한국 기업인의 대 일본 무역협상 성과에 미치는 결정요인에 관한 연구 = (A)study on the decisive factors Korean businessmen affect in negotiations with Japanese

국문 초록 (Abstract)

한국과 일본은 역사적, 지리적으로 매우 밀접한 관계에 있는 국가이다. 특히 WTO출범과 지역경제화 되어 가고 있는 국제경제질서 속에서 한국과 일본의 동반자적 관계는 그 어느때보다도 중요하다고 할 수 있다. 하지만 한국의 대 일본무역에서의 지속적인 무역적자와 경제적 의존도는 양국간 발전적인 관계설정에 저해요인이 되고 있다.
따라서 본 연구에서는 한·일간 무역관계에 보다 합리적인 해결방안을 찾기 위해 협상단계에서의 문제점 파악과 개선에 주목하게 되었다. 즉, 무역계약의 협상에 영향을 미칠 수 있는 변수들을 찾아내어 이들간의 관계를 모형을 통해 설정하고 실증분석을 통해 조사를 하게 되었다.
우선 본 연구에서 상정한 연구변수는 다음과 같다.
협상자의 개인적 특성, 상황적 여건, 협상행위 및 협상성과이다.
상기에 변수들중 한국 수출입업체의 대 일본 무역협상의 보다 합리적인 성과도출을 살펴보기 위하여 협상자의 개인적 특성, 상황적 여건, 협상행위를 독립변수로 협상성과를 종속변수로 한 모형을 설정하였고 일본 무역업체와 무역협상 경험이 있는 한국 수출입업자들을 대상으로 하여 설문지를 배포, 회수하여 실증분석을 실시하였다.
실증 분석결과를 요약하면 다음과 같다.
1. 한국의 수출입업자는 대 일본 무역계약 협상시 협상자가 결정권을 많이 소유할수록, 계약상대방에 대한 인상을 좋게 가질수록, 계약상대방과의 접촉 빈도가 많을수록 긍정적인 협상성과를 기대할 수 있는 것으로 나타났다.
2. 한국의 수출입업자는 대 일본 무역계약 협상시 협상 상대방 기업의 브랜드 파워와 같은 비가격요소를 많이 고려해야 하는 협상 상황에 임할수록 긍정적인 협상성과를 보여주는 것으로 나타났다.
3. 한국의 수출입업자는 대 일본 무역계약 협상시 협상 상대방과 정보교류가 활발하게 할수록, 그리고 수익적 목표를 명확하게 하여 활동할수록 긍정적인 협상성과를 보여주는 것으로 나타났다.
한편 본 연구는 한국과 가장 경제적 이해관계가 깊은 국가의 하나인 대 일본무역계약협상에 대한 실증적인 조사를 실행하였다는 점, 그리고 과학적인 관점에서 협상의 제변수들을 고려하고 이에 대한 상관성 및 연관성 밝혔다는 점 등은 본 연구의 성과이며, 실제 대 일본 무역계약협상 업무에 종사하는 무역업자 및 무역업체에 충분한 시사점을 제공해 줄 수 있으리라 기대된다.
본 연구는 상기와 같은 연구 성과에도 불구하고
첫째, 매도인, 매수인간의 입장의 차이 문제, 둘째, 산업별, 업종별에 따른 구분의 문제, 셋째, 협상성과의 측정에 대한 응답자의 주관적 견해 문제 넷째, 사회·문화적 변수의 제외 문제 등의 한계를 갖고 있다.
따라서 상기에서 서술한 본 연구의 한계점은 향후 연구의 지침이 될 수 있을 것이다.

목차 (Table of Contents)

• 제 1장 서론 1
• 제 1절 연구의 목적 1
• 제 2절 연구의 범위 및 방법 3
• 제 2장 무역협상에 관한 일반적 고찰 5
• 제 1절 협상에 관한 일반적 고찰 5
• 1. 협상의 개념 및 유형 5
• 2. 협상의 진행과정 6
• 제 2절 협상과정에서의 고려 요인 12
• 1. 협상자 개인적 측면 12
• 2. 협상의 상황적 측면 15
• 제 3장 한·일 수출입 기업인의 협상행위 비교 20
• 제 1절 일본 수출입 기업인의 무역협상행위
• 1. 일반적 특성 20
• 2. 협상전략상의 특성 23
• 제 2절 한국 수출입 기업인의 협상행위 27
• 1. 일반적 특성 27
• 2. 협상전략상의 특성 28
• 제 3절 선행연구의 검토 32
• 1. 모의실험방식 32
• 2. 행위적 접근 방식 33
• 제 4장 연구분석 및 결과 40
• 제 1절 연구모형 및 가설의 설정 40
• 1. 연구모형 및 변수의 정의 40
• 2. 가설의 설정 및 설문지의 구성 43
• 제 2절 연구표본의 특성 및 신뢰성 분석 55
• 1. 연구표본의 특성 55
• 2. 연구변수의 신뢰성 분석 60
• 제 3절 분석결과 및 가설검증 62
• 1. 협상자의 개인적 특성과 협상성과간 분석결과 62
• 2. 협상자의 상황적 여건과 협상성과간 분석결과 65
• 3. 협상자의 행위와 협상성과간 분석결과 66
• 제 5장 결론 70
• 제 1절 연구의 요약 70
• 제 2절 연구의 한계와 향후 과제 73
• 참고문헌 75