A사 자동차 영업사원의 학습민첩성, 긍정심리자본, 고객지향성, 영업성과 간의 구조적관계 = Examining the Structural Relationships Between Learning Agility, Positive Psychological Capital, Customer Orientation, and the Sales Performances of Company A Automobile Salespeople

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The competence of members of an organization has been recognized as a key factor in generating positive effects on both the organization and individuals in a rapidly changing business environment. Recently, there is a growing interest in learning agility, in particular - the skill that helps to predict the future based on expertise, quickly recognize changes, and brings about new opportunities and desired results in the market of unlimited competition with increased uncertainties. Hence, this study was conducted to explore the influence of learning agility on customer orientation, and sales performance and examine the mediating effect of positive psychological capital in the relationship among learning agility, customer orientation and sales performance. To this end, models and hypotheses were formulated based on the advanced research, for the purpose of verifying the structural relationship among learning agility, positive psychological capital, customer orientation, and sales performance. For this study, a survey was conducted on 450 automobile salespeople in Korea, and the answers from 423 people, except those who responded inadequately to the survey, were used for analysis. The study showed that a positive relationship exists between learning agility and positive psychological capital. It was also confirmed that the relationship among positive psychological capital, customer orientation, and sales performance, which had been verified in the advanced research is positive. Furthermore, positive psychological capital was identified as playing a mediating role in the relationship among learning agility, customer orientation and sales performance. Based on the results of this study, implications may be suggested for future research and academic discussion.

국문 초록 (Abstract)

구성원의 역량은 빠르게 변화하는 경영환경에서 조직과 개인에 긍정적 결과를 창출하는데 중요한 요인으로 인식되고 있다. 그중에서도 최근 불확실성이 증가하는 무한경쟁의 시장에서 전문성을 바탕으로 미래를 예측하고 변화를 빠르게 인지하여 새로운 기회나 성과를 창출할 수 있는 역량인 학습민첩성(learning agility)에 관심이 높아지고 있다. 따라서 본 연구에서는 학습민첩성이 고객지향성과 영업성과에 미치는 영향을 알아보고 학습민첩성과 고객지향성 및 영업성과 간의 관계에서 긍정심리자본의 매개효과에 대해 살펴보고자 하였다. 이를 위해 학습민첩성과 긍정심리자본, 고객지향성, 영업성과 간의 구조적 관계를 검증하고자 선행연구를 바탕으로 모형 및 가설을 설정 하였다. 본 연구를 위하여 국내 A사의 자동차 영업사원 450명을 대상으로 설문을 실시하여 불성실 응답자를 제외한 총 423명의 설문을 구조방정식을 활용하여 분석하였다. 연구 결과 학습민첩성과 긍정심리자본 간의 정(+)적인 관계를 확인하였다. 선행연구에서 검증된 긍정심리자본과 고객지향성 및 영업성과 간의 관계 역시 자동차 영업사원을 대상으로 정(+)적인 관계가 있음을 확인하였다. 또한 긍정심리자본은 학습민첩성과 고객지향성 및 영업성과 간의 관계에서 매개역할을 하는 것으로 나타났다. 이와 같은 연구 결과를 토대로 학문적 논의와 향후 연구를 위한 시사점을 제시하였다.

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