Das Kaufentscheidungsverhalten der deutschen Familien = 독일의 가족구매 형태
저자
Bo¨cker, Franz (Marketingmanagement, Universita¨t Regensburg)
발행기관
학술지명
권호사항
발행연도
1989
작성언어
German
KDC
325.000
자료형태
학술저널
수록면
1-20(20쪽)
제공처
소장기관
人間은 諸般 社會的 環境要素 가운데에서 家族과 가장 중요한 關係를 지속적으로 維持하며 生의 대부분을 영위하게 되는데, 이 關係에서 旣成人으로써 가지는 삶의 價値觀이나 消費慣行에 지대한 影響을 받게 되어 대부분의 消費決定 및 購買行爲에 대한 基準이 이로부터 形成되어 진다.
그러나 오늘날 一般的인 마아케팅 戰略은 個人爲主의 慣行에 準하여 對立되어지고 있으며 단지 일부분에 있어서만 家族購買 意思決定에 대한 聯關關係가 고려되고 있다. 이는 男性指向的 製品의 廣告를 男性用 雜誌에 그리고 女性指向的 製品은 女性用 雜誌에 廣告하고 있는 현실에서도 분명해지는데, 이에 따른 問題點들이 마아케팅 管理者들에게 인식되어가고 있으면서도 그 改善策이 쉽게 강구되지 못하고 있는 이유는 이를 뒷받침해 줄만한 實證的인 硏究資料가 불충분하였기 때문이다.
이와 같은 상황에 입각하여 本 實證的 硏究에서는 獨逸 全域에서 973명의 標本을 選定하여서 각 家族 構成員이 特定 耐久財의 購入時에 家族의 購買 意思決定의 短點을 補充하고자 각 個人 및 그 家族 構成員을 따로 분리하고 다시 합해가는 過程을 거치면서 實驗을 통한 觀察方法을 活用했다.
目標指向的인 마아케팅 戰略의 範疇內에서 고려하게 되는 本 實證硏究의 結果는 다음과 같은데 앞으로의 마아케팅 政策에 일고의 가치가 있으리라 본다.
첫째, 각각의 男性指向的이거나 女性指向的인 製品에 男性 또는 女性에 촛점을 맞추는 政策은 本 硏究에서 표출된 바처럼 男性指向的 製品에 있어서도 意思決定過程 및 이의 結果에 대한 女性의 影響力이 갈수록 漸增하고 있다는 사실에 비추어 볼때 對消費者 政策이 시정되어야 할 것이다.
둘째, 購買行爲에 대한 意思決定過程에서 家族 構成員 多數가 參與한다는 사실에만 關心을 가질게 아니라, 이러한 決定이 이루어지기 까지에는 여러 단계를 거치게 된다는 사실에 대해서도 마아케팅 管理者들은 關心을 기울여야 된다는 것이다. 이는 最終選擇過程에 도달하기 전에 거치게 되는 一次的인 事前選擇段階에서 이미 90%이상의 製品들이 고려대상으로부터 제외된다는 사실에서 더욱 자명해지는 것이다.
셋째로 家族購買 意思決定에서 婦人과 자라나는 子女가 갖는 意味는 특히 이미지 形成을 위한 情報蒐集段階와 우선적인 事前選擇段階에 있어서 대체적으로 이해되고 있는 것보다는 훨씬 많은 影響力을 發揮한다는 사실이다.
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