국내 항공사 동적가격 관리 도입 방안 및 전략
저자
발행사항
고양 : 항공대학교 항공산업경영대학원, 2009
학위논문사항
학위논문(석사)-- 항공대학교 항공산업경영대학원 : 항공경영학과 2009. 8
발행연도
2009
작성언어
한국어
주제어
발행국(도시)
경기도
형태사항
viii, 49 p. ; 26cm
소장기관
항공 운송 산업의 규제 완화와 항공 자유화 등으로 항공 운송 시장이 확대됨과 동시에 경쟁 심화로 항공사는 수익 증대를 위한 다양한 전략을 시도하고 있다. 대표적인 것이 동일 좌석에 대한 차별적 가격을 운용하여 수익을 극대화하는 수익 경영 (Revenue Management) 기법의 도입과 운영이다.
항공사에서 운영되는 수익 경영 기법은 다양한 운임 체계에 대해 적정 좌석을 할당하여 관리함으로써 수익을 증대하는 좌석 통제 방법과 적정 운임을 통한 수익 증대를 시도하는 동적가격 관리(Dynamic Pricing) 방법으로 구분할 수 있다.
항공운송시장은 저가 항공사의 등장 및 과다 경쟁으로 인해 사전에 결정된 요금 수준 이상의 다양한 가격이 시장에 유통되고 있으며 정보 통신 기술 발달에 따라 인터넷이 대중화되어 고객이 가격 정보에 접근이 쉬워져 경쟁 환경이 비가격 경쟁에서 가격 경쟁 환경으로 변화되고 있다. 따라서 항공사는 경쟁사의 가격 정책에 대응하면서 수요 확보와 수익 증대를 이룰 수 있는 효과적인 가격 정책을 운용하여야 한다. 국내 항공사의 경우 좌석 통제 기반의 수익 경영을 통해 수익 증대를 도모하고 있으나, 유연한 시장 가격 설정에 대한 운영은 아직 시도되지 않고 있다. 그러나 국내 항공사에서도 수익 증대를 위해 좌석 통제 방식의 수익 경영 뿐 아니라, 동적가격 관리를 위한 수익 경영 방식이 도입 되어야 한다.
국내 항공사가 동적가격 관리를 현업에 도입하기 위해 항공사 자체적인 데이터 준비, 교육 및 기업 문화, 조직에 관한 내용은 물론 외부 규제 등 전반적인 준비사항을 전략적 관점에서 접근하였다. 또한 동적가격의 구축 및 운영 과정에 영향을 주는 요인들을 환경적, 조직적, 시스템적 측면으로 구분하여 각 부분별 전략을 아래와 같이정리하였다.
첫째, 환경적 측면에서는 기업이 처한 경영 환경을 고려한 도입 전략이다. 데이터는 처리기법의 정확성 보다는 분석의 대상이 되는 과거 데이터가 얼마나 정확한가가 관건이다. 이를 바탕으로 시점별 가격 정보, 공급력, 고객 구매력을 반영한 상위 클래스 수요 이전(Sell-up) 예측 기법, 예약기록 데이터베이스, 시장조사, 경쟁사 정보 등을 준비해야 한다. 운임 조건이 단순화되어 가는 현 상황에서 예약 클래스 우선 순위 (Booking class hierarchy) 재정립을 통해 수요 역전 현상을 방지해야 한다. 특히, 동적가격 정책 도입시 수시로 변하는 가격에 고객이 적응하지 못하는 혼란기가 일정 기간 도래할 수 있으므로 고객 충성도 확보 및 가격 공정성 인지 기반을 마련해야 한다.
둘째, 조직 측면에서는 구조적 특성을 나타내는 조직 규모, 업무 처리 절차, 권한 정도 등에 대한 전략도 변화가 있어야 한다. 가격 정책과 같이 기업내 업무의 다양한 분야에 영향을 미치는 업무 프로세스 변경시는 경영층의 강력한지지 없이는 성공하기가 어렵다. 또한 직원 교육 및 전문 인력 양성을 통해 이러한 변화에 직원 개개인이 동참해야 가능하다는 내부 인식의 변화도 중요하다. 좌석 관리과 가격 정책이 유기적으로 움직일 수 있는 조직 운영 및 판매, 마케팅, 재무, 수입관리, IT 부문도 별개가 아님을 인식해야 한다.
셋째, 시스템적 측면에서는 새로운 제도가 기업의 수익 경영 관리 기법을 획기적으로 바꾸는 프로세스 혁신을 수행하게 되므로 ATPCO 와 같은 운임 시스템, 수입심사 시스템, 재무 시스템과의 호환성은 물론 정보 기술의 유입 및 보급 측면보다 조직 목표에 기반을 둔 시스템 성과 기준 등에 대한 준비가 필요하다.
기존에는 과거 데이터를 기준으로 좌석을 오픈할 것인지 클로즈 할 것 인지에 대한 의사 결정을 하였다면 향후에는 미래 수요의 발생 시점을 예측하고 고객 구매력 지수를 계산해서 어느 시점에 어떤 가격을 설정할 것인지를 결정해야 한다. 동적가격 모델을 이용한 수익 증대 모형 검증 결과 4.8% 의 수입을 증대 시킬 수 있다고 한다(VanRyzin and Talluri, 2005). 그러므로 경쟁적인 환경 하에서 가격 변동 시점, 인하율 결정 등 시장 가격의 변화에 따른 실시간 동적가격 정책 도입이 시급한 과제이다.
항공 산업은 항공 수요와 외부 환경에 심각한 영향을 받을 수밖에 없는 구조적인 모순이 있지만 이에 능동적으로 대처하기 위해 지속적인 연구와 노력이 필요하다.
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