(개인·법인·해외영업을 위한) 고객가치영업 전략과 실전방법

목차 (온라인서점 - 알라딘)

• 자료제공 :
• 제1부 영업환경과 고객가치영업의 이해
• 1장 영업환경과 영업의 미래
• 1. 영업의 유래와 발전
• 1.1 고대부터 산업혁명 이전
• 1.2 산업혁명 이후 영업의 변화
• 1.3 현대의 고객중심 영업
• 2. 영업환경의 이해
• 2.1 거시적 영업환경
• 2.2 미시적 한경
• 2.3 내부환경
• 3. 영업위상과 영업의 미래
• 3.1 영업 위상
• 3.2 영업의 미래
• 3.3 영업담당자의 역할 변화
• 2장 고객가치영업의 이해
• 1. 고객가치영업 개요
• 1.1 개인고객의 가치소비
• 1.2 고객가치영업의 중요성
• 1.3 고객가치영업 유형
• 2. 고객가치영업 모델과 프로세스
• 2.1 고객가치영업모델
• 2.2 고객가치영업 프로세스
• 3. 판매와 마케팅의 협력
• 3.1 판매와 마케팅의 관계
• 3.2 판매와 마케팅의 협업
• 3장 고객가치영업의 실전관리
• 1. 영업목표 및 전략관리
• 1.1 영업목표의 설정
• 1.2 고객가치영업 전략의 고려요소
• 1.3 영업 전략의 유형
• 2. 영업성과관리
• 2.1 영업성과지표 설정
• 2.2 영업성과 측정
• 3. 영업자원 및 역량관리
• 3.1 영업자원의 관리
• 3.2 고객가치영업의 필요역량
• 3.3 고객가치영업의 역량개발관리
• 제2부 개인고객가치영업 전략과 실전방법
• 4장 개인고객가치영업의 이해
• 1. 개인고객시장의 이해
• 1.1 개인고객시장의 개요
• 1.2 개인고객의 구매동기
• 2. 개인고객의 구매프로세스
• 2.1 구매 전 단계
• 2.2 구매 단계
• 2.3 구매 후 단계
• 3. 개인고객가치영업의 실전관리
• 3.1 개인고객가치영업의 목표 및 전략개발
• 3.2 개인고객가치영업 관리
• 3.3 개인고객 영업채널별 성과관리
• 5장 소매매장의 실전영업
• 1. 소매매장영업 개요
• 1.1 소매매장영업의 특성
• 1.2 소매매장의 성공요소
• 2. 소매매장의 개설
• 2.1 소매매장 입지 선정
• 2.2 소매매장 개설
• 3. 소매매장의 운영관리
• 3.1 명확한 비전과 목표 설정
• 3.2 매장 운영관리
• 3.3 매장영업 지원관리
• 6장 방문판매의 실전영업
• 1. 방문판매영업 개요
• 1.1 방문판매의 특징과 적합상품
• 1.2 성공적인 방문판매
• 2. 방문판매영업 프로세스
• 2.1 방문준비 및 접근단계
• 2.2 협상 및 계약단계
• 2.3 고객 A/S 및 관계관리
• 3. 방문판매영업 관리
• 3.1 영업담당자 관리
• 3.2 영업 프로세스 관리
• 3.3 영업지원과 성과관리
• 7장 디지털채널의 실전영업
• 1. 디지털채널영업의 이해
• 1.1 디지털영업의 고려사항
• 1.2 디지털채널의 유형
• 1.3 디지털채널영업의 목표와 성공요인
• 2. 디지털채널 구매자의 행동 이해
• 2.1 디지털채널 구매자의 행동
• 2.2 디지털채널 구매자의 의사결정과정
• 3. 디지털채널영업 관리
• 3.1 디지털영업환경의 구축
• 3.2 디지털영업 역량 개발
• 3.3 디지털채널영업활동
• 3.4 디지털채널 성과분석
• 8장 옴니채널의 실전영업
• 1. 옴니채널영업 개요
• 1.1 옴니채널영업의 특성
• 1.2 옴니채널 전략
• 2. 옴니채널 구축
• 2.1 옴니채널 구축의 고려사항
• 2.2 옴니채널의 성공적 구축
• 3. 옴니채널의 운영관리
• 3.1 프로세스 및 표준운영절차
• 3.2 옵니채널의 성공적인 운영
• 3.3 고객 서비스 및 지원
• 제3부 법인고객가치영업 전략과 실전방법
• 9장 법인고객가치영업의 이해
• 1. 법인고객가치영업의 개요
• 1.1 법인고객가치영업의 특성
• 1.2 법인고객영업의 업무 영역
• 1.3 법인고객 영업담당자의 역량
• 2. 법인고객의 이해
• 2.1 법인고객의 특성
• 2.2 법인고객의 구매유형
• 3. 법인고객의 구매 행동
• 3.1 구매 전 단계
• 3.2 구매 단계
• 3.3 구매 후 관리
• 10장 법인고객가치영업의 실전전략
• 1. 법인고객가치영업의 진단
• 1.1 법인고객의 영업 전략 진단
• 1.2 법인고객의 영업 프로세스 진단
• 1.3 영업 역량 진단
• 1.4 성과 관리 진단
• 1.5 영업 전략 진단 결과 활용
• 2. 법인고객영업의 목표 및 영업 전략
• 2.1 법인고객영업 목표 설정
• 2.2 고객관계수준 및 산업별 솔루션 전략
• 2.3 B2B 온라인 영업 전략
• 3. 법인고객가치 설계 및 제안 전략
• 3.1 법인고객의 제공가치
• 3.2 법인고객가치 설계 전략
• 3.3 법인고객가치 제안 전략
• 11장 법인고객가치영업의 실전 프로세스
• 1. 법인고객영업 기회 및 전략 개발
• 1.1 법인고객 시장 분석
• 1.2 타깃 고객 선정 및 영업 기회 발굴
• 1.3 맞춤형 영업 전략 개발
• 2. 법인고객가치영업의 실전활동
• 2.1 법인고객의 방문 및 상담
• 2.2 법인고객가치 제안
• 2.3 법인영업의 협상
• 2.4 법인영업의 계약체결(Contract)
• 2.5 고객관계관리
• 3. 법인고객영업 파이프라인의 실전관리
• 3.1 영업 파이프라인의 개요
• 3.2 영업 파이프라인과 영업 프로세스
• 3.3 영업 파이프라인의 단계별 실행
• 12장 법인고객영업지원의 실전관리
• 1. 법인고객영업지역 관리(Territory Management)
• 1.1 영업지역관리의 개요
• 1.2 법인고객의 영업지역 설정
• 1.3 영업지역의 조정
• 1.4 핵심고객관리(Key Account Management: KAM)
• 2. 법인고객영업지원 관리
• 2.1 영업 전 단계(Pre-Sales Stage)
• 2.2 영업 단계(Sales Stage)
• 2.3 영업 후 단계(Post-Sales Stage)
• 3. 법인고객영업성과 관리
• 3.1 영업성과 관리 중요성
• 3.2 법인영업성과 관리 과정
• 3.3 법인영업 보상 및 인센티브
• 제4부 해외고객가치영업 방법과 실전사례
• 13장 해외영업과 시장의 이해
• 1. 해외영업의 이해
• 1.1 해외영업의 중요성
• 1.2 해외영업의 특징
• 1.3 해외영업담당자의 필요 역량
• 2. 해외시장의 이해
• 2.1 해외시장의 특징
• 2.2 주요 해외시장 현황
• 3. 해외시장 진출의 성공요인
• 3.1 전략적 요인
• 3.2 마케팅 및 판매 요인
• 3.3 해외영업조직화 및 강력한 파트너십 구축
• 14장 해외고객가치영업의 실전전략
• 1. 해외시장 조사 및 분석
• 1.1 해외시장 조사의 방법
• 1.2 해외시장 조사의 내용
• 1.3 해외시장 조사의 결과 활용
• 2. 해외시장 진출전략
• 2.1 수출에 의한 진출
• 2.2 투자에 의한 진출
• 2.3 계약(contract)에 의한 진출
• 3. 해외고객가치영업 전략
• 3.1 해외개인고객의 가치영업 전략
• 3.2 해외 법인고객의 가치영업 전략
• 3.3 해외 온라인영업 전략
• 3.4 마케팅과 영업의 현지화 전략
• 15장 해외고객가치영업의 실전활동
• 1. 해외 바이어 발굴 및 선정
• 1.1 해외 바이어 발굴
• 1.2 해외 바이어와의 관계 구축
• 2. 해외영업 제안서 작성 및 제안
• 2.1 제안서 작성 시 고려사항
• 2.2 해외영업 제안서의 내용
• 3. 해외영업계약 체결 및 통관
• 3.1 계약의 특징과 계약방식
• 3.2 계약 체결
• 3.3 주문 생산 및 물류 통관
• 4. 해외영업지원 관리
• 4.1 해외영업업무의 지원
• 4.2 해외영업조직 운영관리
• 4.3 해외영업성과 평가 및 관리