국제마케팅을 위한 중소기업의 국제전시회 활용방안 연구 = A study on trade fair participating strategy for medium-to-small enterprises' global marketing
저자
발행사항
서울 : 성균관대학교 경영대학원, 2009
학위논문사항
학위논문(석사)-- 성균관대학교 경영대학원 : 경영학전공 2009. 2
발행연도
2009
작성언어
한국어
주제어
발행국(도시)
서울
형태사항
81 p. ; 26cm
일반주기명
지도교수 :정홍주
DOI식별코드
소장기관
국제전시회는 이제 세계적으로 가장 보편적이고도 효율적인 국제 상품 교역의 장이다. 미국 CEIR(Center for Exhibition Industry Research, Chicago, U.S.A.) 조사에 의하면 구매 의사 결정자들의 57%가 박람회 현장에서 구매를 결정 하거나 취득한 정보를 활용한다하고, 우리나라 중소기업의 경우 해외마케팅을 수행하고 있는 36.87%가 그 방식으로 해외전시회 참가를 꼽고 있다. 따라서 세계적 유명 전시회에 참가해서 상품성을 인정받는다는 것은 곧바로 수출마케팅 절반에 성공을 의미한다 할 수 있다.
그러나 중소기업은 해외경쟁업체나 국내 대기업에 비행 전시회 전문 인력 부족, 낮은 투자비용, 소규모 부스와 디스플레이, 사후관리 미비 등과 같은 요인으로 전시회 참가 소기에 목적을 달성하지 못하고 실패로 끝나는 경우가 많다. 따라서 본 논문은 시장성 있는 제품을 개발하고도 해외 판로나 마케팅 때문에 막연해하는 중소 수출기업 입장에서 국제전시회 참가 효용을 살펴보고 시행착오를 줄이며 제한된 물적 인적 자원을 최대한 효율적으로 사용할 수 있는 참가 방안을 찾는 것을 주제로 한다.
중소기업이 전시회를 성공적으로 참가하는 방안은 첫째, 전시회를 통해 얻고자 하는 달성가능 하고 현실적인 목표를 분명하게 정하고 둘째, 자기 회사와 제품에 맞는 최적에 전시회를 찾는 것 이다. 셋째, 가장 최적에 전시회를 선택 하였으면 선택된 전시회를 냉정하고 객관적으로 분석해 보고 넷째, 전시회 참가 목표가 수립되고 참가 대상 전시회가 결정되면, 신속하게 전시회 참가 신청을 하고 부스디자인을 구상하면서 예산내역 짠다. 다섯째, 전시회 개최 전 사전 마케팅은 전시회 성공을 위한 필수조건이다. 즉, 목표로 정한 업체와 구체적 바이어를 전시회 부스로 초청하고 상담예약을 한다. 여섯째, 전시회가 개회되면 제품의 특징을 객관적 입장에서 논리 있게 설명하고 좋은 매너와 신중한 자세로 방문객을 맞이한다. 바이어가 가격이나 제품 스펙을 물으면 즉각 설명할 수 있도록 숙지하고 상담내용은 상세히 기록한다. 일곱째, 전시회가 끝나면 바이어들에게 상담 내용을 요약해서 상기 시켜주고, 부스를 방문해주어 감사하다는 메일을 발송한다. 또한 전시회를 계획할 때 세워두었던 목표를 중심으로 오더수주, 신제품반응, 부스 디스플레이, 고쳐야 할 점등을 직원들과 함께 스스로 평가하는 시간을 가져본다.
It's no doubt that international trade fair is one of the best common & effective commercial market nowadays. It's reported by CEIR(Center for Exhibition Industry Research, Chicago, U.S.A.) that 57% of potential customers make decision of purchase at the trade fair or use information that's taken at the trade fair. As for the Korean Medium-to-small enterprises, 37% of companies doing international marketing use trade fair as a marketing tool. In thus, Getting a good reputation at exhibition is achieving half success to marketing objectives.
But because of lack of careered staffs, low investment, small booth size, and poor after fair follow-up, Medium-to-small enterprises suffer from failure to achieve marketing goals. Therefore, this thesis is focused on finding the best effective participating strategy proving the benefit of attending fair as exhibitor. That's medium-to-small enterprises can get the best outcome with limited human source & financing.
Medium-to-small enterprises' the best effective participating process is First, To set up a realistic & attainable marketing goals at the trade fair. Second, To find out the best appropriate trade fair with the company & company's products. Third, To execute a objective evaluation of trade fair chosen by company. Fourth, Apply for the trade fair without delay and design booth display making a budget of whole exhibition. Fifth, Marketing activities prior to the trade fair opening is prerequisite for achieving successful result from the fair. That is to invite potential customer to the fair and make appointment with the customers. Sixth, Once the trade fair begin, exhibitors should give a explanation about products on a objective & logical bases with good manner. Exhibitors should be well aware of products' specification so that he can give immediate & right answer to the question if asked. Every details of meeting at the fair should be filed. At the last, Once the trade fair is closed, Exhibitor should send a mail to all the visitors to thank their visiting and to remind & summarize the meeting at the fair. The most important thing is to evaluate the fair participation by oneself. Check the goal that's set up when preparing for the exhibition. It's necessary and useful to check market response of new products, receiving order status, and suitability of booth display.
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