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마아케팅 경로결정 = Marketing-Channel Decisions
저자
황용철 (제주대학교 경영학과)
발행기관
학술지명
권호사항
발행연도
1995
작성언어
Korean
KDC
326.39
등재정보
KCI등재후보
자료형태
학술저널
수록면
279-305(27쪽)
제공처
소장기관
마아케팅 경로결정은 기업이 당면하는 복잡하고도 중요한 의사결정이다. 경로시스템에 따라서 기업의 판매수준이나 비용이 달라지며 일단 마아케팅 경로가 선정되고 나면 상당기간은 변경이 곤란하기 때문이다. 선정된 유통경로는 마아케팅 믹스의 다른 요소에 영향을 미치고 또 영향을 받게 된다.
기업은 시장에 접근하는 가능한 경로를 확인해 둘 필요가 있다. 경로구조는 직접판매로 부터 하나, 둘, 셋 혹은 그 이상의 중간경로를 사용하는 것까지 다양한 구조를 보이고 있다. 마아케팅 경로를 구성하는 조직은 실제상품, 소유권, 지불대금, 정보, 판매촉진의 흐름에 따라 서로 연결되어 있다. 마아케팅 경로는 지속적이며 때로는 극적인 변화를 보여준다. 대표적인 추세로는 수직적, 수평적, 복수경로 마아케팅 시스템의 성장을 들 수 있다. 이러한 추세는 경로의 협조, 충돌, 경쟁에 대해 중요한 시사를 던져 준다.
유통경로를 설계하기 위해서는 먼저 경로의 목표와 제약조건을 결정한 다음 주요 경로대안(중간상인의 유형과 수) 및 경로구성원의 조건과 책임을 확인하여야 한다. 또한 각 경로대안은 경제성, 통제성, 융통성 기준에 입각하여 평가되어야 한다.
유통경로관리란 중간상인을 선정하고 효과적인 거래관계 믹스를 통해 이들에게 동기를 부여해 주는 것이다. 경로구성원은 과거의 실적이나 다른 구성원의 실적과 비교해서 정기적인 평가를 받아야 한다.
마아케팅 환경은 끊임없이 변화하므로 이에 따라서 정기적인 경로수정이 불가피하다. 유통경로를 수정하는데는 특정 중간상인이나 특정 경로를 추가하거나 배제하는 방법, 전체 유통체계를 수정하는 방법 등이 있다.
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