KCI등재
다단계판매원의 고차원적 목표에 관한 연구
저자
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학술지명
권호사항
발행연도
2014
작성언어
Korean
주제어
KDC
325
등재정보
KCI등재
자료형태
학술저널
수록면
23-47(25쪽)
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0
제공처
다단계판매에 관한 기존 연구들은 다단계판매의 행동과 성과를 설명하는데 있어 경제적인 동기요인에 초점을 맞추어 다루고 있는데, 이는 경제적인 성과가 적은 상황에서도 열심히 노력하는 다단계판매원의 행동을 설명하기 어렵다. 이 에 본 연구는 다단계판매원의 비경제적인 동기요인에 관심을 가지고 비경제적 동기요인 중 하나인 고차원적 목표에 대해 다루고 있다. 본 연구는 이러한 다단계판매원의 고차원적 목표가 어떠한 요인에 의해 강화 또는 약화되고, 다단계 판매원의 고차원적 목표가 다단계판매원의 성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하고, 다단계판매 분야에서 중요시되 는 스폰서와 파트너의 관계 관리에 대한 함의를 얻고자 하였다. 이를 위해 영향요인으로 스폰서의 변혁적 리더십의 네 가지 하위 차원인 비전제시, 역할모델 제공, 성과기대 책정, 개별적 배려를 설정하였고 성과요인으로는 다단계판매원 의 조직시민행동과 그룹인화력 등의 행동적 성과와 모집매출 등의 재무적 성과를 설정하였다. 실증분석을 위해 본 연구는 대표적인 다단계판매회사인 A사의 다단계판매원을 대상으로 2012년 7월 1일부터 7월 31까 지 사업자 대상 인터뷰를 실시하였고, 2012년 8월 1일부터 9월 30일까지 W그룹 소속의 사업자를 대상으로 설문조사를 실시하였다. 총 192부의 설문지를 대상으로 구조방정식 모형 분석을 실시한 결과 첫째, 다단계판매 스폰서의 변혁적 리더십이 다단계판매원의 고차원적 목표에 미치는 영향은 성과기대 책정과 개별적 배려가 정 (+)의 영향을 미치고 있 는 것으로 나타났고, 비전제시와 역할모델 제공은 유의적이지 않은 것으로 나타났다. 둘째, 다단계판매원의 고차원적 목표가 행동적 성과에 미치는 영향은 조직시민행동과 그룹인화력 모두에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋 째, 조직시민행동과 그룹인화력이 재무적 성과인 모집매출에 미치는 영향은 조직시민행동만이 정(+)의 영향을 미치고 있는 것으로 나타났고, 그룹인화력은 유의적이지 않은 것으로 나타났다.
더보기Prior studies on the multi-level marketing mainly focus on the economic motivation to explain the behavior and performance in multi-level marketing, thus there is difficulty in explaining the behavior of multi-level distributor who works with enthusiasm to the exclusion of economical rewarding. This study focuses on the higher-order purpose which is a factor of non-economic motivation of multi-level distributors. the study examines which factors strengthen or weaken the higher-order purpose of multi-level distributor and how they would affect multi-level distributor performance. Here affecting factor the study dealt with is the sponsor’s transformational leadership, and performance factors are both multi-level distributor’s behavioral performance such as organizational citizenship behavior, group cohesion, and multi-level distributor’s financial performance such as recruit sales. On purpose the study conducted a survey of multi-level distributors of leading multi-level company A in Korea. After analyzing the data based on structural equation models, the study concluded that setting high performance expectations and providing individualized support strengthen the higher-order purpose of multi-level distributor. And higher-order purpose strengthen organizational citizenship behavior and group cohesion of them. On the other hand, unlike organizational citizenship behavior group cohesion of multi-level distributors has no significant effect on recruit sales.
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연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
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2022 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2019-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (계속평가) | KCI등재 |
2018-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 유지 (계속평가) | KCI후보 |
2017-12-01 | 평가 | 등재후보로 하락 (계속평가) | KCI후보 |
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2010-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (등재후보2차) | KCI등재 |
2009-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
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2007-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 유지 (등재후보1차) | KCI후보 |
2005-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
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2016 | 1.99 | 1.99 | 2.09 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
1.94 | 1.75 | 2.02 | 0.61 |
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