기업의 ESG 경영활동이 영업사원 성과창출에 미치는 영향 - 영업사원 ESG 태도변화의 매개효과를 중심으로 -

국문 초록 (Abstract)

최근 기업들이 ESG 경영을 선포하고 관련된 활동들을 적극적으로 전개하면서 기업의 핵 심 경영철학 및 경영전략으로 채택하고 있다. 기업의 ESG 경영활동은 지속가능성에 대한 공 감대 형성, 정부 및 관련 기관들의 규제 강화, 비재무적 지표의 리스크 확대, 이해관계자의 기 대 수준 향상 등에 의해 기업경영의 생존을 위한 필수적인 전략으로 인식되고 있기 때문이 다. 이에 본 연구에서는 마케팅 측면에서 ESG 경영활동과 영업사원의 성과 창출의 관계를 실 증 연구하였다. 김성욱•박정은•박정열(2023)의 정성적 연구에서 영업사원은 ESG가 중요 하다고 생각하고 있으나, 인식의 수준은 낮다는 것을 제시하였는데, ESG 경영을 추진하고 있 는 기업 영업사원의 ESG에 대한 인식 및 태도 변화가 영업사원의 효과적인 영업 행동과 어 떤 인과관계가 있으며, 영업사원 성과 창출에 미치는 효과가 어떠한지를 고찰하였다. 본 연구는 전국에서 근무하고 있는 자동차 영업사원을 대상으로 온라인 설문조사를 진행 하였고, 총 289명의 유효한 표본을 SPSS 27.0과 AMOS 27.0 프로그램을 이용해 통계 분석하 였다. 실증 분석 결과, 기업의 ESG 경영활동 차원중에서 환경 관련 활동이 영업사원의 ESG 태도변화에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 영업사원 ESG 태도변화는 고 객지향적 영업행동 및 적응적 영업행동 모두에 유의한 정(+)의 영향이 미쳤다. 또한 고객지 향적 영업행동은 영업성과와 직무만족에 유의한 정(+)의 영향을 미쳤으며, 적응적 영업행동 은 영업성과에 유의한 정(+)의 영향을 미쳤다. 영업사원 성과창출 간에는 영업성과가 직무만 족에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기업의 ESG 경영활동과 효과적인 영 업행동 간의 영업사원 ESG 태도변화는 환경 관련 활동이 고객지향적 영업행동과 적응적 영 업행동을 부분 매개하는 것으로 나타났다. 본 연구는 기존 연구에서 충분히 다루어지지 않았던 기업의 ESG 경영활동과 영업사원과 의 관계에 대해서 연구하였다는 측면에서 이론적인 차별점이 있으며, 기업의 ESG 경영활동 에 있어서 영업사원의 ESG 인식과 태도변화가 무엇보다도 중요하다는 것을 밝혀냈다. 또한 기존 연구에서 효과적인 영업행동의 선행요인으로 성별, 재직기간, 판매경험, 관계신념 등을 제시하고 있는데, ESG 경영활동도 효과적인 영업행동의 선행요인이 될 수 있다는 것을 증명 하였다. 이에 기업들은 현재 추진하고 있는 ESG 경영에 대해서 영업사원들의 인식 제고를 향 상시키는 노력과 함께 영업사원의 효과적인 영업행동으로 연결될 수 있는 프로그램을 개발 해야 할 것이다. 특히, 영업사원 인식의 수준이 낮은 사회, 지배구조 관련 활동에 대한 인식의 수준을 높일 수 있도록 ESG 경영활동의 모든 차원의 균형있는 활동이 중요하다고 할 수 있다.