탑 라인 경영혁신 : 고객을 위한 가치창조
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1995
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Korean
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325.000
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학술저널
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280-292(13쪽)
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경영혁신을 시도하지 않고 있는 기업들은 없다고 할 정도로 많은 기업들이 경영혁신에 관심을 갖고 있다. 대부분의 기업들은 경영혁신의 대상으로 주로 원가 절감에 촛점을 맞추고 있으나 매출액의 증대에 촛점을 맞추어야 더 큰 효과를 창출할 수 있다.
예를 들어, 기업의 판매부서에서 매출원가를 줄이는 노력, 판매수량을 증가시키는 노력, 판매가격을 상승시키는 노력에 대한 효과가 <표 1>에 비교되어 있다. 매출액을 1000만원, 매출원가를 700만원, 판매 고정비를 50만원, 일반관리비를 50만원, 판매비를 100만원으로 가정한 경우에는 세전 당기순이익은 100만원이 될 것이다. 만약 판매비용을 10% 감축시킨다면 당기순이익은 110만원이 되어 10만원 즉, 10%의 증대 효과를 거둘 수 있다.
그러나 판매수량을 10% 증대시킬 수 있다면, 이에 따라 매출원가는 770만원, 변동비인 판매비가 110만원으로 늘어나나 당기순이익은 120만원이 되어 20% 증대 효과를 거둘 수 있다. 또한 더 나은 서비스를 모색하거나 시장의 니치에 집중하여 가격을 올릴 수 있다면 다른 비용은 그대로지만 매출액은 1100만원이 되어 이에 따라 당기순이익은 200만원이 되어 100%의 증대 효과를 거둘 수 있다.
<표 1>과 같이 원가 감축을 시도하는 것보다 손익계산서의 첫 줄인 탑 라인(Top Line)인 매출액의 변경을 이룩하는 방안이 오히려 더 큰 효과를 거둘 수 있다. 손익계산서의 탑 라인인 매출액을 증가시키는 방안은 판매수량을 증대시키거나 또는 판매가격을 증대함으로써, 또는 양자를 다 이용함으로써 가능하다. 그러나 이러한 방안들이 진정한 효과를 거두기 위해서는 타 부문에 영향을 미치지 않아야 된다. 예를 들어, 판매수량을 증대시키기 위해서 가격을 할인하여 판매할 수 있으나 이 경우 다른 기업들도 가격을 인하하여 가격전쟁이 벌어질 수 있으며, 가격전쟁 이후의 시장점유율이 가격전쟁 이전과 비슷하게 된다면 가격할인의 효과는 없어질 것이다. 또한 단순히 판매가격을 올릴 경우 매출이 떨어져 판매가격의 상승효과가 나타나지 않을 수 있다.
◁표 삽입▷ (원문을 참조하세요)
다른 부문에 영향을 주지 않고 손익계산서의 탑 라인인 매출액을 증대시키는 경영혁신은 고객에 대한 가치창조를 통하여서만이 가능할 것이며 이러한 경영혁신을 필자는 '탑 라인 경영혁신: 고객을 위한 가치창조'라고 주장하고 싶다. 본 연구에서는 '탑 라인 경영혁신: 고객을 위한 가치창조'의 사례들과 이를 이룩할 수 있는 방안들을 살펴보아 우리 기업들의 경영혁신의 대상부분을 다시 한번 재 적립하고자 한다.
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