A study on the Recognition of Management Performance and Determinants of the Real Estate Realtor

- Through Competence and Network Activities Analysis -

The purpose of this study is to introduce the competence and network activity theory of the practitioners in the field of small and medium sized real estate enterprises dealers and to examine the significant influence on their business performance.

The purpose of this study is to examine the theoretical background and the previous research for the hypothesis setting as follows

First, as the theoretical background of competency and network activity theory there is the introduction of network competence and the competence of open network in line with collabolate network theory. Whereas the theory of resource-based theory, which focuses only on internal resources, is not enough to explain external influences, network theory, which overcame the demerits, supplements the aspect of management theory. I think it will provide important meaning to research.

Second, 'professionalism', 'credibility', 'ethics' and 'information competence', which are characteristics required by the competencies of the practitioner, can be a factor affecting performance by themselves. However, The management environment of the open agency realtor office that is operated by the company is not only in itself small and it is in a situation where it is forced to suffer growth obstacle, though having these characteristics due to the limitation of resources and information. In this study, in addition to the core competencies of practitioners, the introduction of network theory as a theoretical basis for supplementing the deficient resources and information by leveraging external networks leverage the resources to influence performance, to establish a theoretical basis for realizing this ‘economy of scale .
Based on these theoretical backgrounds and previous research results, this study aims to study what meaning the open realtor have on the network activity theory, which provide a competitive resource source through communication and sharing with external environment by a new interpretation and composition, The study of network activity theory as a meaning of openness and shares - In other words, the practicing realtors are able to grow through network activities such as 'network scale', 'network frequency' and 'network diversity' in addition to 'expertise', 'reliability', 'ethics'. Then we are analyzing the meaning they have on them. and what effect it can have on real estate management when it is used effectively. The details are as follows.

First, 'expertise', 'reliability', 'ethics', and 'information competency' were constructed as the essential competencies required for practicing open real estate dealers(or opened realtor). In addition, based on the basic competence of such open realtors, we introduced the network activity theory that can complement the weaknesses of resources and information, and the 'network size', 'network frequency' and 'network diversity' are accepted as the varibles so that we cam appraise and compare the range of effect they have on the management performance

Second, we focused on the financial performance of 'monthly number of sales event' and 'monthly sales' among financial performance and non - financial performance. This is also the limit from the fact that it is difficult to measure the business performance of the practitioners and it doesn’t use double bookkeeping and tends to avoid exposure.

The results of the study are summarized as follows.

First, when the total effect is regarded as 100% in the comparison of the competence of the open agency and the network performance of the network activity, the capacity of the open agency is 36.34% and the network activity is 63.66%. Therefore, it can be concluded that the existing business method, which has been used for the real estate brokerage business with the existing open agency business, can not achieve efficient management performance.

Second, 'information capability' occupies 47.82% of the competence of the practitioner 's total competence, and it is more important than competence variables of 'professionalism ',' reliability 'and' ethics'. This means that most practitioners in the public sector must satisfy the customers. So desire of the practitioner who aspires should be fulfilled by an association or an individual in that the sales method through the expertise of the internet field will be the most realistic response to customers.

Third, among the network activity variables of the open agency, the 'network scale' accounted for 36.61% of the total, and in order to increase the performance of the open branch office, which is operated by a small number of one or two people, There is a need for an alternative to expand the network activity in the newly constructed network as well as the as-is one..

Fourth, however, the competence factors and network activity variables of the non-certified open-door franchisees exert a great influence on the performance of the management. Therefore, the competence, expertise, network frequency and network diversity are also factors that can not be overlooked. Therefore, it is necessary to cultivate the network frequency as well as increase the network performance and further improve the management performance. Such a effort seems to be necessary.

The implications and limitations of this study are as follows in the policy perspective, association perspective and the realtor's own point of view.

First, as a policy dimension, in order to avoid the competition of survival due to excessive consumption of certified real estate dealers, it needs a transition from an absolute evaluation system that accepts unconditional acceptance to an evaluation system that adopts a predetermined number of people to be selected. If the source of the small estate as a real estate expert is the way of life that is divided and distributed due to the overmaking of the real estate dealer, the government should appropriately control it to eliminate the side effects of the intensified competition.

Second, 'information competency' was the most important factor among the competence of practitioners. Therefore there should be internet-based education by the committee. The general private real estate education institution builds various internet education related to the real estate and supplies it to the public at high cost. Therefore, it is necessary to systemize real estate brokerage firms in order to integrate real estate brokerage realities by establishing a variety of real estate internet education networks by taking real estate education courses at low cost.

Third, it is the participation of real estate agents in opening of all real estate contracts. As the real estate specialist, the government has created a job group called "real estate agent" as a real estate specialist in relation to real estate distribution. Therefore, when all real estate contracts are written in accordance with the position of a real estate specialist, Distribution should be made. This will not only enable real transactions to be effective on real estate policies through notification, but will also help to resolve the administrative difficulties of small-scale enterprises,

Finally, the limitations of this study are as follows.
First, there was a difficulty in generalizing the study nationwide due to the limited number of samples collected in Seoul and Gyeonggi Province. Secondly, if the survey was conducted by classifying the real estate brokerage business, it would be more interesting. Thirdly in addition, in this study, it was found that the variables of the competence of the practitioners were 'expertise', 'reliability', 'ethics', 'information competence' and 'network scale', 'network frequency' , But there can be many other variables that are not covered. Therefore, in the future, the range of constituent factors of various variables should be further expanded and further research on relationship should proceed.

본 연구의 목적은 1~2인 소규모로 운영되고 있는 개업공인중개사사무소의 영세성과 열약한 경영환경을 극복하기 위한 취지에서 개업공인중개사의 역량과 네트워크 활동이론을 도입하여 필요한 외부자원과 정보를 확보, 이를 활성화하고 경영성과에 미치는 유의한 영향력을 살펴보기 위해서이다.
본 연구의 목적에 부합하는 가설 설정을 위한 이론적 배경과 선행연구를 요약하면 다음과 같다.

첫째, 역량과 네트워크 활동이론의 전제가 되는 이론적 배경으로서 자원기반이론에 동조하면서 협업네트워크이론(collabolate network theory)에 부응하는 개업공인중개사의 역량과 네트워크 활동이론의 도입이다. 내부적 자원에만 치중하였던 자원기반이론이 외부에서 오는 영향력을 설명해주는데 미흡하였던 측면을 네트워크 이론이 보완해주면서 협력적 관점의 경영이론이 주도하는 개념에 개업공인중개사의 역량과 외부활동 관점의 네트워크 이론 접목은 성과연구에 중요한 의미를 제공하리라 생각된다.

둘째, 개업공인중개사 본연의 역량으로 요구되는 특성인 ‘전문성’, ‘신뢰성’, ‘윤리성’, ‘정보역량’은 그 자체로 성과에 영향을 미치는 요인이 될 수 있으나 1~2인 위주의 소규모로 운영되고 있는 개업공인중개사사무소의 경영환경은 이러한 역량이 밑바탕을 이루고 있음에도 불구하고 그 자체로 영세성을 면하지 못하고 있으며, 자원과 정보의 한계로 말미암아 성장장애를 겪을 수 밖에 없는 처지에 놓여있는 것이 현실이다. 따라서 본 연구에서는 개업공인중개사 본연의 역량 이외에 외부네트워크 참여를 통한 부족한 자원과 정보의 보완, 보유자원을 레버리지시킴으로서 성과에 영향을 미칠 수 있는 이론적 근거로 네트워크 이론을 활용, 적은 자본으로도 규모의 경제를 실현할 수 있는 이론적 바탕을 세우고자 한다.

본 연구는, 이와 같은 이론적 배경과 선행 연구결과를 바탕으로 자원으로서 개업공인중개사의 역량을 경쟁력의 원천으로 인식하는 자원기반관점에 동조하면서 새로운 해석과 구성을 통해 외부환경과의 소통과 공유를 경쟁력 원천으로 삼는 네트워크 활동이론을 개업공인중개사들이 어떤 의미로 받아들이는지 연구하였다. 즉, 개업공인중개사들은 그들 본연의 역량이라고 할 수 있는 ‘전문성’, ‘신뢰성’, ‘윤리성’, ‘정보역량’ 이외에 네트워크 활동인 ‘네트워크 규모’, ‘네트워크 빈도’, ‘네트워크 다양성’을 통해 얻을수 있는 성장에 필요한 외부자원과 정보활동의 획득에 어떤 의미를 부여하고 있는지, 그리고 이를 효과적으로 이용하였을 경우 부동산 경영에 어떤 영향력을 발휘할 수 있는지 분석하고자 하였다. 이를 세부적으로 살펴보면 다음과 같다.

첫째, 역량과 관련하여 개업공인중개사에게 기본적으로 요구되는 역량으로 ‘전문성’, ‘신뢰성’, ‘윤리성’, ‘정보역량’을 변수로 구성하였다. 이러한 개업공인중개사의 기본적 역량을 바탕으로 자원과 정보의 취약성을 보완해 줄 수 있는 네트워크 이론을 활용 , ‘네트워크 규모’, ‘네트워크 빈도’, ‘네트워크 다양성’을 변수로 구성하여 경영성과에 얼마만큼의 영향력을 발휘하는지 비교·측정하였다.

둘째, 경영성과는 재무적 성과와 비재무적 성과 중에서 ‘월평균 중개건수’와‘월평균 매출액’인 재무적 성과에 초점을 맞추고 연구를 진행하였다. 이것은 개업공인중개사의 경영성과를 측정하는 것이 현실적으로 어렵고 복식부기자도 아니며, 노출을 꺼리는 경향이 있음에서 오는 한계이기도 하다.

연구결과를 정리하면 다음과 같다.

첫째, 개업공인중개사의 역량과 네트워크 활동의 경영성과 비교·분석에서 총효과를 100%로 놓고 보았을 때, 개업공인중개사의 역량은 36.34%이었고, 네트워크 활동은 63.66%이었다. 따라서 기존의 개업공인중개사 역량 만으로 부동산중개업을 영위해왔던 기존의 영업방식으로는 효율적인 경영성과를 올릴 수 없음이 밝혀졌다.
둘째, 개업공인중개사의 역량 중, ‘정보역량’이 47.82%를 차지하여 ‘전문성’, ‘신뢰성’, ‘윤리성’의 역량변수 보다 비중이 큰 것으로 나타났다. 이는, 대다수 개업공인중개사들이 인터넷 분야의 전문지식을 통한 영업방식이 고객들에게 현실적으로 가장 큰 호응을 얻을 것이라는 점에서 협회나 개인적 차원에서 이를 갈망하는 개업공인중개사의 열망을 충족시켜 주어야 할 것으로 보인다.
셋째, 개업공인중개사의 네트워크 활동 변수 중에서 ‘네트워크 규모’가 전체 비중에서 36.61%를 차지하여 1~2인의 소규모로 운영되고 있는 개업공인중개사가 경영성과를 올리기 위해서는 기존의 관계망 뿐만 아니라 새롭게 구축되는 연결망에 대해서도 활발한 네트워크 활동을 함으로서 이를 더욱 확장할 수 있는 대안이 필요할 것으로 보인다.
넷째, 그러나 이외의 개업공인중개사의 역량요소와 네트워크 활동변수들이 경영성과에 큰 차이없이 영향력을 발휘하고 있다는 점에서, 지속적인 교육과 경험을 통하여 개업공인중개사에게 기본적으로 요구되어지는 역량인 ‘전문성’,‘신뢰성’, ‘윤리성’등의 요소들을 배양해야 하며, 네트워크 활동변수인 ‘네트워크 빈도’, ‘네트워크 다양성’ 또한, 간과할 수 없는 요인이기에 네트워크 빈도를 높임은 물론 다양한 네트워크를 형성하여 경영성과를 한층 더 높일 수 있는 수단과 노력이 강구될 필요가 있을 것으로 보인다.
이 같은 분석결과가 보여주는 연구의 시사점과 한계를 정책적 차원, 공인중개사협회 차원, 개업공인중개사 개인적 차원에서 살펴보면 다음과 같다.

첫째, 정책적 차원으로서 공인중개사 과다배출로 인한 치열한 생존경쟁을 지양하기 위해 공인중개사 자격시험의 일정점수만 넘으면 무조건 합격하는 방식의 절대평가제에서 선발예정인원제도를 도입하는 상대평가제로의 전환이다. 부동산 전문가로서 영세성의 근원이 공인중개사 과다배출로 인한 나눠먹기식 생존방식이라면, 정부에서는 이를 적절히 조절하여 경쟁력 심화에 따른 부작용을 제거해야 할 것이다.
둘째, 개업공인중개사의 역량 중‘정보역량’의 비중이 가장 큰 것으로 나타난 바, 협회차원 부동산 전문교육의 인터넷 상설교육과 개업공인중개사 개인의 활발한 교육참여이다. 일반 민간 부동산교육기관은 부동산과 관련된 다양한 인터넷 교육을 구축하여 고가의 비용으로 일반인들에게 공급하고 있다. 따라서 공인중개사협회에서도 다양한 부동산 인터넷교육망을 상설화하여 저렴한 비용으로 개업공인중개사들이 부동산 교육을 수강함으로서 실제 중개영업 현실에 접목할 수 있도록 이를 시스템화 하여야 한다.
셋째, 개업공인중개사 개인적 차원에서 기존의 중개영업방식이 법·제도적, 중개업 문제 등의 연구를 통해 진행되어왔던 반면에, 실질적인 현장에서 적용할 수 있는 연구를 진행하여 개업공인중개사의 효율적인 운영과 경영성과를 향상시킬 수 있는 방안을 모색하여야 한다. 개업공인중개사 역량 이외에 본 논문에서 제기하고 있는 네트워크 활동이론 등을 접목하여 고립된 경영방식을 탈피, 활발히 부동산중개사업을 영위할 수 있는 경영방식을 도입하는데 주저함이 없어야 할 것이다.

마지막으로, 본 연구의 한계점으로는 다음과 같다.

첫째, 설문의 수집대상이 서울과 경기도라는 제한된 표본수로 인해 전국적으로 본 연구를 일반화하는데 따르는 어려움이 있었다. 둘째, 부동산 중개업 종별 구분을 하여 조사가 진행되었다면 보다 흥미로운 결과가 나왔으리라 판단된다. 셋째, 본 연구에서 개업공인중개사의 역량이라는 변수가 ‘전문성’, ‘신뢰성’, ‘윤리성’, ‘정보역량’에, 그리고 개업공인중개사의 네트워크 활동 변수가 ‘네트워크 규모’, ‘네트워크 빈도’, ‘네트워크 다양성’에 한정되었는데, 이 외에도 다루어지지 않은 다양한 변수들이 존재할 수 있을 것으로 보인다. 따라서 향후에는 다양한 변수들의 구성범위를 좀 더 확대하고 관계성에 있어서의 심층높은 연구가 진행되어야 할 것이다.