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Does Sales Commission Affect the Sales Mix? : Evidence from an Automobile Distribution Company
저자
Tae-Sik Ahn(안태식) ; Jin-Ha Park(박진하) ; Hye-Jeong Nam(남혜정) ; Hyung-Rok Jung(정형록)
발행기관
학술지명
권호사항
발행연도
2010
작성언어
English
주제어
KDC
325
등재정보
KCI등재
자료형태
학술저널
발행기관 URL
수록면
69-101(33쪽)
KCI 피인용횟수
0
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연공주의에 입각하여 설계되었던 기존의 보상체계와는 달리 종업원 보상에 있어서 성과급의 비중이 커져가고 있음에도 불구하고, 성과급 제도의 도입에 따른 효과를 다룬 실증연구는 매우 드문 실정이다. 본 연구는 우리나라 자동차판매회사의 2000년부터 2004년까지의 매출 및 판매수수료 자료를 토대로 수수료가 판매사원의 매출배합에 미치는 영향에 대해 연구하였다. 그 결과, 판매사원이 여러 가지 차종을 판매할 수 있는 환경에서 차종별 수수료의 차이가 커졌을 때, 수수료가 가장 높은 차종의 매출 비율을 증가시키는 것이 관찰되었다. 한편, 성과급제도 도입이전에 수당이 가장 높은 차종의 판매비율이 낮았던 판매사원의 경우 위의 결과가 더욱 현저하였다. 이러한 결과는 수당이 높은 차종을 선호하는 판매사원의 경우 이미 최선을 다하고 있었기 때문에 매출배합을 변화시킬 여지가 없었거나, 혹은 그렇지 않았던 판매사원들이 성과급제도 도입 이후 매출배합을 변화시키면서 수수료가 높은 차종의 판매경쟁을 심화시켰기 때문인 것으로 추측된다. 종합하면, 성과급제도는 종업원의 목표와 회사의 목표를 일치시켜, 회사가 종업원의 행동을 전략적으로 변화시키는 데 효과적인 것으로 판단된다.
더보기This study examines whether employees are more likely to allocate their effort to selling products that carry a higher commission following the implementation of a commission system. Although performance-based compensation is widespread, empirical evidence of its effect on employee behavior is scant. Using 17,709 individual-level data from 2000 to 2004 in an automobile distribution company that implemented a commission system in 2002, this study investigates the effect of sale commission on the sales mix. The results show that employees allocate more effort to cars with the highest expected sales commission in their particular sales mix when commission varies widely across products. This finding provides empirical evidence that placing a higher commission on a specific product enhances the sales of that product in a multi-product setting, and also suggests that the effect of a commission system is more significant for employees whose sales mix before the implementation of the system had a smaller proportion of the products with the highest expected sales commission. In conclusion, it is proposed that commission systems are effective in strategically directing the behavior of employees and consequently achieving goal congruence between a firm and employees.
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연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
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2027 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2021-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (재인증) | KCI등재 |
2018-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2015-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
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2007-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
2005-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 2.45 | 2.45 | 2.5 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
2.42 | 2.28 | 3.539 | 0.36 |
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