Inter-Organizational Dependence Structures and Controls : The Moderating Effect of Credibility and Benevolence
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2009
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English
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학술저널
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25-35(11쪽)
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Exchange parties as a social entity develop a close relationship with their exchange partners in which they nurture trust between them. Trust facilitates an exchange between channel members (Andaleeb 1992), and plays a vital role in inter-firm relationships (Morgan and Hunt 1994). Thus, it has emerged as a central component in the channels and business-to-business literatures (Wilson 1995).
Several researchers imply trust could influence the level of interfirm control (e.g., Moorman et al 1992; Ouchi 1979). Ouchi (1979) argued that exchange parties must trust its exchange partner, or it should closely monitor the partner. Although trust is not directly mentioned, John (1984) points out that it is insufficient to rely only on interfirm control, so internalized social restraints must be cultivated to complement the control.
The question that must be answered is what kind of control or what level of control over the exchange partner should be maintained when a party trusts its exchange partner. Despite the advanced knowledge control mechanisms have provided (e.g., Jap and Ganesan 2000; Bello et al 1997; Heide 1994), previous research exposed several gaps that have to be addressed. First, existing literature conducted in the area of business-to-business marketing is limited in explaining the influence of social context on a firm’s choice of inter-organizational control level. Secondly, although there are a couple of theoretical discussions on the dimensions of trust, credibility and benevolence (Doney and Cannon 1997; Ganesan 1994), the effect of these dimensions on interfirm control has been understudied. Benevolence is a party’s belief that its exchange partner has a motivation, which is beneficial to the party, while credibility is the belief that the exchange partner’s performance is efficient and reliable (Ganesan 1994). Since the trust sources of the two trust dimensions differ (e.g., benevolence is motivation, and credibility is performance), the effect of those on diverse interfirm controls might be different.
To address these research gaps, this study proposes the condition under which a manufacturer in an asymmetrical dependence structure chooses an appropriate level of control over its supplier. We propose that the inclusion of benevolence and credibility, two dimensions of trust, may explain different levels of process and output controls in the relationship between a manufacturer and its supplier.
We hope to contribute to existing knowledge on interfirm control in two ways. First, divide trust into two dimensions, benevolence and credibility, and propose the moderating effect of these dimensions on the level of interfirm control in diverse interfirm power asymmetries. Benevolence is a cognitive evaluation that is difficult to measure objectively, whereas credibility is an objective behavioral variable that is affected by output performance. Benevolence therefore might be relevant for affecting process control that is used in immeasurable performance, and credibility could be appropriate for affecting output control. Second, we divide control into two categories, process and output controls, and propose the moderating effect of credibility and benevolence on these control mechanisms. We propose that, under an asymmetrical interfirm power relationship, the level of interfirm benevolence will influence the level of interfirm process control whereas interfirm credibility would impact the manufacturer’s output control. The theoretical framework is presented in Figure 1.
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