영업사원의 영업-마케팅 인터페이스(MSI) 능력이 효과적 영업행위와 성과에 미치는 영향 = The Effects of Marketing-Sales Interface of Salesperson on Effective Selling Behavior and Sales Performance

국문 초록 (Abstract)

경영환경이 경쟁적으로 변함에 따라, 고객과의 접점에 있는 영업사원들의 역할 또한 전통적인 수준을 벗어나 전략적 영업능력의 중요성이 강하게 대두되고 있다. 이에 따라 현장에서 영업사원들에게 요구되는 보다 긴 안목과 전략적 접근을 통해 조직 내부와 시장을 연계시키는 능력에 대한 영업관리자들의 니즈가 많이 늘어나고 있다. 이는 정보수집능력 및 지식수준 향상을 위한 학습활동뿐 아니라, 조직 내.외부 자원들과의 연결능력을 함께 갖춤으로써 고객 접점에서의 적응적 판매능력을 길러야 함을 의미한다. 이런 연결능력은 소속된 조직이 시장지향 조직(Market-Oriented organization)으로 나아가는 데에 중요한 역할을 담당할 수 있다. 지금까지 연구는 영업스킬 향상을 통해 성과에 영향을 주는 요인으로 많이 규명되어 있다. 하지만 적응적 판매의 선행변수 중 영업과 마케팅 두 기능 사이의 시너지를 최대화 하는 연결능력에 대한 연구는 일부 사례연구를 제외하고 실증연구는 미흡하였다. 본 연구에서는 영업사원들의 시장에서 경험과 지식을 효과적으로 조직 내부와 소통하는 능력에 대해 마케팅과 영업의 인터페이스(Marketing & Sales Interface, 이하 MSI)능력으로 규정하고 이를 협력과 이해 및 공유로 구분하여 최대한의 결과를 만들 수 있는 MSI 능력에 대해 국내에서 영업을 하고 있는 7개 회사의 영업사원들을 대상으로 한 설문조사를 통해 이를 실증하고자 하였다. 분석결과 영업사원의 MSI능력은 실증 결과, 협력과 공유능력은 적응적 판매에 매개하여 성과에 긍정적 영향을 주는 것으로 나타났고, 이해의 MSI능력은 영향을 주지 못하는 것으로 나타났다. 적응적 판매는 선행 연구에서 증명된 바와 같이 영업성과와 직무만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다.
연구의 시사점으로는 영업사원의 주요 역할인 내부자원과의 연결하기 위한 개인과 조직 차원의 MSI를 위한 별도의 노력이 반드시 필요함을 확인하였다는 점이다. 이는 실무적으로 영업 관리자들에게 영업사원들의 핵심역할을 위해 구체적인 MSI능력에 대한 지원과 투자가 영업관리 측면에서 지속적 역량 강화를 위한 필수적인 선진 전략이 될 수 있음을 시사하고 있다. 특히 관계 중심적인 영업 활동이 성과에 많은 영향을 미치는 유라시아의 영업 환경을 고려할 때 인터페이스 역할을 수행하는 영업 사원들의 협력, 이해, 공유의 역량은 더욱 중요하다 할 수 있다.
또한 본 연구를 통해 향 후 토의될 부분은 시장에 대한 학습능력과 이해의 MSI 부분이 기각된 이유에 대해서이다. 선행 연구를 통해 궁극적으로 조직이 마켓중심으로 나아가는 데에 필요한 시장지향성과 장기 전략에 대한 중요성은 많이 검증 되었다. 하지만 정작 중요한 인터페이스 역할을 담당하고 있는 영업사원들은 본인의 시장지향적인 구체적인 학습행동과 장기적인 전략에 대한 이해, 즉 시장에 대한 탐색적 학습활동과 이해의 MSI능력이 성과를 낼 수 있는 주요 변수임을 인지하고 있지 못하다는 부분이다. 아울러 영업관리 차원에서 판매 실적 이외에 핵심 역할인 시장지향적 실행노력을 강조하는 방향으로 관리되지 있지 못하다는 시사점을 발견해 낸 부분에 주목해 볼 수 있다. 이는 연구의 한계점으로도 볼 수 있으며 향 후 종단적 연구를 통해 재확인하여 다양한 산업에 걸쳐 심층적인 추가 연구를 진행해 볼 수 있다.

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