호텔기업판매촉진 방법에 관한 연구
저자
金正晩 (慶熙大學校 經營大學院 觀光經營學科)
발행기관
학술지명
권호사항
발행연도
1992
작성언어
Korean
KDC
320
자료형태
학술저널
수록면
177-198(22쪽)
제공처
호텔 산업에 있어서 진정한 意味로 마아케팅이란 개념이 도입된 시기를 80년대로 보고있다. 마아케팅 활동을 效率的으로 이용하기 위해 促進Mix의 중요성이 强調되고 있는바 특히 호텔산업의 경우는 競爭이 심화되고 있는 현 狀況에서 촉진 Mix는 가장 관심을 보여야 할 분야이다.
본 硏究는 촉진의 주요기능인 購買者에게 情報 전달후 확신시켜 최종적으로 購買토록 유도하는 커뮤니케이션 기능을 갖는 호텔기업의 사용가능한 판촉활동 종류를 살펴보고, 현재 호텔기업이 시용하고 있는 販促活動 수행시 야기될 수 있는 問題點을 發見하고 效果的인 판촉활동을 수행할 수 있는 方案을 제시하였다.
호텔업계에서 주로 사용하는 販促活動의 類型은 학자에 따라 나누는 방법이 다양하다. 對消費者 販賣促進, 對 服賣店促進, 對 社內販促으로 니누거나 크게 양별 하여 소비자에게 직접 판촉물을 제공히는 Pull Strategy 와 여행대리점 같은 중간유통업자를 목표로 하여 판촉활동을 전개하는 Pull Strategy로 나눌 수 있으나 이 논문에서는 판매촉진의 유형을 Dommermuth가 제시한 Special communication 방법과 Special offer 방식으로 양별하여 說明하였다. 첫째, Special communication 방법은 잠재고객 또는 中間商人인 여행업체와 意思流通을 하기 위하여 이용하는 방법으로 호텔기업이 잠재고객 및 판매를 대리하는 旅行業體와의 통로를 통해 판매를 增進시키려는 方法을 총칭한다.
구체적 방법으로는
1) 하우스오간(house organs)
2) 샘플 (Sampling)
3) POP(Point-of-Purchase)
4) 服賣店콘테스트(dealer con test)
5) 各種 發表會및 展示會에 招待
6) 服賣店援助(dealer helps)
7) Advertising Specialty
8) D.M( direct mail advertising)
9) 傳單(Bill)
둘째, Special offer 방법은 가능한 보다 반복 구매할 수 있도록 고객을 誘導하는 反復性,
短期性 제 수단을 總稱한다.
구체적 방법으로는
1) 리베이트 (rebate)
2) Recognition Programs
3) 膳物提共
4) 쿠폰 (Coupons)
5) 價格割引(Price- Offs)
6) 프리미엄 (Premiums,덤)
7) 콘테스트 (Contest)와 스윕테이크 (Sweeptakes)
8) Continuity Programs
各 手段이 지닌 長短點을 비교한 후 當該 호텔기업이 지닌 與件과 경쟁호텔 기업의 販促活動을 항상 주시하여 眼f足手段을 採擇하여야 하겠다. 특히 앞에서 언급한 바와같이 販促手段은 短期f生이고 대부분의 경우 補充的 역할이므로 飯f足手段은 기타 促進手段과 相互 補完的으로 連繫하여 사용되어야 최대한의 효과를 거둘 수 있다는 사실을 명심하여야 한다.
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