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영업사원에 대한 통제유형, 반응, 그리고 직무만족 간의 구조적 관계 - 역할명확성과 자기효능감의 매개효과 : 영업사원에 대한 통제유형, 반응, 그리고 직무만족 간의 구조적 관계 = The Structural Relationships between Control Types over Salespeople, Their Responses, and Job Satisfaction - Mediating Roles of Role Clarity and Self-Efficacy -
저자
Yoo Dongkeun(유동근) ; Jong Koo Lim(임종구) ; Ji hoon Lim(임지훈) 연구자관계분석
발행기관
학술지명
권호사항
발행연도
2007
작성언어
-주제어
KDC
326
등재정보
KCI등재
자료형태
학술저널
발행기관 URL
수록면
23-49(27쪽)
KCI 피인용횟수
11
제공처
본 연구는 영업사원의 통제유형(긍정적/부정적 결과통제, 긍정적/부정적 행동통제)과 직무만족 간의 관계에서 결과/행동관련 역할명확성과 자기효능감을 매개변수로 도입하여 이들 연구단위들 간의 구조적 관계를 조사하는 것이다.
제약업계 영업사원들로부터 수집된 자료를 통한 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원에 대한 통제유형이 역할명확성에 미치는 영향을 조사한 결과, 긍정적/부정적 결과통제는 모두 결과관련 역할명확성에 正(+)의 영항을 미치는 것으로 나타났으며, 긍정적 행동통제도 행동관련 역할명확성에 正(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그러나 부정적 행동통제는 행동관련 역할명확성에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원에 대한 통제유형이 자기효능감에 미치는 영항을 조사한 결과, 긍정적 결과통제는 자기효능감에 正(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났지만, 긍정적 행동통제는 자기효능감에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 또한 부정적 결과통제와 부정적 행동통제는 각각 결과관련 역할명확성과 행동관련 역할명확성의 매개를 통해 자기효능감에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 역할 명확성이 자기효능감과 직무만족에 미치는 영향을 조사한 결과, 결과관련 역할명확성과 행동관련 역할명확성은 모두 자기효능감에 正(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 행동관련 역할명확성은 직무만족에 正(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으나 결과관련 역할명확성은 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 끝으로, 자기효능감이 직무만족에 미치는 영항을 조사한 결과, 자기효능감은 직무만족에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.
본 연구의 결론에서는 걸과의 요약, 시사점, 한계점, 그리고 미래연구를 위한 제언을 제시하였다.
Salespeople act at the point of MOT with customers and deliver the enterprise’s message to the customers. They build up relationships with customers as well as deliver the customer"s message to the enterprise. The salespeople’s activity at the point of MOT with the customers and the degree of satisfaction of the customers" needs will affect the customers" attitude toward the enterprise, brand loyalty, and retention intention. Ultimately, it will influence the enterprise"s financial performance.
The control of salespelople is one of the most interesting topics of marketing. This research investigates the relationships of the control types over salespeople(positive/negative outcome control, positive/negative behavior control) and job satisfaction and their mediating variables. The mediating variables in the relationships have been identified as outcome/behavior-related role clarity and self-efficacy.
The purpose of this study is more specifically as follows:
First, it investigate how the perception of salespeople control types affect role-clarity. Second, it examines how the perception of salespeople control types influence self-efficacy. Third, it investigate the mediating role of role-clarity between the perception of salespeople control types and self-efficacy. Fourth, it investigates how role-clarity affect self-efficacy and job satisfaction. Finally, it will investigates how self-efficacy influences job satisfaction.
Data were collected from the pharmaceutical industry salespeople and analyzed by SPSS 12.0 and AMOS 6.0. The data were collected by 400 respondents and 377 valid questionnaires were analyzed.
The results are summarized as follows: First, positive/negative outcome controls had a positive relationship with outcome-related role clarity. Also positive behavior control had a positive effect on behavior-related role clarity, but negative behavior control didn’t influence behavior-related role clarity. Second, positive outcome control influenced self-efficacy positively, but positive behavior control id’t have a positive effect on self-efficacy. In addition negative outcome control and negative behavior control had a positive effect on self-efficacy due to the mediating role of outcome-related and behavior-related role clarity. Third, outcome-related role clarity and behavior-related role clarity influenced self-efficacy positively. Behavior-related role clarity had a positive effect on job satisfaction, but outcome-related role clarity didn"t influence job satisfaction. Finally, self-efficacy didn"t have any effect on job satisfaction.
The contributions of this study are as follows:
First, existing studies have investigated the direct causal relationship between salespeoples" control type and performance, but this study investigates the structural causality between salespeoples" control types, responses, and performances. Second, this study found the mediating role of outcome-related/behavior-related role-clarity between outcome/behavior control and self-efficacy. Finally, the findings of this study further insight to existing studies on the relationship between job satisfaction and self-efficacy. The confidence of salespeoples’ task influenced job satisfaction positively in existing articles, field studies, but the relationship between these two variables was not significant in this study. This means that there can be a different relationship between confidence and job satisfaction according to salespeoples’ business. That is, the business environment may not be satisfying, even if the salespeople say that they have ability and confidence about their business. This means that able salespeople who have ability and confidence about their business are not satisfied with their job advancement in the company. Therefore, enterprise need to provide trai
분석정보
연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
---|---|---|---|
2027 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2021-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (재인증) | KCI등재 |
2018-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2015-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2011-09-28 | 학회명변경 | 영문명 : Korean Academy Of Marketing Science -> Korean Scholars of Marketing Science | KCI등재 |
2011-09-27 | 학술지명변경 | 한글명 : Journal of Global Academy of Marketing Science(마케팅과학연구) -> Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구) | KCI등재 |
2011-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2010-05-20 | 학술지명변경 | 한글명 : 마케팅과학연구 -> Journal of Global Academy of Marketing Science(마케팅과학연구)외국어명 : Journal of Global Academy of Marketing Science -> 全球营销科学学报 | KCI등재 |
2009-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2008-02-27 | 학술지명변경 | 외국어명 : Journal of Korean Academy of Marketing Science -> Journal of Global Academy of Marketing Science | KCI등재 |
2006-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (등재후보2차) | KCI등재 |
2005-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 PASS (등재후보1차) | KCI후보 |
2003-07-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 0.7 | 0.7 | 0.77 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
0.74 | 0.69 | 1.385 | 0.03 |
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