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효과적인 영업관리를 위한 W사의 지역정보 평가시스템 구축 사례 = W Company`s District Evaluation Strategy Using GIS-based Regional Sales Performance Evaluation System
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학술지명
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발행연도
2008
작성언어
-주제어
KDC
020.1305
등재정보
KCI등재후보
자료형태
학술저널
수록면
105-118(14쪽)
제공처
웰빙 생활가전의 시장규모가 급증하게 되고, 국내 대기업뿐만 아니라 해외 유명 업체들의 시장 진입으로 인해 경쟁이 심화됨에 따라 W사 내부에서는 지속적인 경쟁우위를 유지하기 위해서는 영업섹터 정비 및 조직성과평가 체계의 개선을 통한 영업기반 내실화가 무엇보다도 필요하다는 인식이 점차 확산되었다. 그 동안 W사는 전국의 지역을 4만여 개의 급지로 구분하여 관리하였는데, 급지 구분의 불명확성으로 인해 지국간에 중복으로 관리하는 급지의 비율이 전체의 40%를 상회하였고, 성과관리를 위해 영업지역을 평가하는 기준 또한 모호하여 형평성에 대한 논란이 자주 발생하였다. 문제의 해결을 위해 W사는 지역의 특성 및 근접성 등을 반영하여 영업지역을 새로 구분하고 다양한 정보를 보강한 후, 지역평가 모델링을 수행하여 결과를 시스템으로 구현하는 작업을 시도하였다. 이것은 객관적 지역평가에 기반한 지국별 성과평가 체계를 확보하기 위해서였다. 본 연구에서는 W사가 어떠한 방식으로 지역정보 평가시스템을 구축하였고, 그 결과를 어떻게 활용하는가에 대해 구체적으로 살펴보고, 유사한 문제를 지니고 있는 타 조직이나 기업들에게 가능한 하나의 해결책을 제시하는 데 있다.
더보기W company has dominated the Korean well-being home appliances market by delivering diverse products, such as water filtration devices, digital bidets, and air purifiers. In 2006, this company completed the development of GIS-based regional sales performance evaluation system successfully in order to improve the management of its business district and organization effectively. The objective of this case study is to present a new attempt to the subjective and unclear performance evaluation problems that some other companies may face with by reviewing the development process of the W company`s regional sales performance evaluation system and its applications.
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