KCI등재
유통채널 대상 영업사원의 영업역량에 관한 연구: 화장품 유통채널 영업을 중심으로 = The Study on Sales Competencies of Salespersons for Distribution Channels: Focusing on Sales for Distribution Channels of Cosmetics
[Purpose] The main purpose of this study is to report an empirical research regarding how the existing sales competency model is applicable to sales competencies of specific sales type.
[Methodology] This study adopted KSV (Knowledge, Skills and Values) model which is already positioned as one of the most significant theories of sales competencies, and applied it to sales competencies of cosmetics salespersons targeting distribution channels unlike B2B and B2C sales.
The subject of this study is total 85 salespersons belonged to sales team of a cosmetics manufacturer. The method of questionnaire was used, and respondents were asked to answer questionnaire on a five-point scale ranging from “Strongly agree” to “Strongly disagree”. SPSS version 23 statistical package and Structural Equation Model(AMOS 23.0) were utilized.
[Findings] According to analysis results, among 3 kinds of sales competency factors, knowledge and skills did not have an affirmative influence on sales competencies.
[Implications] The fact that knowledge and skills among sales competencies may not make a meaningful effect on sales competencies means that the existing sales competency model may not be uniformly applicable to all sales types, and the requisites for sales competencies may be differentiated depending on sale types.
[연구목적] 본 연구의 주된 목적은 기존 영업이론이 특정 영업형태의 영업역량에 어떻게적용되는지를 밝히는 것이다. 즉, 기존 영업역량 이론의 하나인 KSV 모델이 유통채널 영업사원의 영업역량에 어떠한 영향을 미치는가를 사례를 통해 실증하는 것이다.
[연구방법] 이를 위해 지식(Knowledge), 기술(Skills) 및 가치(Values)와 영업역량, 영업성과를 요인으로 하여 4개의 가설을 설정하고, 유통채널을 대상으로 영업하는 영업사원을대상으로 설문조사를 실시하였다. 설문대상자는 5점 척도로 설문에 답변하였다. 설문지통계 처리를 위해서는 SPSS Version 23 통계패키지 및 구조방정식 모형(AMOS 23)을사용하였다.
[연구결과] 선행연구에서 적용한 영업역량 이론인 KSV 모델을 유통채널을 대상으로 영업활동을 하는 화장품업체 영업사원의 영업역량에 적용하여 분석한 결과, 지식과 기술이영업역량에 긍정적인 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다.
[연구의 시사점] 기존의 동일한 영업역량 모델도 영업형태에 따라 영업역량에 미치는 형태가 다르다는 것을 실증적으로 보여주는 것이다.
분석정보
연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
---|---|---|---|
2026 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2020-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (재인증) | KCI등재 |
2017-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (계속평가) | KCI등재 |
2013-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2011-01-24 | 학술지명변경 | 한글명 : 경영교육논총 -> 경영교육연구 | KCI등재 |
2010-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2007-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (등재후보2차) | KCI등재 |
2006-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
2005-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 FAIL (등재후보2차) | KCI후보 |
2004-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
2003-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 1.39 | 1.39 | 1.34 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
1.3 | 1.28 | 1.351 | 0.59 |
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