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중국비즈니스협상에 관한 탐색적 실증연구 = An Empirical Study on Chinese Business Negotiations : The Negotiators and the Negotiation Strategies, Focusing on Moderating Effects of ‘Guanxi’
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2015
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Korean
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1-33(33쪽)
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본 연구는 중국의 B2B 협상에서 협상가의 개인특성과 협상전략이 협상성과에 어떠한 영향을 미치는가를 공급자적 관점에서 분석하였다. 또한 문화적 요소인 ‘꽌시’가 비즈니스 협상에서 조절효과를 갖는지를 확인하였다. 분석결과 개인특성에 대한 가설은 모두 채택되었고, 협상전략에 대한 가설은 모두 기각되었다. ‘꽌시’의 조절효과는 일부만 채택되었다.
중국 B2B 협상에서 공급자의 개인적 특성인 협상가의 소통능력과 협상경험 정도, 협상에 임하는 태도의 적극성 등이 협상성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 협상전략과 협상성과 간의 상관관계에 관한 연구가설은 모두 기각되었다. 이러한 결과는 공급자와 구매자간 B2B 거래를 둘러 싼 협상의 상황요인과 관계가 있어 보인다. 이미 공급과잉의 치열한 시장경쟁 체제 하에 놓여 있는 중국에서 공급자는 상황적으로 약자의 입장에 놓일 수밖에 없고 이러한 상황적 요인이 전략의 특성보다 협상성과에 더 크게 작용하고 있을 가능성이 크다는 유추가 가능하다. 이러한 설명은 ‘꽌시’의 조절효과가 부(-)의 방향으로 나온 것과 무관하지 않아 보인다. ‘꽌시’의 조절효과는 협상가 개인적 특성 가운데 소통능력과 협상성과인 만족도 사이에 ‘꽌시’의 대위변수인 신뢰관계와 인정, 체면 등이 공히 조절효과를 가지는 것으로 나타났다. 다만, 조절의 방향이 가설설정에서 예상한 정의 방향이 아닌 부의 방향으로 상관관계를 가지는 것으로 나타났다.
This is an empirical study on biz negotiation at the suppliers’ perspective of B2B business situation in China in terms of relationship between negotiator, negotiation strategy and the performance of negotiation. The Chinese cultural elements, ‘Guanxi’ was tested also as moderating variable. The empirical results adopted all the hypotheses on personal characteristics of negotiator & performance of negotiation, while the hypotheses regarding the relationship between negotiation strategy & performance was failed to confirm significantly. Moderating effects of the ‘Guanxi’ were adopted only partially.
It means that we cautiously assume the characteristics of negotiator could be more important factor than biz strategy itself at the B2B biz negotiation in China. The ‘Guanxi’ has been proved to have negative moderating effects.
분석정보
연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
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2027 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2021-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (재인증) | KCI등재 |
2018-04-04 | 학술지명변경 | 외국어명 : China and Sonology -> China and Sinology | KCI등재 |
2018-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (계속평가) | KCI등재 |
2017-12-01 | 평가 | 등재후보로 하락 (계속평가) | KCI후보 |
2017-09-18 | 학술지명변경 | 한글명 : 中國과 中國學 -> 중국과 중국학외국어명 : China and Sinology -> China and Sonology | KCI등재 |
2013-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (등재후보2차) | KCI등재 |
2012-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
2010-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 0.52 | 0.52 | 0.53 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
0.48 | 0.47 | 0.785 | 0.09 |
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