KCI등재
Interpreting Bounded Rationality in Business and Industrial Marketing Contexts : Executive Training Case Studies
저자
Arch G ; Woodside ; Wen-Hsiang Lai (Feng Chia University) ; Kyung Hoon Kim ; Deuk Keyo Jung
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학술지명
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발행연도
2009
작성언어
-주제어
KDC
325
등재정보
KCI등재
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학술저널
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49-61(13쪽)
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This article provides training exercises for executives into interpreting subroutine maps of executives' thinking in processing business and industrial marketing problems and opportunities. This study builds on premises that Schank proposes about learning and teaching including (1) learning occurs by experiencing and the best instruction offers leaners opportunities to distill their knowledge and skills from interactive stories in the form of goal-based scenarios, team projects, and understanding stories from experts. Also, (2) telling does not lead to learning because learning requires action-training environments should emphasize active engagement with stories, cases, and projects. Each training case study includes executive exposure to decision system analysis (DSA). The training case requires the executive to write a "Briefing Report" of a DSA map. Instructions to the executive trainee in writing the briefing report include coverage in the briefing report of (1) details of the essence of the DSA map and (2) a statement of warnings and opportunities that the executive map reader interprets within the DSA map. The length maximum for a briefing report is 500 words-an arbitrary rule that works well in executive training programs Following this introduction, section two of the article briefly summarizes relevant literature on how humans think within contexts in response to problems and opportunities. Section three illustrates the creation and interpreting of DSA maps using a training exercise in pricing a chemical product to different OEM (original equipment manufacturer) customers. Section four presents a training exercise in pricing decisions by a petroleum manufacturing firm. Section five presents a training exercise in marketing strategies by an office furniture distributer along with buying strategies by business customers. Each of the three training exercises is based on research into information processing and decision making of executives operating in marketing contexts. Section six concludes the article with suggestions for use of this training case and for developing additional training cases for honing executives' decision-making skills. Todd and Gigerenzer propose that humans use simple heuristics because they enable adaptive behavior by exploiting the structure of information in natural decision environments. "Simplicity is a virtue, rather than a curse". Bounded rationality theorists emphasize the centrality of Simon's proposition, "Human rational behavior is shaped by a scissors whose blades are the structure of the task environments and the computational capabilities of the actor". Gigerenzer's view is relevant to Simon's environmental blade and to the environmental structures in the three cases in this article, "The term environment, here, does not refer to a description of the total physical and biological environment, but only to that part important to an organism, given its needs and goals." The present article directs attention to research that combines reports on the structure of task environments with the use of adaptive toolbox heuristics of actors. The DSA mapping approach here concerns the match between strategy and an environment-the development and understanding of ecological rationality theory. Aspiration adaptation theory is central to this approach. Aspiration adaptation theory models decision making as a multi-goal problem without aggregation of the goals into a complete preference order over all decision alternatives. The three case studies in this article permit the learner to apply propositions in aspiration level rules in reaching a decision. Aspiration adaptation takes the form of a sequence of adjustment steps. An adjustment step shifts the current aspiration level to a neighboring point on an aspiration grid by a change in only one goal variable. An upward adjustment step is an increase and a downward adjustment step is a decrease of a goal variable. Creating and using aspira
더보기本文??行官提供了他們在?理日常??問?和市場机??如何?述自己思考?程的培?。。本硏究建立在Schank提出的敎學基?上, 包括 : (1)??學?和最好的指?提供?學習者??如全球景, ???目和?家經?等的互?的故事提?和?和技能的机會。(2) 告?不會?致學習, 因爲在學習需要的行?訓??境中, ?强???使用故事, 案例和?目。 每個培訓案例包括?行官解?自己的?策係?分析(DSA, ?需要?行官做DSA??。在訓??要求執行官?DSA??。在執行官學員??面報告的說明中包括 (1) DSA路??的本?的?? (2) 警告和机會的?述, ?者的行政他?及?內的DSA解?。?報告的最大?度爲500字, 其??就是使行政人員培訓?程行之有效。 引言之后是第二部分文??述, ?要他??了有關人們在?問?和机會的背景下的想法及文?。第三部分通?使用?不同的?牌生?客戶定价相同的化學産品的培訓?習來解?DSA的起源和?程, 第四部分展示一個?油設?公司訂价?策的培訓練習。第五部分提供一個商?客戶?公家其采?的市場策略案例。第六部分是結?和建?。?些建議是關于使用培訓課程和?展其他培訓課程來磨練?行官制定?策的能力。 文章引??者利用工具箱硏究合的報告, (DSA)路??根据生?合理性?將?略??境相匹配。這三個案例的硏究?學習者在意愿?面征求建議來作出?策。 Tood and Gigerenzer 提出人們使用簡單??式,因爲他們在自然的決策?境中通?探索信息的結?使适?性行爲有可能産生。“簡?是一?美德, 而不是??”, 有限理性?强?了西蒙的命?中心, “人?理性的行爲?佛一把剪刀, 其刀片?是任??境的結?和?行者的?算能力”。Gigerenzer的?點和西蒙的?境的危害相關, 也和本文中三個?境結?的案例相關。“?境這個?, 在這里, ?不是指?的物理和生理的?境, 而只是指被?予需要和目?的重要有机? 本文關注了結合任??境的結構和使用适?的工具箱??的報告。(DSA)路??根据生態理性理??戰略與?境相匹配。渴望适?理?是這一方?的核心。渴望适?理???策制定作爲一個?有把目?整合的多目?問?模?成一個把所有?策選??行完全的?先?序化。這三個案例硏究?學習者在意願?面征求建議來作出決策。渴望适應用一系列的?整步?的形式。一個?整步?通過?一個目??量的變化就可以改變在渴望?格上?近點?前的渴望水平。上?步?是目標變量的提高, 不?步驟是目標變量的不降。?造和使用渴望适?水平是?有限理性理?的整합。 文章通?提供學習者??和????增加了意願采?和有限合理性的理解和特點。“淸?, 意願採?必?作爲硏究的解 決方案整合到整個??中”。 這些有限理性的硏究可了在現?生活中爲什?, 如何作決策的理?和在自然的?境中利用??式的學習訓??方面的?展。 本文中的?習鼓?根据不同使用目的學習快速而簡潔的??式技巧和原?。這也正回?了Schank的思想 “?本?上來看, 敎育不是?學生們和道發生了什?, 而是?他們感受到所發生的事情。這不容易做到。在如今的學校敎育是?有情感的, 這是一個?大的問?”。這三個案例和附加的?習問題遵守Schank的?點。“這?敎育??最好是通過參與他們其中來?現, 也可以這??爲, 精神?
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