쌍무적 협상에 있어서 협상영향력 규정요소 : 미·파나마운하협상과 미·일전신전화자재개방협상
사실 국제관계에서의 협상연구는 협상주체나 의제별 연구 그리고 국제체계의 특성 및 협상구조에 대한 연구 등 특정 협상자의 전략 전술적 행태에 이르기까지 실로 다양하게 논의되고 있다. 그러나 현재 한국의 외교협상력 부재를 볼 때 우선 시급한 협상력 제고를 위한 대안적 모색이 무엇보다 시급히 요청되고 있어 무엇이 협상의 실패와 성공에 영향을 미치는 문제인가 특히, 협상력 구성에 영향요인 문제등을 중심으로 살펴보고자 한다. 특히, 상황별 협상대상자간의 의제경합과 협상력 변화관계를 비교검토하기 위해 본 연구에서는 미·파나마운하협상과 미·일전신전화기기자재개방협상사례 분석을 통해 협상력제고를 위한 대안을 모색하고자 했다.
협상은 대개 문제가 없는 상태보다는 갈등이나 이해조정을 필요로하는 곳에 그 필요여지를 남긴다고 할 때 갈등과 이해대립을 조정하기위한 협상모멘트를 분석할 필요가 있다. 실제로 갈등관계에 있는 두 당사자간 이해조정은 평화스러운 합리적 의사결정과 교환과정을 거쳐 문제를 해결하기보다는 자신의 역량을 최대한 동원하여 하나라도 더 자신의 이익을 확보하려고 노력하며 자신의 역량이 다소 부족하다고 느껴지는 순간 차선의 양보를 통해 합의과정을 모색하게된다. 문제는 언제 양보하고 얼마만큼 양보할 때 최대의 이익을 확보할 수 있는냐하는 양보의 전략적 선택과 협상력 효용이 관건이 될 것이다.
본 연구는 이러한 문제의식에서 출발하여 최근 논의되고있는 우리의 외교·협상력 확보를 위한 문제를 분석하고자 했다. 우리의 협상력 부재의 원인과 그 한계를 논의하는데는 여러 방법이 있겠으나 여기서는 네가지 점에 중점을 두고 분석하였다.
첫째, '협상의 힘(협상력)' 혹은 '외압'의 대칭성과 비대칭성에 대한 문제를 검토하고자 했다. 누가 누구에게 어떤 문제를 강제하거나 정책행동의 변화를 요구하는 외압은 항상 일방통행적인지? 아니면 상호간에 교환되는지에 대한 문제를 분석하고자 했다. 특히, 양방향적 외압의 작용환경과 효용을 평가하기 위한 하위단위의 분석틀 개발을 지적하고자 했다. 둘째, 협상력 규정요소를 무엇으로 규정할 것인가에 대해 초점을 두었다. 즉, 협상진행과정을 분석함에 어느 요소는 협상를 촉진시키는데 기능하고 어떤 요소는 기능하지 않았는가를 변별하고자 했다. 셋째, 협상사례를 분석함에 협상 상대국이 협상에 어떻게 나오는가에 대한 모멘트를 분석하고자 했다. 협상자는 언제 무엇을 외압요인으로 인식하며, 인식할 때 어떤 협상행동의 변화가 나타나는지? 만약 협상자가 동일하다고 하더라도 주제가 바뀌면 협상자는 같은 유형을 보이는지 등에 대한 문제를 검토하고자했다. 마지막으로 협상을 평가하는데 필요한 기준을 무엇으로 할 것인가에 대한 문제를 검토하고자 했다. 성공이냐, 실패냐의 기준이 단순히 협상에서의 합의(Agreement)와 같은 산출물에 근거해서는 않된다는 점을 지적하고자 했다. 합의를 협상성공의 기준으로 하기위해서는 합의가 가져올 미래의 변화와 효과가 기반이 되어야한다. 그러나 미래협력을 규정하는 기본합의문처럼 협력조항이 복잡하고 그 의미가 너무 포괄적이면 그 실행의 효과를 기대하기 어렵다. 따라서 협상담당자의 합리적 협상행태와 협상결과에 대한 보다 다차원적인 평가기준이 필요하다는 것이다.
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