(ライバルに差をつける)プロ營業マン : 訪問の秘訣から代金回收のコツまで

목차 (Table of Contents)

• 目次
• 第一章
• "販賣困難時代"のプロ營業マン
• モノ不足時代の一線營業マシの反省 = 3
• 高い値段から賣り切れる"リンゴ" = 6
• 販賣困難時代の到來 = 8
• 省資源, 高價格時代の營業マンの必要條件 = 10
• 第二章
• これだけはマスタ－したい - プロ營業マンの基本マニュアル
• (1) プロ營業マンへの道
• 賣上急增の二人のベテランの秘密 = 15
• 顧客を失った生意氣なプロパ－の自覺 = 16
• 販賣力を增强する二つの"カギ" = 18
• 全てを決定する意欲の高低 = 20
• 意欲を高め, 持續する秘訣 = 22
• (2) 訪問販賣の「基礎」知識
• 事例① = 24
• 理解されていない訪問販賣 = 25
• 訪問販賣の二つの形 = 27
• 訪問の種別 = 29
• ［まとめ］
• (3) 訪問前の心構えと準備
• 事例② = 32
• まず自分自身を知れ = 33
• 商品知識の習得法 = 34
• 顧客知識を得る三つの方法 = 35
• 習慣化したい淸潔な身だしなみ = 37
• 忘れてはならない携行品 = 39
• 訪問の必須心得七カ條 = 40
• ［まとめ］
• (4) 上手な見입客のつかみ方
• 事例③ = 48
• 見입客の條件 = 48
• 見입客の分類法 = 52
• なぜ分類が必要か = 54
• 見입客は「層」で探せ = 55
• 見입客を開拓する八つの方法 = 57
• 上手な見입客の管理 = 59
• ［まとめ］
• (5) 心をつかむアプロ－チ
• 事例④ = 64
• 營業上のアプロ－チとは何か = 65
• アプロ－チに成功する六カ條 = 67
• 初回訪問のアプロ－チ - 三っの目的 = 71
• 再訪問のアプロ－チのコツ = 73
• ［まとめ］
• (6) 相手を引きつける商談のすすめ方
• 事例⑤ = 77
• (1) 說得を成功させる三つの秘訣 = 78
• (2) 效果を上げる商品デモの六ポイント = 86
• (3) 他に差をつける販賣用具の工夫と配慮 = 94
• (4) 必ず顧客を說得できる必須心得十カ條 = 98
• ［まとめ］
• (7) ライバル商品に打ち勝つ秘策
• 事例⑥ = 106
• ライバルには比較で戰え = 107
• 比較檢討のポイントと對策 = 108
• 比較一覽表を作成せよ = 113
• 發注システムを確認せよ = 114
• これだけは知っておきたい見積りの常識 = 118
• ［まとめ］
• (8) 氣持ちを變えさせる反對處理のテクニック
• 事例⑦ = 125
• 反對を歡迎せよ = 127
• 反對のパタ－ンを知れ = 128
• 反對對處への五つの要領 = 130
• 反對對處への七つの應酬話法 = 133
• ［まとめ］
• (9) 失敗しない商談締結のコツ
• 事例⑧ = 140
• 締結なくして販賣なし = 141
• 締結時期のつかみ方 - 二つの重大ポイント = 142
• 締結を成功させる具體的な十の手法 = 150
• 商談締結トラの卷七カ條 = 158
• 締結後の四つの留意点 = 161
• もし締結に失敗したら = 163
• ［まとめ］
• (10) 適切なクレ－ム處理とアフタ－サ－ビス
• 事例⑨ = 168
• 苦情(クレ－ム)の發生する四つの原因 = 169
• 好感を與えるクレ－ム處理の秘訣 = 171
• クレ－ムは自分を賣り입むチャンス = 173
• アフタ－サ－ビスの五つの心得 = 174
• ［まとめ］
• 第三章
• 業績をのばす プロ營業の實務 - 販賣促進·營業管理の必修セミナ－
• (1) 效率的な販賣計劃の立て方
• 適格な行動は正しい目標設定から = 183
• 目標設定七つの留意点 = 184
• 目標設定三つの具體策 = 189
• 行動計劃と時間管理のチェックポイント = 192
• 行動計劃表の作成法 = 196
• (2) マ－ケティングと效果的な販賣促進手法
• 營業マンにとってマ－ケティングとは何か = 199
• 流通段階の販賣促進策と留意点 = 202
• 市場への有效なアプロ－チ = 209
• (3)「ランチェスタ－法則」による市場戰略技法
• ランチェスタ－法則とは何か = 214
• ランチェスタ－法則の市場戰略への活かし方 = 217
• 重点市場のとらえ方 - ABC分析 = 218
• (4) 需要變化への對處と販賣予測法
• 需要變化への考え方と對處策 = 226
• 販賣予測五法 = 228
• (5) 信用調査の知識と實務 - 付·信用考課及び經營診斷チェックリスト
• 信用調査の方法 = 241
• 信用動態推移の調査 = 243
• マネジメント·バランス·チャ－ト(MBC)の活用 = 252
• 信用限度額の設定 = 254
• 簡易經營診斷のチェック項目と見方 = 263
• (6) 焦げつきのない代金回收のコツとポイント
• 必ずしも得ではない現金回收 = 267
• 回收サイトの設定と算出法 = 268
• Zチャ－トによる賣掛金管理 = 270
• 代金回收のコツとポイント = 272
• 焦げついた場合の對處法 = 281
• (7) 營業活動の分析·評價と自己啓發 - 付·自己啓發チェックリスト
• 營業活動の分析·評價法 = 285
• 營業生産性の分析と檢討 = 290
• 營業マンの社內業務の檢討 = 292
• 分析·報告·記錄の活用法 = 298
• 付表·自己啓發チェックリスト = 301