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B2B거래에서 시장지향성이 중소기업 성과에 미치는 영향:기업역량과 전환비용을 중심으로 = A Study on the Effect of Market-orientation on SMEs‘ Corporate Performances in B2B Relationship: Focus on Role of Corporate Capabilities and Switching Cost
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2020
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Korean
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KCI등재
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학술저널
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149-172(24쪽)
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There has been a surge of interests in relationship between market-orientation and corporate performances in B2B marketing channel research during 20~30 years. The most important factors in B2B marketing are price and delivery. These two factors are very important considerations in a company's purchasing decisions, especially in business-to-business transactions, where the delivery is a very sensitive factor, making the decision factor greater than the price. Perceived quality of products or services is also a major determinant of a purchasing company's choice of products, and suppliers need constant efforts to improve their product or service quality to satisfy the purchasing company.
As such, in the B2B market, marketing strategies to meet basic purchasing factors such as price, quality, and delivery are important, but previous studies that show that market-orientation and market-oriented entities perform better on the basis of that focus their resources and capabilities on market-oriented factors, thus expanding their thinking to enhance corporate performance.
Since the 1980s, many studies have suggested that market-orientation leads to improvements in corporate performance, but empirical studies have begun since the 1990s because no valid measurement tools have been developed to measure market-orientation. By the 1990s, market-oriented measurement tools were developed, and research on market-orientation and corporate performance was actively carried out.
However, most of the studies on market orientation are those that investigated the direct impact of market-orientation on corporate performances (Charles, Joel and Samwel 2012; Jaworski and Kohli 1993; Lee, Kim, Seo and Hight 2015), which mediated or linked the relationship between market-orientation and business performance. Therefore, putting together existing studies, the process of identifying what factors market orientation affects and ultimately leads to market performance in the enterprise was insufficient.
This study seeks to establish the relationship between how market orientation affects corporate capabilities in B2B transactions and how it results in market performance. It also wants to understand how switching costs that prevent a customer from leaving between enterprise capability and market performance affect the performance of the entity. In detail, the purpose of this study is to: First, in the B2B market, the vendor's corporate capabilities are divided into R&D capabilities, production and operation capabilities and marketing capabilities to identify how market orientation affects corporate capabilities, and which of each detailed corporate capacity is more affected. Second, measure the impact of improved enterprise capabilities on switching costs that prevent customer churn. Finally, by identifying the impact of conversion costs on various market performance (corporate performance, customer performance, and new product performance) of suppliers, we want to understand the meaning of market-orientation for companies that supply products in the B2B market.
The research model of this study is shown in Figure 1. Hypothesis 1 is a hypothesis on the causal relationship between market-orientation and corporate capabilities, and it hypothesized that market-orientation would have a positive effect on R&D capabilities (hypothesis 1a), production and operation capabilities (hypothesis 1b), and marketing capabilities (hypothesis 1c). It also hypothesized that market-orientation have the greatest impact on marketing capability among the three corporate capabilities (hypothesis 2). Hypothesis 3 consists of 3 detail hypotheses that R&D capabilities (hypothesis 3a), production and operation capabilities (hypothesis 3b), and marketing capabilities (hypothesis 3c) have a positive effect on switching costs. Finally, Hypothesis 4 hypothesized that switching costs affect overall business performance (hypothesis 4a), customer performance (hypothesis 4b), and new produ...
기업의 마케팅 전략에서 시장지향성이 가지는 의미는 기존 여려 연구들을 통해 입증되어 왔다. 특히 시장지향성은 기업 간(B2B) 거래에서 거래 상대방과의 장기적 관계(long-term relationship)를 구축하게 하는데 매우 중요한 역할을 하는데, 이 과정에서 아직까지도 시장지향성이 어떤 경로를 거쳐서 기업성과로 연결되는지에 대해 살펴본 연구는 매우 드문 편이다. 본 연구는 B2B 거래에서 시장지향성과 기업성과 간의 관계를 규명하는 연구로 기업이 지니고 있는 다양한 역량들과 전환비용의 역할을 검증하였다. 아울러 시장지향성이 연구개발역량, 생산운영역량, 마케팅역량과 같은 기업역량 중 어떤 역량에 더 중요한 영향을 미치는지도 검증하고 있다.
대구경북 지역에 위치한 322개 중소기업 설문결과를 바탕으로 가설을 검증한 결과, 시장지향성은 기업의 연구개발역량, 생산운영역량, 마케팅역량에 모두 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며 세 가지 역량 중 마케팅역량에 보다 강한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 기업의 역량 중 마케팅역량 만이 전환비용에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며 전환비용은 기업의 전반적 성과, 신제품성과, 고객성과 등에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
분석정보
연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
---|---|---|---|
2027 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2021-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (재인증) | KCI등재 |
2018-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2015-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2011-04-11 | 학술지명변경 | 외국어명 : JOURNAL OF DISTRIBUTION RESEARCH -> Journal of Channel and Retailing | KCI등재 |
2011-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2009-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2008-10-07 | 학술지명변경 | 한글명 : 유통비지니스리뷰 -> 유통연구외국어명 : Distribution Business Review -> JOURNAL OF DISTRIBUTION RESEARCH | KCI등재 |
2007-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2004-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (등재후보2차) | KCI등재 |
2003-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
2002-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 유지 (등재후보1차) | KCI후보 |
2000-07-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 1.42 | 1.42 | 1.35 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
1.33 | 1.37 | 1.843 | 0.47 |
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