협상력 열세를 극복하기 위한 전술로서의 거짓 우위행동 = How Dominance Behaviors of the Weak can Manipulate Power Relationship in Negotiations
저자
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학술지명
협상연구(International journal of negotiation (I. J. negotiation))
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발행연도
2020
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-주제어
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학술저널
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1-30(30쪽)
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대다수 실제 협상에서는 두 협상가 간 협상력이 비대칭적이다. 본 연구는 권력이란 객관적으로 결정되며 협상력이 강한 자에 비해 약한 자가 당연히 불리하다는 가정에 의문을 제기한다. 오히려 협상력에 있어 열세인 자가 거짓 우위행동을 하여 협상력이 강한 자가 인지하는 상대의 협상력이 실제보다 강해 보이도록 할 수 있다고 주장한다. 협상력은 협상가들 간 교류에 의해 생성되며 변화하는 것이므로, 이러한 전술이 협상력이 약한 자의 이익을 극대화 시키는 데 도움이 될 것이라고 제안한다. 그러나 협상력이 약한 측이 지배행동을 연출하여 해당 협상가가 자신에게 유리한 결과를 이끌어내는 상관관계가 속임의 대상이 되는 협상가의 통제소재에 따라 변화될 수 있다고 주장한다.
더보기The majority of actual negotiation settings are inevitably characterized by power asymmetry between two negotiators. This study questions the taken-for-granted assumption that since power is determined objectively, the powerless is always at a disadvantage to the powerful. Does the low-power negotiator always lose negotiation? We contend that these negotiators can use power tactics to deceive the powerholder’s perceived true power between parties. Because power is emergent through interactive dynamics, we suggest that this power manipulation will benefit the low-power negotiator. Thus, this study examines the following statements: 1) Faking dominance by exhibiting dominant behaviors help the low-power negotiator increase individual gain, 2) This positive relationship between faking dominance and individual outcome of the low-power negotiator is mediated by the change in perception of power sensed by the high-power negotiator. 3) However, this correlation weakens when the receiver of dominance tactics is internally oriented, rather than externally oriented on a continuum of locus of control.
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