보험 영업관리자의 역량과 수행예측 = Measurement of Competencies and Performance Prediction of Sales Managers in Insurance Company

국문 초록 (Abstract)

본 연구의 목적은 국내 보험영업의 일선관리자인 보험영업소장의 역량확인과 각 역량들을 측정할 수 있는 선발도구를 개발하는데 있다. 일선 영업관리자(20명), 이들의 부하인 영업사원(16명), 상사(2명)에 대한 인터뷰 결과를 토대로 50가지 역량을 확인하였다. 이러한 역량을 측정하기 위하여 생활사 관련 문항들과 Sternberg(1997)의 사고양식 척도의 문항들을 포함하는 335개 문항의 시초 검사를 개발하였다. 884명의 일선 영업관리자를 대상으로 검사를 실시하고 이들 중에서 과거 5년간의 업무수행 평가자료가 있는 남성 영업관리자 322명의 자료를 대상으로 업무수행과 유의한 상관관계를 보인 122문항을 선정하였다. 122문항에 대한 탐색적 요인분석 결과, 18개 요인이 추출되었고 이중에서 11개 요인이 수행과 유의한 상관을 보였다. 전체 타당도는 .51로 비교적 높게 나타났다. 18개 요인점수를 가지고 우수-부진집단을 판별한 결과 분류정확도가 74.65%로 비교적 양호하게 나타났다. 이러한 결과는 본 연구에서 시도한 역량 기반 생활사 문항들과 사고양식을 측정하는 일부 요인들이 영업관리자의 업무수행을 비교적 잘 예측해 준다고 볼 수 있다.

목차 (Table of Contents)

• Ⅰ. 서 론 2
• Ⅱ. 방 법 4
• Ⅲ. 결 과 6
• Ⅳ. 논 의 7