KCI등재
B2B 영업 효과성 도구로서 Marketing & Sales Interface의 기업 내 적용에 관한 연구 = 한국쓰리엠 사례를 중심으로
저자
발행기관
연세대학교 경영연구소(THE MANAGEMENT RESEARCH CENTER YONSEI UNIVERSITY)
학술지명
권호사항
발행연도
2015
작성언어
Korean
주제어
등재정보
KCI등재
자료형태
학술저널
수록면
91-114(24쪽)
KCI 피인용횟수
4
제공처
소장기관
기업 경영에서 영업·마케팅이 차지하고 있는 비중은 기존의 기본 업무역량의 필요 수준을 넘어 제품차별화라고 하는 큰 트렌드에 발 맞춰 점점 커지고, 이에 따라 개인 업무 분야 뿐 아니라 타 업무와의 통합적 능력에 대한 니즈도 점점 더 강화되고 있다. 본 연구에서는 이를 영업·마케팅 인터페이스(Marketing & Sales Interface, 이하 MSI)로 정의하고 기업내에서 MSI 역량을 성공적으로 수행하기 위한 필수적인 요소들에 대해 문헌연구와 기타 자료를 통해 도출하고, 사례기업의 MSI현황 분석을 통해 검증하여 이론적 명제를 제시하고자 한다. 우선 MSI의 전략적 효과성 요소는 다음과 같다. 첫째, 기업은 영업과 마케팅 조직의 상호협력을 위한 조직적 노력이 필요하다. 이를 통해 사례기업에서는 신제품 출시비율이 증가하여 매출에 큰 기여를 하게 됨을 알 수 있었다. 그리고 조직의 통합 목표, 조인트 계획 실행, 조직구조, 인적자원간의 협력 등은 영업과 마케팅 두 기능간의 협력을 만드는 문화적 토대이다. 둘째, 상호 직무에 대한 이해 능력이 필요하다. 이는 마케팅 업무에 대해 직·간접적인 경험자의 평균적 업무 성과가 높게 나타난 점으로 확인되었다. 업무의 근원적 차이로 인한 커뮤니케이션 장벽 개선, 프로세스와 시스템의 이해, 직무 순환 등은 상호 직무이해의 요소에 주요 항목이고 이를 위해 구성원들의 개인역량 향상과 산업학습 행동을 통해 역량차이에 의해 발생하는 소통의 장애를 제거할 수 있다. 사례 기업에서는 영업사원들의 프로젝트 주도 기회 확대와 직무 순환을 통해 마케팅 직무의 직·간접경험자를 늘려 나가고 있다. 셋째, 시장 및 고객 관련 정보는 물론, 자사 기술역량 등의 통합 정보를 서로 공유하는 조직문화적 접근이 필요하다. B2B 영업사원의 R&D와의 커뮤니케이션 능력 증대 즉 R&D 정보에 대한 활용능력이 증대되어 영업성과로 이어지는 것이다. 기술정보의 효과적 공유를 통해 사례기업인 한국쓰리엠 영업사원들의 R&D 부서와의 커뮤니케이션 능력이 증대되어 영업성과로 이어지는 결과를 관찰할 수 있었다. 상기와 같이 MSI전략적 요소들과 사례기업의 효과성 요소들을 비교 분석하여 검증한 결과 상기의 세 가지 이론적 명제를 제시할 수 있었다. 본 연구의 결과는 학문적인 관점에서 MSI를 분석하기 위한 기본적인 틀을 제공할 수 있고, 기업에 있어 대고객 접점조직의 구성 및 효과성에 대해 검증해 볼 수 있는 기회를 제공하였다. 또한 두 기능간의 규정된 역할에서 기인한 소통장애를 상쇄하고 상호 높은 수준의 이해도를 바탕으로 시너지를 만들 수 있도록 하여 미래형 기업전략을 제시하고 있다.
더보기분석정보
연월일 | 이력구분 | 이력상세 | 등재구분 |
---|---|---|---|
2025 | 평가예정 | 재인증평가 신청대상 (재인증) | |
2022-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (계속평가) | KCI등재 |
2021-12-01 | 평가 | 등재후보로 하락 (재인증) | KCI후보 |
2018-01-01 | 평가 | 등재학술지 유지 (등재유지) | KCI등재 |
2015-01-01 | 평가 | 등재학술지 선정 (계속평가) | KCI등재 |
2013-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 유지 (기타) | KCI후보 |
2012-01-01 | 평가 | 등재후보 1차 FAIL (등재후보1차) | KCI후보 |
2010-06-30 | 학회명변경 | 영문명 : Yonsei Management Research Center -> Yonsei Business Research Institute | KCI후보 |
2010-01-01 | 평가 | 등재후보학술지 선정 (신규평가) | KCI후보 |
기준연도 | WOS-KCI 통합IF(2년) | KCIF(2년) | KCIF(3년) |
---|---|---|---|
2016 | 1.4 | 1.4 | 1.2 |
KCIF(4년) | KCIF(5년) | 중심성지수(3년) | 즉시성지수 |
1.03 | 1.14 | 2.556 | 0 |
서지정보 내보내기(Export)
닫기소장기관 정보
닫기권호소장정보
닫기오류접수
닫기오류 접수 확인
닫기음성서비스 신청
닫기음성서비스 신청 확인
닫기이용약관
닫기학술연구정보서비스 이용약관 (2017년 1월 1일 ~ 현재 적용)
학술연구정보서비스(이하 RISS)는 정보주체의 자유와 권리 보호를 위해 「개인정보 보호법」 및 관계 법령이 정한 바를 준수하여, 적법하게 개인정보를 처리하고 안전하게 관리하고 있습니다. 이에 「개인정보 보호법」 제30조에 따라 정보주체에게 개인정보 처리에 관한 절차 및 기준을 안내하고, 이와 관련한 고충을 신속하고 원활하게 처리할 수 있도록 하기 위하여 다음과 같이 개인정보 처리방침을 수립·공개합니다.
주요 개인정보 처리 표시(라벨링)
목 차
3년
또는 회원탈퇴시까지5년
(「전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한3년
(「전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한2년
이상(개인정보보호위원회 : 개인정보의 안전성 확보조치 기준)개인정보파일의 명칭 | 운영근거 / 처리목적 | 개인정보파일에 기록되는 개인정보의 항목 | 보유기간 | |
---|---|---|---|---|
학술연구정보서비스 이용자 가입정보 파일 | 한국교육학술정보원법 | 필수 | ID, 비밀번호, 성명, 생년월일, 신분(직업구분), 이메일, 소속분야, 웹진메일 수신동의 여부 | 3년 또는 탈퇴시 |
선택 | 소속기관명, 소속도서관명, 학과/부서명, 학번/직원번호, 휴대전화, 주소 |
구분 | 담당자 | 연락처 |
---|---|---|
KERIS 개인정보 보호책임자 | 정보보호본부 김태우 | - 이메일 : lsy@keris.or.kr - 전화번호 : 053-714-0439 - 팩스번호 : 053-714-0195 |
KERIS 개인정보 보호담당자 | 개인정보보호부 이상엽 | |
RISS 개인정보 보호책임자 | 대학학술본부 장금연 | - 이메일 : giltizen@keris.or.kr - 전화번호 : 053-714-0149 - 팩스번호 : 053-714-0194 |
RISS 개인정보 보호담당자 | 학술진흥부 길원진 |
자동로그아웃 안내
닫기인증오류 안내
닫기귀하께서는 휴면계정 전환 후 1년동안 회원정보 수집 및 이용에 대한
재동의를 하지 않으신 관계로 개인정보가 삭제되었습니다.
(참조 : RISS 이용약관 및 개인정보처리방침)
신규회원으로 가입하여 이용 부탁 드리며, 추가 문의는 고객센터로 연락 바랍니다.
- 기존 아이디 재사용 불가
휴면계정 안내
RISS는 [표준개인정보 보호지침]에 따라 2년을 주기로 개인정보 수집·이용에 관하여 (재)동의를 받고 있으며, (재)동의를 하지 않을 경우, 휴면계정으로 전환됩니다.
(※ 휴면계정은 원문이용 및 복사/대출 서비스를 이용할 수 없습니다.)
휴면계정으로 전환된 후 1년간 회원정보 수집·이용에 대한 재동의를 하지 않을 경우, RISS에서 자동탈퇴 및 개인정보가 삭제처리 됩니다.
고객센터 1599-3122
ARS번호+1번(회원가입 및 정보수정)