消費者의 購買動機와 關與 = Consumer's Buying Motivation ＆ Involvement

국문 초록 (Abstract)

本 章은 消費者行動을 決定하는 몇가지 個人的인 決定要素 중 첫번째 要素를 소개하였다. 動機는 肉體的 에너지를 刺戟하고 環境에 있는 目標를 향하여 에너지의 表出方向을 指示해 주는 內的狀態로 定義되었다. 몇가지 動機分類 理論이 檢討된 후 刺戟槪念을 다루었다. 刺戟槪念을 검토할 때 動機를 刺戟할 수 있는 主要 方法으로는 生理的 條件, 狀況的 條件, 認知活動 등이 있다는 事實을 學習하였다. 緊張槪念이 動機刺戟에서 中心槪念이지만 消費者의 첫째 目漂는 環境로부터의 刺戟을 항상 監少시키는 것만이 아니며 오히려 刺戟의 適正水準은 零 以上의 水準에 位置하고 있다. 이는 現在條件에 따라서 消費者는 刺戟水準을 減少시킬려고 하거나 增大시킬려고 한다. 아마 이러한 現象은 好寄心 動機에 基因하고 있을 것이다.
動機階層 槪念과 慾望水準 動機構造를 理解하는데 중심이 되는 槪念이다. 그러나 이와 같은 動機構造에 대한 實際的 見解는 動基는 相互作用을 하여 影響力을 結合하거나 혹은 葛藤 일으킨다는 事實을 고려하지 않으면 안된다.
다음에는 動機와 밀접한 關係가 있는 消費者 關與에 대하여 검토하였다. 關與의 槪念的 特徵을 고려한 후에 關與水準과 關與水準에 影響을 미치는 要素, 높은 關與狀況 낮은 關與狀況下에서의 消費者의 反應方法 등을 다루었다. 낮은 關與階層은 전형적으로 높은 關與階層과 중요한 면에서 差異가 있다는 事實을 검토하였다. 또한 이와같은 이슈가 마아케팅戰略에 주는 示唆點을 논의하였다.
끝으로 動機調査 問題를 간단하게 논의하였다. 動機調査는 初期에 지나치게 열성적으로 적용하는 등 많은 인기를 누렸으나 요즈음에는 消費者動機를 探索하는 다른 方法들과 結合하여 유효하게 고한 할 수 있는 정도까지 진전되었다.

목차 (Table of Contents)

• I. 本章의 槪要
• II. 動機의 特性과 役割
• 1. 動機의 役割
• III 動機分類方法(classfying motives)
• 1. 單純한 分類機構(simplified schemes)
• 2. 包括的인 分類機構(a comprehensive schemes)
• IV 動機誘發(motive arousal)
• 1. 刺戟誘發(triggering arousal)
• 2. 最適 刺戟水準과 動機刺戟(optimal stimulation and arousal)
• 3. 動機刺戟의 效果
• V 動機構造(motive structureing)
• 1. 動機階層
• 2. 動機組合(motive combination)
• 4. 自我槪念(self-concept)
• VI 關與(involvement)
• 1. 關與의 低次元(dimension of involvement)
• 2. 마케팅 示晙點(marketing implication)
• VII 動機調査
• VIII 要約