협상가들의 조절 초점과 협상력이 협상 결과에 미치는 영향 = The Impact of Negotiator’s Regulatory Focus and Power on Negotiation Outcome
저자
김민성 ( Minseong Kim ) ; 권성우 ( Seungwoo Kwon ) ; 박지혜 ( Jihye Park )
발행기관
학술지명
협상연구(International journal of negotiation (I. J. negotiation))
권호사항
발행연도
2021
작성언어
-주제어
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학술저널
발행기관 URL
수록면
1-25(25쪽)
제공처
조절 초점 이론은 쾌락주의 원리를 바탕으로 인간을 향상 또는 예방 중심적인 행태를 가지고 있다고 설명한다. 향상 초점의 사람들은 부정적인 결과보다 긍정적인 결과에 접근하는 반면, 예방 중심적인 사람들은 부정적인 결과를 예방하거나 피하는 것에 초점을 둔다. 이런 개인적 동기는 협상 상황에서 협상가가 어떤 갈등관리 전략을 사용하는지에 영향을 미친다. 기존 연구에서는 예방 중심적인 협상가들이 최소한의 이익을 먼저 확보하려는 성향이 강해 향상 중심적인 협상가들보다 적극적인 양보를 기대하기 힘들다고 한다. 갈등관리 전략 모형을 빗대어서 보면, 예방 중심적인 협상가들은 상대방에게 더 많은 양보를 ‘강요’하는 전략을 선호하고 향상 중심적 협상가들은 긍정적인 협상 결과를 위해 ‘타협’ 전략을 사용하는 경향이 있다. 하지만 개인의 조절 초점뿐만 아니라 협상에서의 협상력도 협상가들의 협상 전략 선택에 영향을 미친다. 높은 협상력을 가진 협상가들은 상대방에게 더 많은 양보를 강요할 가능성이 있지만, 협상 테이블에서 낮은 협상력을 가진 협상가들은 타협전략을 사용하여 높은 힘을 가진 협상가들에게 양보를 유도 할 가능성이 더 클 수도 있다. 이 연구는 협상가들의 조절 초점을 중심으로 동등하거나 불평등한 협상력 조건에서 어떤 종류의 조절 초점이 더 나은 공동의 이익을 얻는지 알아보기 위해 경영학과에 재학 중인 학생들을 대상으로 가상의 직원 계약 협상을 시행했다. 연구 결과는 예방 초점의 협상가들이 향상 초점의 협상가들보다 동등한 협상력 조건에서 상대방에게 양보를 강요하는 전략을 사용할 가능성이 적다는 결과가 나왔지만, 양보, 강요 또는 타협 전략을 사용한 결과로서 협상가들의 공동의 이익에서는 큰 차이를 보이지 못했다.
더보기Regulatory focus theory (Higgins, 1998) proposes individuals are either promotionfocused or prevention-focused toward their ideals. Promotion-focused people are likely to approach positive outcomes whereas prevention-focused individuals are likely to prevent or avoid negative outcomes. Such personal motives affect his or her behavior in negotiation as well for example, who will use either forcing or problem-solving strategy during negotiation. Forcing strategy increases individual gain, while problemsolving strategy increases joint profit. Not only individuals’ regulatory focus, but also their bargaining power in negotiation also influence on strategic choice. Negotiators with high power may be more likely to force the other party to concede more, while those with low power may be more likely to induce high power negotiators to make a concession through using problem-solving strategy. However, individuals’ regulatory focus could also influence their selection of negotiation strategy strategic in response to power asymmetry. The current study used a hypothetical employee contract negotiation to test what kind of regulatory foci leads to better joint gain under equal or unequal power condition. Results indicated that prevention-focused negotiators are less likely to use forcing strategy in equal power condition, but there were no big differences in joint gain as results of using either forcing or problem-solving strategy.
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