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제약 인적판매 채널에서 리베이트에 대한 연구: 선행요인과 결과 = An Empirical Research on Rebates in Pharmaceutical Sales Channel: Antecedents and Consequences
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2022
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Korean
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학술저널
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21-43(23쪽)
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Purpose: The pharmaceutical industry is a knowledge-based high-value-added industry that directly affects the lives and health of the people, so it is a new growth engine industry with higher public interest than the industry and excellent economic effects through the development of new drugs.
The characteristics that distinguish the pharmaceutical industry from other industries can be summarized as monopoly sales, asymmetry in distribution channels, and closed distribution structure. First of all, in the pharmaceutical industry, if a patent is obtained along with the development of a new drug, exclusive sales are legally recognized for a certain period of time. Therefore, pharmaceutical companies that succeed in developing new drugs can recover R&D costs invested during the patent period and make huge profits depending on the product. Second, it can be regarded as an industry in which information asymmetry exists in that medical personnel, including doctors, absolutely hold more knowledge and information on the effects and functions of pharmaceuticals than patients, who are consumers. Finally, it is an industry with a closed distribution structure in that distribution of drugs is illegal and strongly sanctioned except for legally recognized cases such as medical personnel such as doctors and pharmacists and pharmaceutical wholesalers.
The amount of rebates in the pharmaceutical distribution channel was estimated at 2.18 trillion won in 2007, exceeding 20% of the total amount of 10 trillion won in the domestic pharmaceutical industry. In response, the Korean Government is implementing the ‘twin punishment system’ as of November 28, 2010.
Previous studies on rebates are limited to their respective fields in law, administration, and medical fields, and only present opinions on legal interpretation or problems. In addition, there are a small number of studies in the pharmaceutical distribution field in the marketing field, but it focuses on the control of salespeople(MR), and there is no official research on rebates. In addition, some studies deal with sales incentives, a concept similar to rebates in other industries, not in the pharmaceutical industry, but there is no research on rebates in pharmaceutical distribution channels from a marketing perspective.
Therefore, this study aims to investigate why rebates occur from the perspective of pharmaceutical distribution and pharmaceutical marketing, what are the preceding factors of rebates, and what results they cause.
Result: First, in the relationship between the variables of transaction-cost theory(contract completeness and partner’s influence activity) on rebates, contract completeness had a weak negative(–) effect on illegal rebates, but the hypothesis was not supported. It was confirmed that the influence behavior of the client, another variable of the transaction cost theory, had a negative(–) effect on legal rebates and illegal rebates, respectively.
Second, in the relationship between the variables of resource-based theory(R&D capability and marketing capability) on rebates, R&D capabilities had a positive(+) effect on legal rebates, and marketing capabilities had a negative(–) effect on illegal rebates, which was supported. However, the hypothesis that R&D capabilities have a negative(–) effect on illegal rebates and that marketing capabilities have a negative(–) effect on legal rebates did not have a statistically significant effect, so the hypothesis was not supported.
Finally, in this study, the hypothesis that illegal rebates have a positive(+) effect on dependence of pharmaceutical companies, and that legal rebates have a positive(+) effect on dependence of clients, and the hypothesis that legal rebates have a statistically significant effect on dependence of pharmaceutical companies. However, the hypothesis that illegal rebates have a positive(+) effect on client dependence was found to be statistically insignificant, and the hypothesis...
본 연구에서는 주요 이론인 거래비용이론 및 자원기반이론과 선행연구에 근거하여 제약유통 및 제약마케팅 채널 관점에서 제약사 리베이트의 선행요인과 결과요인을 연구하였고, 리베이트를 합법적인 리베이트와 불법적인 리베이트로 구분하여 경험적 연구를 위한 변수화 및 측정문항 개발을 심층적으로 연구하고자 하였다. 제약회사에 근무하는 제약영업사원(MR)을 대상으로 설문지를 수집하였으며, 분석을 위하여 구조 방정식 모델을 활용하였다. 가설 분석 결과, 첫째, 계약의 완전성은 불법적 리베이트에 유의한 영향을 미치지 못하여 기각되었다. 둘째, 거래파트너의 영향력 행동은 합법적 리베이트 및 불법적 리베이트 모두에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 연구개발 역량은 합법적 리베이트에는 정(+)의 영향을 미쳤으나, 불법적 리베이트에는 유의한 영향을 미치지 못하여 기각되었다. 넷째, 마케팅 역량은 합법적 리베이트에는 유의한 영향을 미치지 않았으나, 불법적 리베이트에는 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 다섯째, 불법적 리베이트는 우리 기업의 의존성에는 정(+)의 영향을 미쳤으나, 거래파트너의 의존성에는 유의한 영향을 미치지 못하여 기각되었다. 마지막으로, 합법적 리베이트는 거래파트너의 의존성 및 우리 기업의 의존성 모두에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 종합해보면, 제약 인적판매 채널에서 합법적, 불법적 리베이트를 높이는 가장 큰 요인은 거래파트너의 영향력 행동으로 불 수 있으며, 제약기업의 연구개발역량은 합법적 리베이트를 증가시키고 마케팅역량은 불법적 리베이트를 억제하는 효과가 있음을 알 수 있다. 또한 불법적 리베이트는 제약사의 거래파트너에 대한 의존성을 높이지만, 합법적 리베이트는 상호 간의 의존성을 높인다는 점 역시 본 연구를 통해 알 수 있었다. 본 연구는 제약 산업에서 리베이트의 원인과 결과를 규명함으로써 제약 산업 종사자나 의료정책 입안자에 정책적 시사점을 제공한다.
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연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
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2027 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2021-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (재인증) | KCI등재 |
2018-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2015-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2011-04-11 | 학술지명변경 | 외국어명 : JOURNAL OF DISTRIBUTION RESEARCH -> Journal of Channel and Retailing | KCI등재 |
2011-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2009-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2008-10-07 | 학술지명변경 | 한글명 : 유통비지니스리뷰 -> 유통연구외국어명 : Distribution Business Review -> JOURNAL OF DISTRIBUTION RESEARCH | KCI등재 |
2007-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2004-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (등재후보2차) | KCI등재 |
2003-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
2002-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 유지 (등재후보1차) | KCI후보 |
2000-07-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 1.42 | 1.42 | 1.35 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
1.33 | 1.37 | 1.843 | 0.47 |
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