KCI등재
통제시스템이 판매조직 성과에 미치는 영향에 관한 검토 및 분석 = Review and Analysis on Effect of Control Systems in Sales Organization Performance
저자
이석영 (성신여자대학교)
발행기관
학술지명
아시아태평양융합연구교류논문지(Asia-pacific Journal or Convergent Recearch Interchange)
권호사항
발행연도
2021
작성언어
Korean
주제어
등재정보
KCI등재
자료형태
학술저널
수록면
39-51(13쪽)
KCI 피인용횟수
0
DOI식별코드
제공처
Based on organizational control theory and agency theory, this study examined how to link control systems to compensation contracts to maximize organizational performance. The main results derived from this study can be summarized as follows. First, depending on types of sales organization, their emphasis on a salesperson’s effort is different. Especially in high-end sales organizations, organizational performance is driven by salesperson’s customer-focused services rather than standardized routine services. Thus, salespeople need to be more empowered to exert higher level of creative effort. In this case, they need to consider combining the low level of monitoring with monetary incentives based on output. Second, in low-end sales organizations, they may consider using behavior control with a high level of monitoring. However, in case that the measurable outcome is available, they need to use both behavior control that relies on higher level of monitoring and outcome control that is based on output. Third, in high-end organizations, when they use both behavior control and outcome control, the negative effect of monitoring dominates the positive effect of monetary incentives on performance. The results suggest that the interaction effect of the two control systems is negative. Therefore, this implication is beyond simply substituting one for the other or complementing each other.
더보기본 연구에서는 조직통제이론과 대리인이론에 입각하여 통제시스템과 보상계약의 연계를 어떻게 하는 것이 조직의 성과를 극대화할 수 있는지에 대해 검토한다. 본 연구의 주요 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 판매조직의 유형에 따라서 그 조직의 산출물에 지대한 영향을 미칠 수 있는 판매직원의 노력은 상이하게 정의될 것이다. 특히 고객서비스가 중요한 하이엔드 판매조직에서는 판매직원의 업무 중 표준화된 일상적 서비스보다는 고객지향적 서비스를 이끌어내는 것이 중요할 것이며, 이를 위해서는 감독자가 낮은 수준의 관리감독을 유지함으로써 판매직원의 자율성(autonomy) 증대를 위한 통제방식과 그에 따른 보상계약을 체결하는 것이 유리할 것이다. 둘째, 로우엔드 판매조직에서는 단순히 감독자의 관리감독 기능을 강화하는 행위통제 방식에 의존하는 것도 고려해 볼 수 있으며, 판매직원의 산출물을 정확히 정의할 수 있다면 높은 수준의 관리감독을 유지하는 행위통제방식과 더불어 결과통제로서 산출물에 입각한 금전적 유인을 제공하는 것도 의미가 있을 것으로 판단된다. 셋째, 하이엔드 판매조직에서 행위통제와 결과통제를 동시에 실행하는 경우 감독자의 관리감독의 수준이 성과에 미치는 부정적 영향이 금전적 유인으로 인한 긍정적 영향을 압도할 수 있기 때문에, 두 통제시스템 간의 상호작용 효과는 부(-)로 나타나게 된다. 이와 같은 두 통제시스템 간의 상호작용 효과는 선행연구에 의해 제기된 대체효과 또는 상호보완효과와는 상이한 것으로 해석할 수 있다.
더보기분석정보
연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
---|---|---|---|
2022 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2020-02-04 | 학회명변경 | 한글명 : 사단법인 아태인문사회융합기술교류학회 -> 사단법인 미래융합기술연구학회 | KCI등재 |
2019-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (계속평가) | KCI등재 |
2018-08-13 | 학술지명변경 | 외국어명 : Asia-pacific Journal or Convergent Recearch Interchange -> Asia-pacific Journal of Convergent Research Interchange | KCI후보 |
2018-02-28 | 학회명변경 | 영문명 : Asia-pacific Society for Humanities and Sociology Based Convergence Technology Exchange -> Asia-pacific Society of Convergent Research Interchange | KCI후보 |
2017-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
서지정보 내보내기(Export)
닫기소장기관 정보
닫기권호소장정보
닫기오류접수
닫기오류 접수 확인
닫기음성서비스 신청
닫기음성서비스 신청 확인
닫기이용약관
닫기학술연구정보서비스 이용약관 (2017년 1월 1일 ~ 현재 적용)
학술연구정보서비스(이하 RISS)는 정보주체의 자유와 권리 보호를 위해 「개인정보 보호법」 및 관계 법령이 정한 바를 준수하여, 적법하게 개인정보를 처리하고 안전하게 관리하고 있습니다. 이에 「개인정보 보호법」 제30조에 따라 정보주체에게 개인정보 처리에 관한 절차 및 기준을 안내하고, 이와 관련한 고충을 신속하고 원활하게 처리할 수 있도록 하기 위하여 다음과 같이 개인정보 처리방침을 수립·공개합니다.
주요 개인정보 처리 표시(라벨링)
목 차
3년
또는 회원탈퇴시까지5년
(「전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한3년
(「전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한2년
이상(개인정보보호위원회 : 개인정보의 안전성 확보조치 기준)개인정보파일의 명칭 | 운영근거 / 처리목적 | 개인정보파일에 기록되는 개인정보의 항목 | 보유기간 | |
---|---|---|---|---|
학술연구정보서비스 이용자 가입정보 파일 | 한국교육학술정보원법 | 필수 | ID, 비밀번호, 성명, 생년월일, 신분(직업구분), 이메일, 소속분야, 웹진메일 수신동의 여부 | 3년 또는 탈퇴시 |
선택 | 소속기관명, 소속도서관명, 학과/부서명, 학번/직원번호, 휴대전화, 주소 |
구분 | 담당자 | 연락처 |
---|---|---|
KERIS 개인정보 보호책임자 | 정보보호본부 김태우 | - 이메일 : lsy@keris.or.kr - 전화번호 : 053-714-0439 - 팩스번호 : 053-714-0195 |
KERIS 개인정보 보호담당자 | 개인정보보호부 이상엽 | |
RISS 개인정보 보호책임자 | 대학학술본부 장금연 | - 이메일 : giltizen@keris.or.kr - 전화번호 : 053-714-0149 - 팩스번호 : 053-714-0194 |
RISS 개인정보 보호담당자 | 학술진흥부 길원진 |
자동로그아웃 안내
닫기인증오류 안내
닫기귀하께서는 휴면계정 전환 후 1년동안 회원정보 수집 및 이용에 대한
재동의를 하지 않으신 관계로 개인정보가 삭제되었습니다.
(참조 : RISS 이용약관 및 개인정보처리방침)
신규회원으로 가입하여 이용 부탁 드리며, 추가 문의는 고객센터로 연락 바랍니다.
- 기존 아이디 재사용 불가
휴면계정 안내
RISS는 [표준개인정보 보호지침]에 따라 2년을 주기로 개인정보 수집·이용에 관하여 (재)동의를 받고 있으며, (재)동의를 하지 않을 경우, 휴면계정으로 전환됩니다.
(※ 휴면계정은 원문이용 및 복사/대출 서비스를 이용할 수 없습니다.)
휴면계정으로 전환된 후 1년간 회원정보 수집·이용에 대한 재동의를 하지 않을 경우, RISS에서 자동탈퇴 및 개인정보가 삭제처리 됩니다.
고객센터 1599-3122
ARS번호+1번(회원가입 및 정보수정)