KCI등재
영업사원의 성과향상을 위한 관리자의 피드포워드(Feedforward) 제공 경험 탐색 = Exploring Managers’ Experience in Providing Feedforward to Improve Salesperson Performance
저자
발행기관
학술지명
역량개발학습연구(Journal of Competency Development & Learning (JCDL) )
권호사항
발행연도
2023
작성언어
-주제어
KDC
370
등재정보
KCI등재
자료형태
학술저널
수록면
1-29(29쪽)
제공처
소장기관
The purpose of this study is to explore experiences to help managers bring about change through the behavior of salespersons by using feed-forward, a new approach to performance improvement. To this end, a qualitative study was conducted focusing on the performance improvement experiences of 7 sales managers with more than 3 years of experience and the stories of providing feed forward. The results of the study are as follows. First, through frequent and diverse communication, the salesperson's strengths were found and the speed of work conversion and growth was increased. Second, empathy was given with sincere praise for rational performance, so that they could focus on their future potential and motivated them on their future direction. Third, the influence of bringing about change through the delegation of managers was emphasized so that salespeople could take the initiative in handling their own business by putting their knowledge into action. Fourth, various strategies were conceived and practiced in order to keep all possibilities open and expand thoughts so that the message about goal achievement would not be one-sided and oppressive. Fifth, for the most important performance in sales, we focused on building sales stamina so that sales staff can experience a lot of success experiences so that they can immerse themselves in follow-up opportunities with confidence. Sixth, in the course of sales activities, we utilized an approach to seek growth through cooperation by utilizing all the people and resources involved, and to make a breakthrough in the event of an issue by realizing that we are a partner.
더보기본 연구에서는 성과향상을 위해 새로운 접근방식인 피드포워드를 활용하여 관리자가 영업사원의 행동을 통해 변화를 끌어내도록 돕기 위한 경험들에 대해 탐색하는 것을 목적으로 한다. 이를 위해 3년 이상 경력을 가진 영업관리자 7명의 성과향상 경험과 피드포워드 제공 이야기를 중심으로 질적 연구를 수행하였다. 연구의 결과는 다음과 같다. 첫째, 빈번하고 다양한 소통을 통해 영업사원의 강점을 찾아 일의 전환과 성장 속도를 높였다. 둘째, 합리적 성과에 대해 진정성 있는 칭찬으로 공감을 주어, 미래 잠재력에 집중하게 하고 나아갈 방향에 대해 동기부여를 해주었다. 셋째, 영업사원들이 지식을 행동으로 옮겨 스스로가 주도적인 업무 처리를 할 수 있도록, 관리자의 위임을 통해 변화를 끌어내는 영향력을 강조하였다. 넷째, 목표 달성에 대한 메시지가 일방적이고 억압적이지 않도록 모든 가능성을 열어두고 생각이 확대되도록 하기 위해 다양한 전략을 구상하여 실천하였다. 다섯째, 영업에서 가장 중요한 성과를 위해 성공 경험을 영업사원들에게 많이 경험하게 하여 자신감을 갖고 후속 기회에 몰입할 수 있도록 영업 체력을 만드는 데 집중했다. 여섯째, 영업활동 과정에서 관련된 모든 사람과 자원을 활용하여 협력을 통해 성장을 모색하고, 파트너라는 사실을 실감하게 하여 이슈 상황이 발생 시 돌파구를 마련할 수 있는 접근방식으로 활용하였다.
더보기분석정보
서지정보 내보내기(Export)
닫기소장기관 정보
닫기권호소장정보
닫기오류접수
닫기오류 접수 확인
닫기음성서비스 신청
닫기음성서비스 신청 확인
닫기이용약관
닫기학술연구정보서비스 이용약관 (2017년 1월 1일 ~ 현재 적용)
학술연구정보서비스(이하 RISS)는 정보주체의 자유와 권리 보호를 위해 「개인정보 보호법」 및 관계 법령이 정한 바를 준수하여, 적법하게 개인정보를 처리하고 안전하게 관리하고 있습니다. 이에 「개인정보 보호법」 제30조에 따라 정보주체에게 개인정보 처리에 관한 절차 및 기준을 안내하고, 이와 관련한 고충을 신속하고 원활하게 처리할 수 있도록 하기 위하여 다음과 같이 개인정보 처리방침을 수립·공개합니다.
주요 개인정보 처리 표시(라벨링)
목 차
3년
또는 회원탈퇴시까지5년
(「전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한3년
(「전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한2년
이상(개인정보보호위원회 : 개인정보의 안전성 확보조치 기준)개인정보파일의 명칭 | 운영근거 / 처리목적 | 개인정보파일에 기록되는 개인정보의 항목 | 보유기간 | |
---|---|---|---|---|
학술연구정보서비스 이용자 가입정보 파일 | 한국교육학술정보원법 | 필수 | ID, 비밀번호, 성명, 생년월일, 신분(직업구분), 이메일, 소속분야, 웹진메일 수신동의 여부 | 3년 또는 탈퇴시 |
선택 | 소속기관명, 소속도서관명, 학과/부서명, 학번/직원번호, 휴대전화, 주소 |
구분 | 담당자 | 연락처 |
---|---|---|
KERIS 개인정보 보호책임자 | 정보보호본부 김태우 | - 이메일 : lsy@keris.or.kr - 전화번호 : 053-714-0439 - 팩스번호 : 053-714-0195 |
KERIS 개인정보 보호담당자 | 개인정보보호부 이상엽 | |
RISS 개인정보 보호책임자 | 대학학술본부 장금연 | - 이메일 : giltizen@keris.or.kr - 전화번호 : 053-714-0149 - 팩스번호 : 053-714-0194 |
RISS 개인정보 보호담당자 | 학술진흥부 길원진 |
자동로그아웃 안내
닫기인증오류 안내
닫기귀하께서는 휴면계정 전환 후 1년동안 회원정보 수집 및 이용에 대한
재동의를 하지 않으신 관계로 개인정보가 삭제되었습니다.
(참조 : RISS 이용약관 및 개인정보처리방침)
신규회원으로 가입하여 이용 부탁 드리며, 추가 문의는 고객센터로 연락 바랍니다.
- 기존 아이디 재사용 불가
휴면계정 안내
RISS는 [표준개인정보 보호지침]에 따라 2년을 주기로 개인정보 수집·이용에 관하여 (재)동의를 받고 있으며, (재)동의를 하지 않을 경우, 휴면계정으로 전환됩니다.
(※ 휴면계정은 원문이용 및 복사/대출 서비스를 이용할 수 없습니다.)
휴면계정으로 전환된 후 1년간 회원정보 수집·이용에 대한 재동의를 하지 않을 경우, RISS에서 자동탈퇴 및 개인정보가 삭제처리 됩니다.
고객센터 1599-3122
ARS번호+1번(회원가입 및 정보수정)