국제협상의 문화 간 커뮤니케이션 탐색연구 : 이문화(異文化) 수용훈련 모델과 커뮤니케이션 전략 Developing a Cross-cultural Training Model and Communication Strategies = A Cross-cultural Communication Approach to International Negotiation

국문 초록 (Abstract)

글로벌 시대를 맞이하여 문화권이 서로 다른 집단 간의 국제협상이 국가, 기업, 사회단체, 개인 등의 차원에서 다양하게 이루어지고 있다. 국제협상은 사안에 따라 막대한 이해관계가 발생하게 되고, 따라서 그 결과는 수많은 사람들에게 많은 시간에 걸쳐 물질적·정신적 손해를 초래할 수도 있다. 그러나 협상 환경에 '문화 간 커뮤니케이션'이란 매개변인이 작용함으로서 이문화(異文化) 간 국제협상은 매우 복잡한 커뮤니케이션 구조와 변인들을 내포하고 있다. 본 연구에서는 국제협상의 이면에 내재된 문화간 커뮤니케이션(intercultural communication)을 연구주제로 설정하고, 커뮤니케이션학의 시각에서 이문화 수용훈련 모델 및 커뮤니케이션 전략에 대한 논의를 전개하고자 하였다.
특히 국제협상의 실무자에게 실천적 훈련모델 및 커뮤니케이션 전략을 제공하기 위해 세 가지 차원에서 논의를 전개하였다. 첫째, 문화 간 협상자의 이문화 간 수용능력 개발모델을 살펴보았다. 국제협상에서 협상자 간의 문화적 마찰이 발생하였을 때, 자신의 문화적 지식과 경험을 통하여 논리적으로 문화적 점검을 수행할 수 있는 능력을 배양하기 위한 단계별 훈련과정으로 개방적 자세, 자신과 타인에 대한 인식, 문화적 지식, 문화 간 숙련 및 기술단계의 훈련 내용을 살펴보았다. 둘째, 협상변인에 따른 문화간 커뮤니케이션 전략모델을 구축해 보고자 하였다. 협상변인으로 작용하는 정보, 시간, 영향력 등을 중심으로 자신과 상대의 협상적 위치를 파악하고, 전개될 협상 과정을 예측한 후, 문화적 변인을 반영한 커뮤니케이션 전략을 수립해보고자 하였다. 셋째, 국제협상에서 문화적 변인에 따른 협상 커뮤니케이션 전략 모델을 구축해보고자 하였다. 문화성향을 성격화하는 10가지 변인들, 즉 환경, 시간, 행위, 의사소통, 공간, 권력, 개인주의, 경쟁성, 구조, 사고방식을 중심으로 커뮤니케이션 전략 작성안을 구성해 보았다. 국제 협상자는 상대의 문화적 변인을 점검한 후, 문화적 변인에 따라 커뮤니케이션 특성을 파악하고, 이를 반영하는 커뮤니케이션 계획을 수립할 수 있을 것으로 기대된다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

In a global world, it is important to be able to adapt the negotiation style to cross-cultural settings. Cross-cultural negotiation is one of many specialized areas within the wider field of cross-cultural communications. By taking cross-cultural negotiation training, international negotiators give themselves an advantage over competitors. To reach a higher level of effectiveness in every international and/or cross-cultural negotiations, it is necessary to acquire cross-cultural negotiation skills. The way in which we approach negotiation differs across cultures. For example, in the Middle East rather than approaching topics sequentially negotiators may discuss issues simultaneously. The Japanese will negotiate in teams and decisions will be based upon consensual agreement. In Korea, decisions are usually made by the most senior figure or head of a family. In China, negotiators are highly trained in the art of gaining concessions. In Germany, decisions can take a long time due to the need to analyse information and statistics in great depth.
This study focuses on developing a cross-cultural training model and communication strategies for international negotiators. Thus, the discussion highlights the cross-cultural negotiation skills such as understanding barriers to cross-cultural communication and intercultural communications, analyzing the world view of the negotiation counterpart, forecasting the impact of communication message that touch core values of other cultures, and understanding what behaviors can damage or increase negotiation effectiveness across cultures. The ultimate goal this study is to provide those practitioners in the cross-cultural negotiation settings some insights on the cross-cultural training and communication variables such as the culture, values, beliefs, etiquette and approaches to business, meetings and negotiations.