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비즈니스 협상자 유형수준이 성과만족도에 미치는 영향에 관한 연구 = A Study on the Per formance Satisfaction by Negotiator`s Style in the Business Negotiation
저자
심석진 ( Seog Jin Shim ) ; 이철규 ( Cheol Gyu Lee ) ; 유왕진 ( Wang Jin Yoo )
발행기관
학술지명
권호사항
발행연도
2012
작성언어
Korean
주제어
KDC
325.105
등재정보
KCI등재
자료형태
학술저널
발행기관 URL
수록면
151-175(25쪽)
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1
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글로벌 시대의 급진전에 따라 협상이 지속적으로 늘어나고 있고 중요성도 더해 가고 있다. 그럼에도 우리는 아직까지 협상에 의한 문제해결에 익숙하지 않으며, 이에 대한 노력 또한 미약한 실정이다. 지금까지 협상자들의 가치관과 성향이 협상의 성과에 미치는 영향에 대하여 연구가 이루어져 왔으나 연구대상이 주로 학생들이어서 비즈니스현장에서 그대로 적용하기에는 한계가 있어 왔다. 이에본연구는 현재우리나라비즈니스현장에서종사하고있는임직원들을대상으로하여그들의협상유형이협상성과에어떻게영향을미치는지에대하여살펴보고그들의협상성과의향상에도움이되게하기위해서이루어졌다. 연구목적을 달성하기 위하여 개인의 가치와 성향차이를 다룬 Pruitt & Rubin(1986)의 쌍방관심모델에서 제시한 양보형, 대결형, 문제해결형 등 3가지 유형을 협상갈등해결유형으로하여이에 대한 설문을 구성하고 비즈니스에 종사하고 있는 임직원들을 대상으로 설문을 실시했다. 그 결과, 어떤 협상자유형도협상과정만족도에는 영향을 미치지 않은 것으로 나타났고, 협상결과만족도에는 영향을 미치는 것으로 나타났다. 앞의 3가지 협상자 유형 중에 대결형은 협상결과만족도에도 영향을 미치지 않는 것으로 나타났으나 양보형과 문제해결형은 협상결과 만족도가 높아지는 것으로 나타났다. 본 연구결과가 제시하는 시사점으로는 첫째, 개인특성 변수인 협상자 유형이 협상과정만족도에는 유의미한 관계가 없음을 알 수 있었다. 이는 어떤 유형의 협상자 이든 협상 중에 느끼는 만족여부에 대해 서는 개의치 않은 것으로 보이며 협상과정에서의 만족여부는 중요치 않게 생각한다고 볼 수 있다. 둘째, 협상자 유형이 협상결과만족도에 유의미한 관계가 있으며 협상자의 유형에 따라 만족도가 달라진다는 것을 밝힐 수 있었다. 셋째, 본 연구는 비즈니스현장에서 다양한 배경을 가진 응답자들을 연구대상으로 함으로써 대 부분이 학생들만을 대상으로 한 기존연구가 지니는 문제점을 다소 극복했다고 볼수 있다.
더보기Globalization of the world is on it`s way and it is increasing the opportunity of business between countries, enterprise as well as individual in every aspect. We may recognize the need for bargaining but are unsuccessful, because they misunderstand the negotiation process and do not have good negotiating skills. Many researcher have examined the effect of negotiator`s personality on the negotiation process and performance. Their result indicated that negotiator`s personality and view of value have significant effect on the negotiation performance. However there seems to be a limit in applying it to business world because most of research has been aimed at students in the university The purpose of this research is to investigate the negotiator`s performance satisfaction by negotiator`s style , aiming at Korean business man and to help them to obtain the desired negotiation result. To achieve the objective of this research, questionnaires related to negotiator style based on the Dual Concern Model by Pruitt & Rubin(1986) was made and a survey targeting 212 Korean businessmen was conducted. The result indicates that Korean negotiator`s style does not have significant effect on satisfaction with negotiation process. The reason seems that Korean negotiator do not care about satisfaction with negotiation process. Korean negotiator`s style have significant effect on satisfaction with negotiation result. "Problem Solving" style and "Yielding" style have significant effect on satisfaction with negotiation result. But, "Contending(competing)" of 3 style doesn`t have significant effect on satisfaction with negotiation result. This result means that negotiator`s contending level is not relevant to the result satisfaction of negotiation. According to Previous researchers, "Problem Solving" style gives higher level of perceived common ground(PCG) and develop integrative solution. As we probably knows through this research,"Problem Solving" style and "Yielding" style has positive effect on satisfaction with negotiation result. I hope that this study will help more Korean negotiators, especially negotiators from medium and small-sized companies, with limited resources like the importance of both negotiator`s style and attitude to achieve better results through improved negotiation skill by applying this study, and that more research in this area will follow in the future.
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연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
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2027 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2021-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (재인증) | KCI등재 |
2018-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2015-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2011-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2009-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2006-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (등재후보2차) | KCI등재 |
2005-05-31 | 학술지명변경 | 외국어명 : 미등록 -> The Academy of Customer Satisfaction Management | KCI후보 |
2005-05-31 | 학술지명변경 | 외국어명 : 미등록 -> The Academy of Customer Satisfaction Management | KCI후보 |
2005-05-30 | 학술지등록 | 한글명 : 고객만족경영연구외국어명 : 미등록 | KCI후보 |
2005-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
2004-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 FAIL (등재후보1차) | KCI후보 |
2002-07-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 1.44 | 1.44 | 1.71 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
1.83 | 2.04 | 2.198 | 0.24 |
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