심리유형별 소비자 행동 차이에 관한 연구 = A Study on the Differences in Consumer' Behavior by their Psychological Types
저자
발행기관
漢陽大學校 産業經營硏究所(THE INSTITUTE FOR INDUSTRIAL ECONOMICS AND MANAGEMENT HANYANG UNIVERSITY)
학술지명
권호사항
발행연도
1996
작성언어
Korean
KDC
323.000
자료형태
학술저널
수록면
197-230(34쪽)
제공처
소장기관
소비자의 성격이 소비 행동에 영향을 미칠 것이라 보는 많은 연구가 있었으나, 이를 실제로 활용하는 방법에 대한 연구는 거의 없었다. 성격을 측정할 객관적 잣대를 만들기 어려웠기 때문이다. 본 논문에서는 개인의 심리유형을 포괄적으로, 그리고 비교적 명확하게 구분지을 수 있는 지표로서 심리상담에서 널리 활용되는 MBTI(Myers-Briggs Type Indicator)를 사용하였다.
MBTI가 소비자 이해를 위한 유용한 도구가 되리라는 가능성은 있으나, MBTI를 판매원 교육에 활용하는 방법을 제시한 것은 드물다. 본 논문은 우선 소비자의 구매특성을 파악하고 둘째, 판매원의 성격 유형별 특성을 이해하며 셋째, 소비자에게 적절히 반응할 수 있는 반응 체계를 갖추는 것을 그 연구 목적으로 삼는다.
판매 상황에 있어, 흔히 세일즈맨은 자기의 방식을 고집하는 경향이 있다. 고객이 어떤 사람이냐에 관계없이 자기에게 익숙한 방식대로만 밀고 나가려는 것이다. 세일즈맨 자신도 고객에 따라 융통성있는 태도와 접근방법을 취하고 싶어하지만, 실제로 어떻게 대응해야 할지 모르는 경우가 태반이다. 그러므로, 다양한 고객에 대한 보다 체계적인 이해가 필요한 것이다.
본 논문에서는 16가지 심리유형별 소비a'S 및 판매원의 특징을 광범위하게 조사하였다. 이러한 자료 취합이 처음인만큼 본 조사는 탐색조사의 수준이지만, 학문의 실용적인 응용으로서 첫걸음이 되리라고 기대한다.
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