소셜인플루언서의 리뷰활동이 브랜드 전환행동과 구매의도에 미치는 영향 : 화장품상품을 중심으로
저자
발행사항
서울 : 홍익대학교 광고홍보대학원, 2019
학위논문사항
학위논문(석사) -- 홍익대학교 광고홍보대학원 , 브랜드매니지먼트전공 , 2019.8
발행연도
2019
작성언어
한국어
DDC
658.827 판사항(22)
발행국(도시)
서울
기타서명
The effects on SNS influencer's reviewing on brand conversion behavior and purchase intention : focusing on cosmetics products
형태사항
vi, 88장 ; 26 cm
일반주기명
지도교수: 성열홍
국·영문초록수록
부록: 설문지
참고문헌: 장 62-79
UCI식별코드
I804:11064-000000023674
DOI식별코드
소장기관
Today e-commerce business has been increased, most customers buy products on online. Due to SNS platform grows, the influencers’ also become more famous. Not only they delivery information, but also affecting on their customers.
Influencer's review activities provide information to consumers through referrals rather than simply providing information as a source of information. Thus, consumers show brand switching behavior and even influence purchase intentions. It also is an important task in the recent online-marketing academy to provide what factors affect the brand conversion behavior and the purchase intention.
Therefore, this study aims to look at the review activity of the Influencer based on the previous research as the viewpoint that the information source delivers the information. Also examining what factors of the information affact on the consumers.
To conduct this study, surveyed the consumers who had experience purchasing products from the review activity of Influencer in SNS among the women. The survey was conducted by offline and online professional survey companies. and the survey was conducted in March 2019. A total of 180 questionnaires were administered, and 152 (84.4%) were used for the analysis. The results of the study can be summarized into four major categories.
First, we looked at the review information of Influencer as an information source, and classified the information possibility model proposed by Richard (1986) and Petty & Cacioppo (1983) . The ‘Central-route’ was divided into 3types that ‘usefulness’, ‘credibility’ and ‘up-to-date information’. ‘Peripheral-route’ was divided into ‘similarity’, ‘attractiveness’, ‘playfulness’ in the review activity of Influencer.
Second, the ‘Central-route’ of contents that ‘usefulness’, ‘credibility’, and ‘up-to-date information’ were found to influence the brand conversion activities. Also, it was found that it influenced purchase intention. However, it was found that only the attractiveness affects the brand conversion activity and purchase intention in ‘Peripheral-route.
Third, the attractiveness of the influencer review activities has an advantageous effect for developing the relationship with the consumers. And it has a significant effect on the brand conversion activities. However, ‘similarity’ and ‘playfulness’, which are the factors of the ‘Peripheral-route’, are not influenced by brand conversion activity or purchase intention.
Finally, the activities of Influencer only show the visual effect, the information that could be provided is more limited than when customers purchased offline. Therefore, the information should provide to the consumers when it like to purchasing the cosmetics products on offline.
This study is expected to be used as an important data for the marketing activities with Influencer, and it is suggested to be helpful for effective online-marketing strategy.
최근 모바일 시장의 확대로, 대부분의 소비자들은 자신들이 필요로 하는 제품이나 서비를 온라인을 통해 구입한다. 특히 SNS 플랫폼이 진화되면서 그에 따른 상품정보를 구하는데도 기존의 포털사이트를 이용하는 것보다, SNS 플랫폼으로 많이 전환되었다. SNS 플랫폼이 진화하면서, 활동하는 인플루언서들의 영향력 역시 단순 정보전달을 넘어 소비자의 구매결정까지도 영향을 미치고 있다.
플루언서의 리뷰활동은 단순히 정보원으로서의 정보제공이 아니라, 추천을 통해 소비자에게 정보를 제공한다. 이에 소비자는 브랜드 전환행동을 보이기도 하고, 심지어 구매의도에도 영향을 준다. 이러한 브랜드 전환행동과 구매의도의 영향을 미치는 요인이 무엇이지 파악하는 것이 최근 마케팅 학계에서도 중요한 과제라고 생각한다.
따라서 본 연구는 선행연구를 기반으로 인플루언서의 리뷰활동을 정보원이 정보를 전달하는 시각으로 바라보고, 그들의 정보가 소비자에게 어떤 요소로 영향을 미치는지 살펴보고자 한다. 또한 인플루언서의 리뷰활동이 구매의도까지 영향을 미치는지를 알아보고 그 요인이 무엇인지 연구하고자 한다. 단, 본 연구에서는 고관여도 상품인 화장품으로 한정을 하고, 그 고객을 여성 중에서도 SNS에서 인플루언서의 리뷰활동을 보고 제품을 구매한 경험이 있는 소비자를 대상으로 설문을 진행하였다. 설문조사는 오프라인과 온라인 전문 설문업체에 의뢰하여 진행하였으며, 조사기간은 2019년 3월에 진행되었다. 총 180명에게 설문을 실시하였으며, 불성실한 설문지 28부를 제외한 152부(84.4%)를 최종적으로 분석결과에 사용하였다. 연구결과를 요약하면 크게 4가지로 나눌 수 있다.
첫째, 인플루언서의 리뷰정보를 정보원으로 바라보고, 선행연구모델중 Richard(1986), Petty&Cacioppo(1983)가 제시한 정교화 가능성모델을 사용하여 그들의 정보를 중심경로와 주변경로의 요인으로 구분하였다. 중심경로는 인플루언서가 제공하는 정보의 유용성, 진정성, 최신성으로 나누었다. 주변경로는 인플루언서의 리뷰활동에서 동반되는 유사성, 매력성, 유희성으로 구분하였다.
둘째, 인플루언서의 리뷰 정보에서 정보의 유용성, 진정성, 최신성은 브랜드 전환활동에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 구매의도에도 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 주변경로의 영향으로는 매력성만이 브랜드 전환활동과 구매의도에 영향을 미치는 것으로 나타났다.
셋째, 인플루언서의 리뷰활동에서 매력성은 소비자와의 관계를 발전을 위해선 유리한 작용을 하고, 소비자의 이목을 집중시켜 브랜드 전환활동에는 유의한 영향을 미치지만, 실제 구매의도로는 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 그러나 소비자로 하여금 정보를 긍정적으로 수용하는데 영향을 미치는 것으로 나타나 선행연구와 같은 논의로 지지되었다. 그리고 주변경로의 요인인 유사성과 유희성은 브랜드 전환활동이나 구매의지에 영향을 그다지 미치지 않는 것으로 나타났다.
끝으로 인플루언서의 리뷰정보는 시각적 효과만을 나타내기 때문에, 실제 오프라인에서 구매할 때 보다 제공해 줄 수 있는 정보가 제약적이다. 그러므로 소비자에게 제공하는 정보는 화장품을 오프라인에서 구매할 때처럼 소비자의 입장에서 생각해서 리뷰활동을 진행해야 하며, 정보의 신뢰를 바탕으로 리뷰를 제공함에 따라 소비자들은 인플루언서에게 의존하여 구매를 하게 되는 것으로 사료된다.
본 연구는 인플루언서와 함께하는 마케팅 활동에 중요한 자료로 활용될 것으로 예상되며, 효율적인 마케팅 전략과 실무에 필요한 도움이 되고자 제언하고자 하였다.
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