validity tests. Then, research model was tested using Smart PLS 2.0.
The research model in this research, in general, was supported. The main results of this study suggest that perceived self-determination is positively related to relational variables such as relationship satisfaction and relationship retention intention in both relationship development and maintenance phase. Detailed results are below.
First of all, three antecedents; informative communication of the service provider, the perceived personalization and customer relationship proneness; significantly affected to perceived self-determination.
Second, perceived self-determination in relationship development and maintenance phase had significant positive effect on the relationship satisfaction and relationship retention intention. Through this result, it was demonstrated that not only the relational benefit but also perceived self-determination positively affects the relationship satisfaction and retention intention. Thus, we need to pay attention on customers’ internal motivation in developing relationship
Third, positive relationship between perceived self-determination and relationship velocity (direction, rate) has identified. It means that high self-determination can generate positive perception about the direction of relationship development.
Fourth, paths between perceived self-determination and relationship satisfaction in relationship development and maintenance phase were moderated by relational benefits. An interesting finding is that the moderating effect was more significant in relationship maintenance phase. It means that although there are less relational benefit, customer can be satisfied if they perceive high self-determination especially in maintenance phase. This suggests the opportunity for additional research for this difference.
Fifth, thought confidence mediated the path between perceived self-determination and satisfaction in relationship development and maintenance phase.
The findings imply that marketers need to focus on customers’ perceived self-determination so that they can manage their customers and strategies efficiently.
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