프로미스 : 콜드콜링, 상위 1% 세일즈 리더들의 특급 노하우

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 프롤로그 _ 모든 비즈니스의 진정한 시작은 약속잡기다 = 4
• PART 1 성공 세일즈를 향한 첫 걸음 : 콜드콜링 이해하기 = 17
• 01 마케팅은 유튜브, 세일즈는 콜드콜링 = 18
• 02 내게 다가온 특별한 친구, 콜드콜링 = 24
• 03 모든 비즈니스는 만남으로부터 시작된다 = 27
• 04 탑 세일즈 매니지먼트의 성공 엔진 = 31
• 05 계급장 떼고 붙는 정면 승부, 복면가왕 = 36
• 06 나도 약속을 잡을 수 있는 세일즈맨이 되고 싶다 = 39
• PART 2 가망 고객의 발굴과 조사 : 프로스펙팅(Prospecting) = 43
• 01 프로세스와 프로스펙팅을 이해하면 콜드콜링이 즐겁다 = 44
• 02 텔레(Tele-phone)프로스펙팅이 가져다주는 혜택들 = 48
• 03 고객 DB수집을 위한 다양한 활동들 = 52
• 04 누구를 선택해서 통화해야 하나? 담당자 to 대표이사 = 57
• PART 3 스마트 콜드콜링을 위한 전개 : 전략과 전술 = 63
• 01 지피지기(知彼知己)면 백전 모두 해 볼만 하다 = 64
• 02 진부한 콜드콜링 방식 VS 스마트한 콜드콜링 방식 = 75
• 03 안내데스크 직원 및 비서 통과하기 = 83
• 04 비서와의 협업을 통한 대표이사 접촉하기 = 97
• 05 가망고객의 저항을 줄이기 위한 오프닝 전략 = 107
• 06 스마트한 오프닝으로 우아한 약속잡기 전개 = 123
• 07 가망고객의 초기 저항 적절하게 다루기 = 143
• 08 알아두면 유용한 스마트한 질문들 = 162
• 09 날카로운 측면 공격 '듣기와 멈춤' = 175
• PART 4 성공 콜드콜링을 돕는 실적 엔진 : 실행 동력 = 181
• 01 가망고객을 움직이게 하는 요청 질문 = 182
• 02 '콜드콜링' 언제! 어떻게! 얼마만큼! 해야 할까? = 194
• 03 성공 콜드콜링을 위한 작동 엔진 = 199
• 04 고객의 마음을 사로잡는 전화 목소리 = 206
• 05 거절의 두려움을 극복하는 궁극의 힘 = 215
• PART 5 아무도 알려주지 않는 즉문즉답 : Q＆A = 231
• Q. 전화하기에 좋은 요일과 시간대가 따로 있나요? = 232
• Q. 지인 추천에 의한 콜 시도가 성과 측면에서 콜드 콜과 별 차이가 없다는데 맞나요? = 235
• Q. 후속 전화를 계속 시도해야만 하는 이유는 무엇인가요? = 236
• Q. 첫 콜 시도 후 시간이 한참 지났을 경우 언제 어떻게 후속 전화를 해야 할까요? = 239
• Q. 특정 부문의 결정권자 정보를 알아내기가 힘들 때 어떻게 하면 좋을까요? = 240
• Q. 전화하자마자 가격 정보부터 알려달라는 경우엔 어떻게 해야 하나요? = 241
• Q. 왜 "10분이면 됩니다" 와 같은 표현을 쓰면 안 되나요? = 243
• Q. 가치 제안을 했음에도 약속 잡기가 어려운 이유는 무엇인가요? = 244
• Q. 자신감이 떨어졌을 땐 콜 시도를 안 하는 게 좋은가요? = 246
• Q. 전화하자마자 거절을 당하면 자존심이 너무 상하고 스트레스가 쌓입니다. 어떻게 해소해야 하나요? = 247
• 에필로그 _ 명품 영업인으로 거듭나라 = 250