영업교육과 개인역량이 영업사원의 직무몰입에 미치는 영향에 관한 연구

국문 초록 (Abstract)

외환위기를 겪으면서 우리나라의 많은 기업들은 구조조정을 단행하였고 그 결과 그간 유지되어오던 전통적인 노사관계가 붕괴되어 직원들은 고용불안에 대한 스트레스가 증가되고, 기업은 구성원들의 자발적이고, 헌신적인 행동의 감소 현상을 극복하기 위한 노력이 필요하게 되었다.
특히, 영업사원들이 경우 이직은 곧 고객의 이탈과 무관하지 않기 때문에 영업사원들이 직무에 대한 만족이나 직무에 대한 몰입 정도가 기업의 매출과 이익에 지대한 영향을 미치는 것이 사실이다.
본 연구는 기업 경쟁력 제고의 관점에서 영업사원의 교육과 개인역량이 영업성과에 미치는 영향을 분석하고, 이러한 영업성과가 직무만족과 직무몰입에 어떤 영향을 미치는지를 분석하였으며, 기업의 매출에 영업사원의 역할이 비교적 큰 비중을 차지하는 자동차 산업을 그 대상으로 선정하였다.
연구결과 영업교육과 개인역량은 영업성과에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났으며 특히 영업교육 보다는 개인역량이 영업성과에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타나 자동차 산업의 경우 채용 후 교육보다는 개인역량이 높은 직원을 선발하는 것이 기업의 성과를 높이는데 더 유용함을 확인하였다.
또한 영업성과는 직무만족에, 직무만족은 직무몰입에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타나 직원 이직 시 고객의 이탈에 따른 비용을 감안할 때 영업사원 개개인의 성과만족도를 높여 직무몰입을 시킴으로써 조직의 유용성을 증대시킬 수 있음을 확인하였다.
더불어 영업스트레스가 직무만족이 직무몰입에 영향을 미치는데 조절 작용이 있음을 확인하였고, 대안적 매력도가 영업성과와 직무만족간 조절작용이 없음을 확인하였다.
즉, 영업사원의 스트레스를 적당히 관리함으로써 직무에 대한 몰입도를 높일 수 있음을 확인 하였다.
본 연구를 통하여 우리나라 자동차 영업사원의 채용과 교육에 대한 전략수립 대안과 중점 관리 포인트가 제시 되었으며 영업 성과의 원인변수를 새로운 관점에서 검증하였다.
그러나 본 연구는 몇 가지 한계점을 갖고 있어 추후 연구에서 본 연구의 한계점을 보완하는 추가적인 연구가 계속되었으면 한다.

목차 (Table of Contents)

• 제 1 장 서론 1
• 1. 연구의 배경 1
• 2. 연구의 목적과 연구의 구성 3
• 제 2 장 이론적 배경 7
• 제 1 절 영업사원의 영업성과에 관한 연구 7
• 제 2 절 영업 성과와 직무만족 및 직무몰입에 대한 고찰 14
• 제 3 절 영업사원의 스트레스와 대안적 매력도와 직무몰입에 대한 고찰 29
• 제 3 장 연구모형 및 가설 37
• 제 1 절 연구모형 37
• 제 2 절 연구가설 39
• 제 3 절 변수의 조작적 정의 46
• 제 4 절 연구대상 선정 및 자료 수집 55
• 제 4 장 실증분석 및 결과의 해석 60
• 제 1 절 자료의 특성 및 유의성 검토 60
• 제 2 절 모형의 적합도 검토 및 가설 검정 73
• 제 5 장 결론 89
• 제 1 절 연구결과의 요약 89
• 제 2 절 연구의 시사점 92
• 제 3 절 연구의 한계와 향후 연구방향 96
• 참고 문헌 99
• ABSTRACT 121
• 설 문 지 124