KCI등재
Organizational Buying Behavior in an Interdependent World
저자
Yoram Wind (University of Pennsylvania) ; Robert J ; Thomas
발행기관
학술지명
권호사항
발행연도
2010
작성언어
-주제어
KDC
325
등재정보
KCI등재
자료형태
학술저널
발행기관 URL
수록면
110-122(13쪽)
제공처
20世?60年代中期,?着1967年《????和?造??》的出版,????行??一?域的?起?企?如何在市?中?作提供了新的思?方式,而不只是?最?用?服?。无?是“工???”或“企???”(B-to-B),??的??行?仍然是???域的核心。本文探?了??因素的影?,影?了????彼此相?的迅速增?的相互依存,反???影???的??行?。文章?提出了一???,????行?的?念模型,在一?相互依存的世界是否仍然?在??充?活力的???境中引?硏究和管理的思想,。本文提出?探索三??于??相互依存的??: 1.?些因素和????了??的相互依存的?起? 2.在?去半?世?中?展起?的????行?的主要?念模型仍然适用于今天??相互依存的??的世界?? 3.硏究中??的相互依存的?示是什??????行?的??活?是什?? 考?到???系中????的相互依存的因素和??和5?????因素有??影?他?的??行?:加速全球化、平整的????、破?价??、强化政府的介入、不??分客?需求。?五?相通的相互依存和?在的技?上的??可以改??????品和服?的市?中保持??力的?系。在一?客???的??策略背景下,?些力量影?三??次的?略?展:(1)?化的客?需求,(2)?生的?品/服?和解?方案以?足?些需求,和(3)的??能力和工?制定和?施了以?足需求。??中相互依存的五???因素在他?影???如何???不需要?立的操作。他?可以相互作用和更加有效的影?????行?。例如,加速了全球化的影?,出?了新的???一步破???价??之?的?系,?而改?机???的?品和服?。提高政府??可能?增加成本,因此在其??家的新?市??公司做生意?求低成本的?源。?可以?少一?的就?机?增加?一??家的就?机?,在?一方面, ?而?一步加速全球化。第二?主要的??是相互依存的五???因素?????行?的核心?念模型有什?影?。考?三?在《????和?造??》和《????行?》?籍中?展的?念模型:?????程, ??中心,以及??的情?。回??些核心模型, 作?最初的?念,他?仍然是有效的, 而且不可能改?。在?家和?家相互依?的情?下,什??改????方相互作用的方式。例如,增加了相互依?的机?可能?致增加?作以及??之?的?突的??,?而改????程。此外,??中的?通?程的重要性作?一?成
더보기The emergence of the field of organizational buying behavior in the mid-1960’s with the publication of Industrial Buying and Creative Marketing (1967) set the stage for a new paradigm of thinking about how business was conducted in markets other than those serving ultimate consumers. Whether it is “industrial marketing” or “business-to-business marketing” (B-to-B), organizational buying behavior remains the core differentiating characteristic of this domain of marketing. This paper explores the impact of several dynamic factors that have influenced how organizations relate to one another in a rapidly increasing interdependence, which in turn can impact organizational buying behavior. The paper also raises the question of whether or not the major conceptual models of organizational buying behavior in an interdependent world are still relevant to guide research and managerial thinking, in this dynamic business environment. The paper is structured to explore three questions related to organizational interdependencies: 1. What are the factors and trends driving the emergence of organizational interdependencies? 2. Will the major conceptual models of organizational buying behavior that have developed over the past half century be applicable in a world of interdependent organizations? 3. What are the implications of organizational interdependencies on the research and practice of organizational buying behavior? Consideration of the factors and trends driving organizational interdependencies revealed five critical drivers in the relationships among organizations that can impact their purchasing behavior: Accelerating Globalization, Flattening Networks of Organizations, Disrupting Value Chains, Intensifying Government Involvement, and Continuously Fragmenting Customer Needs. These five interlinked drivers of interdependency and their underlying technological advances can alter the relationships within and among organizations that buy products and services to remain competitive in their markets. Viewed in the context of a customer driven marketing strategy, these forces affect three levels of strategy development: (1) evolving customer needs, (2) the resulting product/service/solution offerings to meet these needs, and (3) the organization competencies and processes required to develop and implement the offerings to meet needs. The five drivers of interdependency among organizations do not necessarily operate independently in their impact on how organizations buy. They can interact with each other and become even more potent in their impact on organizational buying behavior. For example, accelerating globalization may influence the emergence of additional networks that further disrupt traditional value chain relationships, thereby changing how organizations purchase products and services. Increased government involvement in business operations in one country may increase costs of doing business and therefore drive firms to seek low cost sources in emerging markets in other countries. This can reduce employment opportunities in one country and increase them in another, further accelerating the pace of globalization. The second major question in the paper is what impact these drivers of interdependencies have had on the core conceptual models of organizational buying behavior. Consider the three enduring conceptual models developed in the Industrial Buying and Creative Marketing and Organizational Buying Behavior books: the organizational buying process, the buying center, and the buying situation. A review of these core models of organizational buying behavior, as originally conceptualized, shows they are still valid and not likely to change with the increasingly intense drivers of interdependency among organizations. What will change however is the way in which buyers and sellers interact under conditions of interdependency.
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