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유통업체의 영향전략이 소매업체의 기회주의 성향에 미치는 영향 = 신뢰의 조절효과를 중심으로
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2010
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Korean
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KCI등재
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학술저널
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41-63(23쪽)
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24
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1980년대부터 연구자들은 유통경로 구성원들의 기회주의 성향을 효과적으로 통제하는 데 많은 관심을 보여 왔으며, 최근에는 유통업체와 협력업체 간 협력적 상생관계에 대한 관심이 높아지면서 관계의 질 구축을 위해 기회주의 통제에 대한 연구가 많이 이루어지고 있다. 하지만 유통경로 구성원에 대한 힘의 행사방식인 영향전략과 기회주의와의 관계연구는 여전히 부족한 실정이다. 특히 2000년대에 들어와서는 영향전략의 행사기업과 대상기업이 처한 상황에 따른 효과성 연구가 많이 이루어져왔는데, 파트너 간 관계구축의 정도에 따라 영향전략이 기회주의 성향의 통제에 가지는 효과성 연구는 거의 전무하다. 본 연구는 유통경로 구성원 간 관계가 동적이고 진화하는 발전적인 관계라고 보고, 파트너 간 신뢰 구축 정도에 따라 어떠한 영향전략을 사용할 때 대상기업의 기회주의 성향을 효과적으로 통제할 수 있는지를 살펴보았다. 국내 유통업체와 거래하는 협력업체 621개의 표본을 대상으로 구조방정식 모형을 실시한 결과 권고와 요청은 대상기업의 기회주의 성향을 약화시켰고, 약속과 위협은 강화시켰으며, 정보교환과 법적탄원은 아무런 영향을 미치지 않았다. 한편 신뢰구축 정도에 따른 분석결과 권고는 신뢰가 구축된 경우에 기회주의 성향을 더 약화시켰고, 약속은 신뢰가 덜 구축된 경우에 기회주의 성향을 덜 강화시켰다.
더보기Managing opportunism has been a topic of increased interest to marketing channel scholars since the 1980s. Opportunism occurs when a channel firm engages in guileful behavior, such as lying, stealing, and cheating, therefore controlling opportunism is very important to build `Win-Win` partnership between buyers and sellers, regarded as a key success factor by many companies. Much attention has been directed at the role of alternative means of communication, or influence strategies, however, little is known about the effectiveness of influence strategies to hedge the partner`s opportunistic behavior from either an empirical or theoretical standpoint. Studies in 1980`s and 1990`s mainly had a concern in definition and effective use of influence strategies, and especially, studies on influence strategies in 2000`s were interested in their using conditions, such as power asymmetry, interdependence, and buying situation. However, studies dealing with influence strategies have had a tendency ignoring the relationship development process, such as trust or commitment. Hence, our research try to investigate the moderating role of trust in understanding complex mechanism influence strategies have. In short, the purpose of this article is tow-fold. First, we propose that six influence strategies, such as information exchange, recommendation, request, promise, threat, and legalistic plea have different effects on opportunism, and we test this proposal empirically. Second we examine the moderating role of trust on their efficacy. We posit that the moderating role of trust might explain the previously observed varying effects of identical influence strategies on partner opportunism. We contribute to the literature in three key ways. First, we attempt to explain how similar influence strategies may have different effects upon a key outcome variable-opportunism-thereby hoping to reconcile contradictory findings in the literature. Second, we hope to add to the growing body of literature that shows how trust can moderate key construct linkage in marketing channels. Finally, previous research has focused on structural mechanism for managing opportunism, but we study the process of managing opportunism through the use of influence strategies. Hence, we seek to expand the tool for limiting opportunistic behavior from structural means to also include process mechanisms. A total of 12 hypotheses were established through prior studies dealing with relationship marketing theory and influence strategy theory. Then we drove conceptual research model. For the purpose of empirical testing, we managed to obtain the list of suppliers of 25 retailers from 5 retailer formats, such as department store, discount store, convenience store, TV home-shopping and internet shopping mall. They were asked to respond to the survey via face-to-face interview conducted by a professional research company. During the one month period of September 2008, we were able to collect data from 621 suppliers. The respondent were restricted to direct dealing authorities and manager with at least three months of dealing experience with retailers. Structural Equation Modeling on the basis of the results of survey were done to analyze. As a result, six among twelve hypotheses were supported. The analysis result indicated that recommendation and request had negative effects on opportunism. And promise, threat had positive effects on it. However, information exchange and legalistic plea had no significant effect on it. In addition, in high trust between partners strengthened the negative effect of recommendation on opportunism, and in low trust weakened the positive effects of threat on it. However, promise had contrary effect on it, and request, information exchange and legalistic plea had no significant effect on it. The results support our basic thesis that the use of influence strategies have effect on managing opportunism and should be viewed in light of marketing channel`s relationa
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연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
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2026 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2020-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (재인증) | KCI등재 |
2019-05-10 | 학회명변경 | 영문명 : 미등록 -> Korean Marketing Association | KCI등재 |
2019-04-03 | 학술지명변경 | 외국어명 : Korean Marketing Review -> Korean Journal of Marketing | KCI등재 |
2017-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (계속평가) | KCI등재 |
2013-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2010-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
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2006-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2003-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (등재후보2차) | KCI등재 |
2002-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
1999-07-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 1.93 | 1.93 | 1.95 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
2.03 | 1.94 | 4.016 | 0.3 |
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