KCI등재
경쟁상황하에서의 고객추천 인센티브 연구
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2010
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Korean
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KCI등재
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학술저널
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125-143(19쪽)
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5
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고객추천행동을 직접적으로 촉진하기 위해 인센티브를 사용하는 사례가 점차 확산되어 서로 경쟁관계에 있는 기업이 고객추천행동 인센티브를 경쟁적으로 제시하는 경우도 점차 증가하고 있다. 따라서 경쟁상황에서 바람직한 고객추천행동촉진 인센티브를 모색해볼 필요성이 존재한다. 문제는 지금까지의 고객추천행동촉진방안에 관한 연구가 마케터와 소비자의 양자 상호작용에 초점을 맞추어 모형을 설계하고 있을 뿐 경쟁자의 행동을 모형에 반영하지 못하고 있다는 점이다. 이러한 문제의식에서 출발하여, 본 연구에서는 배타적 유통채널을 운용하는 마케터 사이의 경쟁상황을 조명한 McGuire and Staelin(1983)의 경쟁모형을 고객추천행동촉진 인센티브 상황에 접목하여 경쟁적으로 고객추천행동촉진 인센티브를 구사할 때 바람직한 인센티브 방향을 살펴보고 있다. 참고로 본 연구에서는 경쟁 메커니즘 설계 방식 중 하나인 Hotelling(1929) 모형을 이용하고 있다. 즉 잠재 소비자들이 분포되어 있는 소위 Hotelling 선상에 서로 경쟁하는 두마케터의 기존 고객(추천자)을 배치하여 분석을 진행하고 있다. 본 연구의 주요결과는 다음과 같다: (1)마케터는 추천을 통해 도달할 수 있는 잠재시장규모가 클수록 경쟁상황하에서 고객추천 인센티브 수준을 높이는 것이 바람직하다. (2)경쟁상황 하에서는 추천고객 로열티가 높을수록 전체 추천행동촉진 인센티브를 더 많이 제시하는 것이 유리하며, 성과보상인센티브 비중을 높이는 것이 유리하다. (3)경쟁상황 하에서 차별화수준이 높아 각 추천자(기존 고객)의 상대적 독점력이 클수록 고객추천행동촉진을 위한 인센티브를 적극적으로 제시할 필요가 있다.
더보기As so many marketers get to use diverse referral incentives, some marketers who would provide referral incentives from time to time confront competitors` synchronous move to use referral incentives. Therefore it gets more important to know how to provide proper incentives to referrer customers under competitive situation. However in spite of the rising interest in the optimal referral incentive structures under competitive situations, most of the previous research have been focusing on the non-competitive situation. In other words, there has been scarce studies on the referral incentives under competitive situations. In this paper, we try to find better way for a marketer to promote the referrer customer`s referral behaviors under competitive situations. We investigate how to promote the customer`s referral behavior efficiently under competitive situations via game-theoretic modeling. Especially, we focus on the possible incentive, bonus type reward and cost-subsidy type incentives introduced in the previous studies such as Chu and Desai(1995). We investigated three issues about the topic as following: (1) How much incentive is adequate under diverse competitive position to promote customer referral behavior?, (2) How much total incentive is adequate under diverse loyalty level of the referrer(customer) to promote referral behavior?, (3) What level and structure of incentive is adequate under diverse differentiation level to promote referral behavior? Our model is as follows. Here the relationship between marketer and referrer is similar with that of a distribution channel in McGuire and Staelin(1983). Stages of the game are as follows. (Stage 1) The focal marketer and competing marketer set price(p(i)), cost subsidy type incentive(κ(i)), bonus type incentive(ηi) simultaneously. (Stage 2) The referrer customers of both marketers choose their opitimal referral effort level(r(i)) based on the referral incentive system(κi, ηi). Subsidy type incentive(κi) is handed over immediately. (Stage 3) Consumers in the market purchase proper quantity based on the marketers` initial reputation and referrers` referral behaviors. Finally, after results confirmation bonus type incentive(ηi) are paid to the referrers. Our findings are as follows: (1) The bigger is the referrer`s reach of the referral, the higher incentives for referral efforts are required in the equilibrium., (2) The higher is referrer loyalty level, the higher incentives for referral efforts are required in the equilibrium., (3) The higher is the differentiation between referrers, the higher incentives are required in the equilibrium.
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연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
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2026 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2020-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (재인증) | KCI등재 |
2019-05-10 | 학회명변경 | 영문명 : 미등록 -> Korean Marketing Association | KCI등재 |
2019-04-03 | 학술지명변경 | 외국어명 : Korean Marketing Review -> Korean Journal of Marketing | KCI등재 |
2017-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (계속평가) | KCI등재 |
2013-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2010-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2008-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2006-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2003-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (등재후보2차) | KCI등재 |
2002-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
1999-07-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 1.93 | 1.93 | 1.95 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
2.03 | 1.94 | 4.016 | 0.3 |
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