유통업체의 판매장려금 의존도가 관계의 질에 미치는 영향 = 중대형 개인 소매점을 중심으로
저자
양주희(Yang, Joo-Hee) ; 장명균(Jang, Myoung-Gyun) ; 임채운(Lim, Chae-Un)
발행기관
학술지명
권호사항
발행연도
2015
작성언어
Korean
주제어
자료형태
학술저널
수록면
634-652(19쪽)
제공처
본 연구는 자원-의존 이론을 기반으로 제조업체가 유통업체에게 제공하는 판매장려금을 영향력 수단으로 보았으며, 유통업체의 판매장려금에 대한 의존도가 공급업체와의 관계에 미치는 효과를 중대형 개인 소매점 중심으로 실증적으로 분석하였다. 유통업체의 판매장려금에 대한 의존도가 클수록 신뢰와 만족은 떨어질 것이라는 주요 가설을 설정하였다. 자료수집을 위하여 개인 중대형 슈퍼마켓에 직접 방문 및 Fax를 통하여 총 110개의 설문지를 회수하였으며, 유의한 99개의 설문지를 확보하였다. smartPLS를 사용하여 분석한 결과 총 5개의 가설 1개가 기각되고 4개가 채택되었다. 중대형 개인 소매점의 판매장려금에 대한 의존도는 주거래 공급업체에 의한 영향력 수용에 정(+)의 효과를 미쳤다. 그러나 영향력 수용은 신뢰와 관계가 없으며, 만족에는 기존 가설과는 반대인 정(+)의 효과를 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 신뢰와 만족은 결속에 정(+)의 효과를 주어, 판매장려금에 대한 개인 소매점의 의존도는 관계의 질에 정의 영향을 보였다. 즉, 비록 중대형 개인 소매점의 판매장려금에 대한 의존도가 클수록 공급업체에 의한 영향력 수용이 커졌지만, 개인 소매점과 주거래 공급업체와의 관계의 질에는 긍정적인 영향을 미치는 것을 실증적으로 알 수 있었다. 본 연구는 개인 소매점과 공급업체 관계에서 판매장려금이 관계의 질에 긍정적인 영향을 주는 동시에 본래의 목적인 판매촉진 및 충성도 향상 수단임을 밝히므로 학문적 및 실무적 시사점을 제시하였으며, 연구의 한계점과 향후 연구방향에 대해서 논의하였다.
더보기Sales promotion allowances were originally a form of incentive offered by manufacturers to retailers, for the purposes of sales promotion. However, as giant chain retailers have increased in both size and power, some have engaged in unfair trade practices by maliciously using these sales promotion allowances. For this reason, the majority of studies on sales promotion allowances have their focus set solely on giant chain retailers. Drawing on power-dependence theory, this paper empirically investigates the effects of dependence by personal retailers on sales promotion allowances, and the effect this has on relationship quality between suppliers and retailers.
For this investigation, the author has obtained 99 data sets from fax and personal visit record which were then analyzed using smartPLS. This study has found four following: (1) the dependence on allowances results in a positive impact on the influence by supplier, (2) the retailer’s influence has a positive effect on trust and satisfaction, but (3) the influence by supplier has negative effect on trust is rejected. (4) Trust and satisfaction was found to have a positive effect on commitment. Although there are some limitations, this study implies that dependence on sales promotion allowances positively affect the relationship quality between personal retailers and suppliers.
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